“美人计”团队作战的再现
2012-11-15   来源：中国化肥网   

“美人计”在我国历史上是有名的三十六中的一计。美人计，语出《六韬．文伐》：“养其乱臣以迷之，进美女淫声以惑之。”意思是，对于用军事行动难以征服的敌方，要使用“糖衣炮弹”，先从思想意志上打败敌方的将帅，使其内部丧失战斗力，然后再行攻取。就如正文所说，对兵力强大的敌人，要制服它的将帅；对于足智多谋的将帅，要设法去腐蚀他。将帅斗志衰退，部队肯定士气消沉，就失去了作战能力。利用多种手段，攻其弱点，己方就能顺势保存实力，由弱变强。现代美人计有强烈的现代色彩，多采用间谍的方式，利用金钱贿赂，利用美人诱惑，方式变化多端，不可丧失警惕。而在项目型销售当中，到了方案确认阶段是个关键的阶段。为了进行项目采购，客户方的项目采购小组已经制定了采购标准，在客户内部采购流程时，客户将对外公开招标，并对供应商进行初步筛选。我们应该做些什么，才能够加入到客户的内部采购流程中呢？完美的招标方案书是进入的第一步，但要搞定客户，有效的推进项目，“美人计”在这个阶段是个很好的方式。但“美人计”也分好几类，并不是每个“美人计”都必须有所莫大的牺牲。那么百科公司的小蔡是如何运用这种新策略搞定长钢公司的呢？
　　【案例描述】
　　某公司机电处副处长李彪从豪华车上悠然地下来。此次来参观考察百科公司的工厂，王副总有一种扬眉吐气的感觉。他的父亲本是省里一家大集团里，位举足轻重的大领导，凭老爷子的地位，他完全可以毫不费力的平步青云。怎奈天有不测风云，他的父亲在把他安排到令人称赞的XO公司机电部门不久就突发脑溢血，过早地离开了人世。靠山倒了，做儿子的他也在人们眼中降了价。在公司里，人们都认为他是靠老子才来的，业务上一窍不通，没有人看得起他。他忍气吞声，终于熬到了今天，自己成了业务部门的副处长，并负责此时公司的一个大项目，为了洽谈业务，他来到百科公司进行考察。王副总是这次项目的主要负责人，他暗下决心，一定要露一手给同事们看看。
　　而百科公司的小蔡是个销售经理，跟了这个项目很多。对于王副总的情况也掌握了很多。至从小蔡跟王副总第二天起，王副总即和小蔡洽谈项目情况的有关事宜。说明了这次王副总的决心是多么的坚定。经过多次的洽谈，外事经验并不十分丰富的王副总不知道小蔡已逐渐往王副总葫芦里下了浓浓的“迷药”了。
　　在经过技术交流后的一个晚上，小蔡派人来请王副总赴宴，说是要为王副总这几个月来的工作支持而开的，并说要顺便告诉他关于项目的价格问题。为了工作，王副总只好出席了宴会。
　　在宴会开始之前，小蔡提前来到了酒店。邀请了三位美女一起参加。晚上快七点的时候，王副总开门走了进来。小蔡站起来与他握了握手。王副总看到包房里有三个风情各异的美女，会心的笑了笑。看到小蔡的客人到了，小蔡旁边的那个小姐一左一右，将王副总拉着坐在了沙发上，还将一条腿搭在了王副总的腿上。
　　“王副总，早就想和你出来坐一坐，只是赶着出方案没有时间，今天方案做完了才有时间请，王副总可不要见怪啊。”小蔡说。
　　“哪里的话，知道蔡经理很忙，是有心请你又怕耽误你做方案”王副总说着端起了酒杯：“我相信，这个项目工作交给你们做，是正确的选择”说着王副总与明凯碰了碰杯，将酒喝了。

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