文章来源《中国农资》记者陈熙：近日，由中华合作时报·中国农资传媒发起主办的“第七届中国国际水溶肥高层论坛”在四川成都落幕。川金象作为一家资源型企业，通过两年沉淀，最终以“冠名协办方”的身份，首度参加第七届中国国际水溶肥高层论坛。会议期间，川金象·瑞象农资总经理雷珂作为企业协办方代表，借助讲述发展液体肥料，为行业传达出川金象愿身体力行、为中国传统农业转型现代农业、设施农业与绿色农业助力的态度。
一家做大氮肥起家的大型化工集团，一家同时拥有全球最大的三聚氰胺和全国最大的硝基复合肥生产基地的企业，却将视角聚焦在中国近5年内最具发展前景的肥料——液体肥料上。川金象的发展思路是什么?为什么选择川金象?旗下产品和营销模式具有哪些亮点?本文《中国农资》记者独家专访总经理雷珂并为您一一揭秘。
1、“简而快”揭示UAN产业未来
近年来，UAN(尿素硝酸铵溶液)的推广与应用在国内逐渐起步，属于以液体氮肥的原料形式存在。从产业发展方向上看，雷珂介绍说，UAN拥有三大特点：一是高效，UAN同时拥有硝态氮、铵态氮和酰胺态氮，三氮合一，因此很容易被植物吸收、高效利用;二是环保，施用后在土壤中只分解氢气和二氧化碳，对土壤板结和酸性土壤改良具有很好的改造效果，总体讲是个非常环保的产品;三是液体肥料，其存在形式兼容性更高，可以添加不同水溶性元素进去，包括常规的农药、植保材料等添加进去，这是UAN的几个好处。
从源头看，川金象拥有45万吨尿素溶液和30万吨硝铵溶液，且都是以液体形式存在。雷珂说，从多年前开始，川金象就展开对UAN的关注和研发，产品拥有天生优势。“根据UAN特性，我提出几点想法：一是UAN是单质氮肥，我们将什么样的原料添加进去成为功能性原料，以及怎么添加，是研究UAN发展方向一方面。二是UAN在包装和运输上要求比较高，使用和销售是不方便的。UAN本身价值比较低，远距离运输运费将覆盖成本，价格容易偏高，因此具有区域限制性，未来行业可能更多地考虑UAN的简洁包装和快捷运输问题。三是UAN对于国外许多国家而言，只是作为设施农业的其中一个环节，而不是作为单质肥料使用。随着我国在‘十二五’和‘十三五’提出总计2200亿节水灌溉工程项目的市场容量，也随着国家设施农业的逐步完善，我想UAN的重要性将会逐步凸显。”
由此可见，发展UAN需要解决包装和运输成本等问题，“简而快”的销售方式就如同人既不能抱着水桶喝可乐，也不能是在漠河喝到的可乐是从腾冲生产的，这都将成为不必要的成本与价格暴涨的因素。
2、“量身订做”智能液体肥
“象牌”智能液体肥的母液就是以UAN为基础的产品。区别于其他产品，雷珂表示“象牌”智能液体肥拥有独立、创新的营销模式，既孑然一身又满足市场客观需求，总结而言就是4个字——“量身订做”。因此他归纳出5点独特模式。
从产品特征展开，是基于UAN为母液添加养分进去。“目前作为植物讲，不仅需要氮磷钾大量元素，还需要中微量元素、有机质、各种添加剂等，这也是国家一直提倡的配方肥，产品与国家政策同行、并轨。我们曾经在四川彭山、云南宾川同时对葡萄做过测土配方，发现虽同样是葡萄，但所需养分是不同的。所以尽管川金象在很多年前就取得了配方肥单位资质，但是并不能达到真正意义上的配方肥，是由于生产工艺和产能的客观条件，不能有效添加和满足作物所需营养。目前，我们与中国氮肥工业协会共同研发的智能液体肥，是以UAN为基液，选择全水溶性原料添加，我自己认为是真正意义上、最接近配方肥的产品。到目前为止，我们根据测土配方，研发了5种不同作物、不同生长期所对应的液体肥产品。产品品类上不求多、但求精。我们计划每年研发3-4种不同作物的液体肥，包括即将推出的花卉用液体肥。我们更多地通过种植大户的测土配方、试验示范，对种植大户的作物和土壤把把脉、开开方子，对种植大户进行一对一的、最具实际的、最有效的订制配方服务。”
