主动引领还是被动应对
从第一篇“营销和服务的关系”到“除草剂的药效问题”，我用十二个篇幅论述了“农资营销和技术服务漫谈”，每一篇都有不少坛友跟帖和交流，非常感谢！在这些跟帖中，有这样一个反应，“每年的千叮咛万嘱咐的老百姓图省事不按照你说的做”，“卖卖药容易，对症配药难上难”，“一个愿打，但是另一个不一定愿挨！老实话有时候客户不相信，反而不会用你的东西！”。在日常和零售商的接触交流中也经常听到类似的说法，“农民素质低，只图省事”，“我经常告诉他们但他们就是不听”，等等。
从这些反馈中可以看出，有做好技术服务意愿的零售商现在面临的困惑性难题是“如何让农民听话”和“怎样做技术服务”。破解这些问题的关键不在于你的技术有多好，而是你的脑袋是不是“开窍”，即主动引领还是被动应对。
改革开放已经30多年了，市场经济渗透到各个经济领域，竞争无处不在。尤其是农资销售领域，准入门槛低、产品严重同质化，导致无论是生产企业还是销售渠道，每一个环节的竞争都很激烈。现如今的农资销售已经不是坐等客户的供不应求时代了，只有主动出击，抓住随时出现的商机，以农民乐见的措施引导他们更为简便易行高效安全的种好庄稼管好地，最终达到增产更增收的目标。因于我国农业生产现状，“种地”是农民的一种兼职性任务，年轻有文化的农民大多或进城打工或经商，留守家中经营几亩薄地的基本上是3860部队，简便操作成为管理庄稼防病治虫和除草的必然，但对于如何才能更为科学的管理，对他们来讲既没有这种素质也没有这种意识。他们唯一的希望是所购买（大多是赊欠不给钱）的肥料、种子和农药，无论怎样用都能带来庄稼的丰收。对于这样的农资消费者，如果经销商依然还是用农民的这种原始逻辑去被动应对，最终结果是越干越累，甚至倒闭。所以，主动引导农民正确选用优质农资产品科学管理作物，是当今农资经销商的唯一选择。
主动引导农民，首先是经销商自身理念的转变和技术素质的提高。而这些提高不只是拍拍脑袋就能实现的，必须行动起来，在实践中摸索总结。农资人黄兵关于农资零售商是做坐商还是行商的论述，可谓是一针见血。看似坐在门店里应对成群购买农资的农民是坐商，实际上是多年行商积累下的资本享用！走出去到农民中去到大田果园和菜园里亲眼观察作物的生长规律病虫草的防治，探索出更为实用的种子、肥料和农药及其使用技巧等，不但自己加深了对产品的认识和农民作物管理的习惯与水平，对于如何有针对性的引导农民帮助农民合理管理作物科学施肥和防治病虫草害也会找到突破口。更为重要的是以实际效果，更会打动农民相信科学相信技术。
1990年代初，当时的杀虫剂主要是对硫磷、甲胺磷、水胺硫磷、氧乐果和敌敌畏等有机磷类杀虫剂，氰戊菊酯、甲氰菊脂、氯氰菊酯和溴氰菊酯等菊酯类杀虫剂。有一次，几位果农来找我，希望找到一个配方能够控制住为害非常猖獗的梨木虱。我和他们用了一整天的时间用背负式喷雾器试验不同的配方，最终选出一个防治效果最好的配方，但他们随后按此配方喷洒整个果园里的梨树之后发现，防治效果还是不理想。于是，我再次和他们一起去果园喷药，先看他们是如何操作的，结果发现问题的根源是喷药的喷雾机喷出的药液雾化不好。迫切控制住梨木虱为害的心理使农民把柴油机的转速调的很高，造成药液管和喷枪所承受的压力很大，为了不憋坏喷枪和药液管，农民把喷枪调的较松致使喷出的药液更畅通，结果是喷枪喷出的不是“雾”而是“强力水柱”，大雾滴和对树叶的强烈冲击力使绝大多数药液落在地面，最终沾附在叶片背面的药液非常少，对分散在叶背为害的梨木虱若虫的药效可想。于是，我这个从来就没有摸过喷雾器的书生亲自拿起喷枪先调试好压力和喷幅，使其雾化达到最佳水平后再手把手的教他们喷洒操作。最终，梨木虱的为害得到了控制。从此之后，这几位之前一直认为经验丰富技术水平比我高的管理果树几十年的果农对我的态度大变，遇到所有病虫害问题第一个想要找的人就是我。如果我自己只是坐在门店里只凭多念了几本书就对实际管理庄稼几十年的农民指手画脚，无论是谁都不会轻易信服。主动出击，必须走出去亲力亲为才能找到解决问题的根源，以实际效果更能赢得农民的信赖。
主动出击，不只是在实践中，更要多学习多思考多分析和总结。2011年夏天连续几位农民打电话找我，说他们栽植的沙地柏树苗干尖严重，喷了很多种杀虫剂杀菌剂甚至杀螨剂都不管用，开始的时候我也以为是病害，但到田间实际调查后发现没这么简单。沙地柏，顾名思义，是一种耐旱性植物，但这些农民栽植的苗圃临近一条河，灌溉非常便利。农民担心酷热的天气对沙地柏生长不利，就经常浇水，甚至长期积水。本来喜欢干燥环境的沙地柏根系在水中的反应可想而知，高温促使地上茎叶水分蒸腾加剧，结果是失水多吸水少，干尖、干枯接踵而至。
不要张口就抱怨农民素质低农民不听话等一类推卸责任怨天尤人的话，农民不听话是你自己没有采取任何让农民信服你的实际行动，先做行商才有资格当坐商。在行商中，你就会发现，其实转变理念并不难，主动出击引领农民科学管理庄稼也不难。难不难都在于你的脑袋是否开窍！
