南农:大众农科是土壤调理剂行业的开创者及引领者。大众农科是如何走上开发土壤调理剂这条道路的?
蒋胜:大众农科成立于2002年,从成立之初就确定了“低碳高产—做中国最具性价比农资产品制造商”的企业使命,2003年开始与广东省农科院土壤研究所联合成立“再生资源农用化研究所”。公司率先制定并推出4项土壤调理剂企业生产标准,填补了国内技术空白,开创中国土壤调理剂生产标准的先河。无论偶然还是必然,只要踏上这条路,参与到整个国民经济进程当中,就是大众农科的使命。
南农:作为行业的开创者,在享受到领头羊地位成就感的同时,想必也遇到过许多挫折。能否分享下大众农科在推广土壤调理剂过程中的苦与乐?
郑伟雄:2003年,大众农科土壤调理剂产品刚开始进入市场,毕竟是改良土壤的新型产品,并没有想象中得到广大农民的认可。我们在渠道建设上投入很多,要寻找经销商、零售商甚至直接面对用户国。我们首先要解决的是如何介绍土壤调理剂,即土壤调理剂到底是什么,它与普通肥料有什么区别?要改变农民传统用肥习惯有一定难度,所以必须讲究策略与战术。2004年,大众农科联合南方农村报做了一次大规模的市场摸底调查,一方面面对面了解农户、零售商需求,另一方面根据调查情况强化产品特性。此外,在与广大农户、零售商沟通交流过程中,我们深入浅出地介绍公司,树立产品品牌形象。对调查数据进行统计分析后,大众农科将土壤调理剂改良酸性土壤的特点进行了强化。
产品创新洞察市场变化
南农:现在土地污染事件屡被曝光,食品安全危机引发公众恐慌,大众农科有没有相应产品或技术服务对应这方面的问题?
郑伟雄:在镉大米事件未发生前,大众农科已率先推出水质调理剂产品,在主打产品—土壤调理剂基础上的又一拳头产品。湖南镉大米的源头就是水和土,在媒体披露镉大米事件后,大众农科第一时间组织科研、农化人员赶赴当地,联合当地农业局、土壤专家勘察、调查,并建立了10亩示范田,使用大众农科的水质调理剂、土壤调理剂产品。经过技术人员一段时间的努力,现阶段反馈的各项指标数据都比较乐观,水质、土壤都有改善的迹象。
南农:目前,大众农科在调理剂领域已是领头羊,接下来如何深耕华南市场并布局全国的市场呢?
郑伟雄:大众农科经历了10年快速发展,从最初的单品走天下,逐步拓展出4个核心品牌,8大产品系列,100多个产品;从快速成长期到平稳发展期,大众农科成为土壤调理剂领域的领头羊,同时不断推陈出新。2008年,大众农科迈向省外市场,通过在华南地区积累的市场推广经验,迅速进入华中、华北乃至全国市场,目前除新疆、西藏地区外,其他各省市市场都有我们的销售渠道。另一方面,大众农科在产品研发方面注重与国家项目紧紧挂钩,这两年,大众农科参与农业部、财政部国家土壤有机质提升补贴项目、土壤调理剂采购项目。在2012年农业部项目招标中,大众农科是国内厂家中唯一一个中标超过5省的企业,这个纪录仍在刷新中。
畅想未来不为行情困扰
南农:近几年肥料行情低迷,企业如何突出重围?
蒋胜:2013年上半年化肥行业出现了近年来少有的低迷。除了上半年原料行情不稳外,最重要的原因是化肥产能过剩。对于大众农科来讲,我们的战略措施主要有两个方面:一是调整产品结构,通过差异化的产品战略来规避竞争激烈的红海市场,向蓝海领域不断延伸。就像我们的土壤调理剂,作为战略优势产品,既不受上游原料价格影响,也不受行业产能过剩影响。二是从品牌依赖性、渠道建设以及农化服务等环节做好系统规划并有效地实施,从而实现企业的发展目标。
南农:“向上进军资源领域,向下下沉渠道”是复合肥企业未来的发展之路,您如何看待这个观点?未来大众农科是否也会走上这条路?
蒋胜:每个企业都会根据自身特点制定发展战略,向上进军资源领域,不外乎是进行资源整合以获得原材料优势,甚至是掌控原材料市场。大众农科走的是资源环保型企业发展方向,我们的核心产品以土壤调理剂为主,产品原料主要是再生资源。我们将进一步利用好再生资源优势,即着力于再生资源的开发与利用来提高产品性价比,同时还将创新产品研发,如运用纳米技术来提高产品附加值等。
向下下沉渠道是营销竞争的必然结果,更好地服务零售商、广大农户是品牌扎根市场的关键。大众农科在渠道精益化管理方面进行了有效的探索与实践。在我们的核心市场(华南市场),渠道布局早已下沉到县级市场,同时与核心零售商客户建立更为紧密的合作关系,我们帮助零售商提高经营管理水平,增强核心零售商对大众农科的依赖性,接下来将该模式复制到全国市场。