在包装方面，川金象最早使用不同包装尝试去做液体肥，但因为成本太高，很多包装不实用。雷珂说，通过近些年的不断摸索，目前他们主推两种液体肥包装——一个是25公斤桶装，另一个是5公斤高分子塑袋+纸箱包装。如此在运输上，会比之前的复杂、大号包装要更为方便和快捷。
产品要落地，农化服务不能少。提到液体肥料营销方式与普通肥料的最大区别，雷珂说，“象牌”智能液体肥是没有业务员的。“我们所有员工不再是营销人员，全部归属于农化服务推广人员。我们走到田间地头，为农户测土，进行田间技术指导，同时又对使用效果进行回访、追踪，定期开展农民农技知识推广会。需要告诉合作伙伴们的是，预计明年，川金象的农化服务人员、农化服务车及试验示范田将比去年再扩增一倍，让我们的用户真正感觉到川金象智能液体肥的服务就在你们身边。”
在推广过程中，雷珂和他的团队发现从客观上看，目前大部分地区的农村设施农业基础非常薄弱，由此川金象改造了一部分简单的农机、农具，比如施肥枪、或者喷雾剂等等小型农具，再结合液体肥特性，更加适用于不同区域、不同作物的施肥要求。
在不同区域，在每场试验示范和农民会完成以后，雷珂和他的团队都会在针对性的区域、针对性地寻找一个渠道商或者合作伙伴进行产品配送和农技指导。“我们必须要求这类合作伙伴要具有植保和农化服务推广能力，同时我们会定期对这类渠道商进行产品培训、农化知识考察，以达到最大程度服务于农的目的。”
“量身订做”就是“私人订制”，就是从各方面提供农业专属化服务。这既是川金象团队在经过多年来实地考察、试验示范、农化服务的实践性总结，也是满足国家土地流转、作物安全营养和土壤生态改良需求的一台“现代农业指南针”。
3、液体肥料沐浴春晨曙光
液体肥料的发展史注定将与中国农业的沧桑巨变相辉相映。在美国，液体肥料使用占总肥料的55%，拥有超过3000家液体肥料工厂，年消耗液体肥料1600多万吨。英国、法国、德国、意大利、西班牙、比利时、荷兰、丹麦、挪威、捷克、罗马尼亚、乌克兰、澳大利亚、加拿大、新西兰、墨西哥、哥伦比亚、巴西、南非等国都是应用液体肥料较多的国家，而以色列田间几乎100%使用液体肥料。国际液体肥料的大量应用冲击着中国农业。
在国内，节水农业与生态土壤改良正迎来政策风口，液体肥料的发展也迎来内力作用：无论是“中国液体肥之父”张承林多年来摇旗呐喊推广液体加肥站，还是农资企业依靠差异化产品添加不同营养，抑或是节水设备企业与液体肥厂商销售捆绑。面临变革与竞争，智能液体肥拥有优势，雷珂则要考虑如何将优势变成强势。
“我认为不管优势还是强势产品，老百姓认可的产品就是好产品，经济、高效、省工省力的产品就是强势产品。所以我觉得液体肥的春天才刚刚来临。我们也希望，行业内与我们志同道合的朋友能一起为中国液体肥添砖加瓦，给中国农户带来真正意义上的实惠。对于中国的土地，我们已索取太多，是时候为中国土地赋予一款好肥料。”雷珂说。
雷珂还提到：“近期，川金象将与中国氮肥工业协会、《中国农资》周报共同举办一场全行业高度聚焦的液体肥高峰论坛，也届时希望能与行业内的朋友们共同商议和探讨，为改进与完善液体肥产品提出建设性的发展意见，并真诚希望与大家成为合作伙伴。”
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中国·四川·金象股份集生产销售“化肥、化工、医药、天然产物”等产品于一体的集团公司，旗下四川金象化工产业集团股份有限公司始建于1970年、中美合资四川金象赛瑞化工有限责任公司位列“中国化工500强”、“四川企业100强”和“中国氮肥行业50强”。金象园区内建有全球最大的三聚氰胺生产基地和全国最大的硝基复合肥生产基地，拥有50余项国家专利技术。近年来，川金象重点推出“象牌”智能液体肥，已引起国内外众多经销商的极大关注，中国氮肥工业协会更是将“中国氮肥工业液体肥工程研究中心”落户金象园区内，促使川金象迅速成为中国肥料行业液体肥料创新研发的领衔企业。
