2016年农药市场基本上快画句号了，市场情况惨淡，似乎是尚未开始就结束了。2017年的国内农药市场一定会更难，难对转型中的企业是好事，你可以弯道超车，九九八十一难后就能取到真经。
趋势一：电商退烧、飞防飞不高
逐渐冷淡了农资电商，今年市场看电商是没有一家过得好的，“网”事不堪回首，能够坚持多久，那看谁的底气更足。海南省农药管理若干草案已经在网上发布公示：禁止从本经济特区以外购买农药。草案禁止农药使用者从本经济特区以外购买农药，并禁止通过网络交易平台从本经济特区以外购买农药;同时，增加邮政行政主管部门为农药监管部门，以加强对农药流通环节的监管。从政府层面已经禁止农资电商在海南的销售，农资电商需要解决的难点问题太多：售后服务、技术支持、物流配送、改变农民的传统买药习惯等。农资电商能否聚焦做一些偏远地区，为那些用药水平比较落后、假货比较多的区域配送一些货真价实的好农药，抢占一些市场主动权。可以在先烈的足迹下用互联网思维来引导农资行业的信息化发展。
飞防是2016年最火的行业词，好像你不买个飞机玩玩就跟不上潮流了，和几个做飞防的企业老总及朋友聊天，问他们干得怎么样?一个字：累，两个字：难干，三个字：不挣钱。目前的无人机能否打普通农药，有没有效果无人肯定，到目前为止还没有那个农药企业专业生产飞防药剂的，有点概念的飞防企业说加沉降剂可以解决药效的问题，需要时间的验证。其实最重要的问题是：赚钱的模式不知道是什么，人员多、飞手少、费用高，大田作物区病虫情报的时间就是那几天，你能打得了多少亩，就有多少占有率。有个飞防的业务人员说出苦衷：有订单啊，没有飞机啊，没有飞手啊，看似简单的无人机，培养一个成熟的飞手至少也要飞5000亩以上才能熟练的操控无人机，对无人机的损坏率比较低。解决飞防企业的盈利模式，解决集中用药时间的飞机、飞手不够的问题，飞防的未来才能走好。
趋势二：亲基地、远赊销
种植主权时代的到来，抓住基地就拥有市场份额。但是基地的风险性对很多企业是最大的考验，版纳的香蕉市场今年跑路的基地老板越来越多，很多企业闻风而退。一方面是版纳香蕉面积的减少，转到境外，另外一方面是赊销欠的钱到现在还收不回来。一些做农资金融的企业到年底能否收回贷款也是行业所担心的。如何协助种植大户管好基地，种植出高品质的农产品，这是目前的痛点，将种植大户组织起来，管理好，成立俱乐部，让大家找到组织，有依赖就可以发展了。
趋势三：重价值、轻价格
2016年是农药市场价格战年，连拜耳也参与进去了，拦腰斩断的产品价格有好几个。产品价格低了很多，人工成本上涨了很多，利润空间薄了很多，是农资干我，还是我干农资啊。农民在乎价格吗?假货横行的时代比较的是价格，目前真品时代比较的是价值，没有最低，只有更低的价格战让大企业难受，小企业无法生存，以前是小企业价格低，而现在是大企业价格低，这样下去我们的通过农药给农民的带来哪些价值?能否减少病虫草害对作物的威胁，能否帮助农户提高农产品的品质，能否帮助农户增产增收。农药的价值是看它贡献什么，为农户带来什么。一味的拼价格最终的结果是伤害农户、损伤自己。我想只有提供给农户更多的价值，才能给企业创造更多的附加值。
趋势四：聚作物、交产品
农药市场这几年流行的词语有两个：作物经理、作物全程解决方案。能否做到不用管，先喊出来，对作物的研究目前国内企业还比较少的能够沉下心去习得1-2种作物，成为植物医生。个别思想超前的企业按照作物分大区考核，连作物种植面积不知道的情况下，研究作物也是在口头上。聚焦自己擅长的作物做精耕细作，把作物研究透，结合种植管理、水肥管理做本土化的产品解决方案。我们也分析给业务员定任务按照什么来制定比较合理，为什么按照作物面积来计算，海一样大的市场份额而抓不住，市场的蛋糕逐年是增长的，专家预测到2020年农药市场达到1000亿，但是目前还没有占容量20%份额的公司，刚性需要的农资市场是比较有未来的，只要你做好家门口那几万亩的经济作物市场也有一席之地。例如知名度不高的一个山西本土企业在运城果树区做5000万的销售额。从未来去研究作物的潜能，激发作物潜能，让基因表达更好些，通过植保的技术管控来帮助作物增产，这样会有更多的市场份额。
交产品是聚焦作物策划一些可以付托的产品，目前的农药市场是不缺产品的，但是缺的是能够解决农户痛点问题的产品，能够自己说话的好产品，回头率高、农户都在找，这样的产品不愁卖。目前外企是通过新的化合物及良好的药效来控制农户，让外企的产品在经济作物区的占有率至少在30%以上。未来你的研发投入决定你的产品的前瞻性，而目前多数制剂企业是没有注重研发上的投入，而产品有力了才能耕作更大的作物面积的市场。
趋势五：懂技术、会服务
今年技术服务这个词出现的频率很高，说明行业都关注到农药也是个技术活了，不是一般的人可以玩的了，淘汰一些不懂技术的非专业选手，我的预想：农药也会向医药一样，也有可能向国外的模式：医和药分家，目前懂技术的植保专家老师很热捧，这个行业太缺植保专家式的权威老师了，三站解散以后，中国植保防控的技术培训和教育农户的责任重担让企业去挑，大多数连生存都难的情况下，企业无法挑起这个担子。如何把植保技术卖的像医院一样的专业，不愁卖不了产品。来到医院，你要多听话就有多听话，没有讨价还价。如果你的植保医院能够做到技术很精湛，农户也不会有赊销了，也不会讨价还价了。
技术将是很多农药企业的硬伤，因为大多数制剂企业中没有一个权威的技术老师，从营销技术到技术营销的转变需要的是时间和思维模式的转变，如果你的脑子里面装的是作物，那就一定会懂技术。我曾经教育我技术推广经理，你如果不懂一种作物，你就种一种作物，从头管到位就什么都会了，纸上得来终觉浅，技术真知在田间。服务是从心开始，从企业内部开始，先把内部服务好了，再服务外部。其实检验一个企业的服务质量很简单：打服务热线。曾经打过10多个上市公司的服务热线或植保热线，要么是无人接听，要么是没有服务可言，一问三不知。植保热线解决不了植保问题、服务热线不服务是行业的通病。不知道大家有没有打过家电行业的服务热线，那才是叫服务热线，热情、贴心，让你满意。“感悟需求 超越满意”的服务理念，以苛刻应对“苛刻”，不断将农药行业的服务标准推向更高的行动方案。
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