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系统分销模式的三个核心要点
2013-05-24   来源:中国农药网   

  统分销的红利之源:小前端、大平台、强系统
  系统分销模式的管理特点,也有三个核心要点:
  小前端:精简一线销售人员数量,并改变形式化、无差别使用销售人员及其业务时间的弊端;
  大平台:以服务代替销售,强化服务在销售过程的作用;
  强系统:一线到总部承载物流、现金流、信息流、工作流、营销管理流高效流动的源头活水,即“五流一渠”的整合系统。
  系统分销通过重新配置一线销售人员与系统服务人员,不仅改变了销售运作模式,从数量上可减少20%左右的一线人员,与增加的系统服务人员互相抵消,可以至少减少10%的一线人员;同时,一线人员的培养成本比服务人员要高得多、慢得多。因此改为系统分销模式后,人力资源从数量与质量上都发生重大变化,直接用人成本可降低15%以上。
  智能销售系统带来的管理成本降低、决策科学化程度提高、市场反应速度加快等,都是系统分销实实在在的模式红利。在销售规模不增加的情况下,从深度分销转变到系统分销后,每年可以在原有销售利润的基础上增加50%的净利润(此处净利润指不需要特殊促销,即可转化的销售订单所产生的利润)。
  2013年是中国新政的第一年,新的经济发展思路已从“GDP竞赛”转入“没有水分的经济增长”。在此宏观大趋势下,消费品各行业危机信号频现:食品安全风声鹤唳、消费品库存鸭梨山大、零售呈现关店潮,企业还想靠以邻为壑式的招商、忽悠经销商/加盟商、人海战术,包括钓鱼式广告投放及外脑助阵等水平增量做法,必然会被市场淘汰。
  商业环境的变化催生企业运营模式的变革,真正走到尽头的不是市场,也不是优秀企业,而是僵化的思维与习惯。深度分销模式对于初创企业、成长型企业,仍不失为增长的驱动力;对于初具规模化与超大规模化的企业,深度分销的模式红利已经到头,中国消费品企业销售模式的变革浪潮已经到来。
  最终,无论是何种体量的企业,从水平增量型向垂直增量型转变,是市场大势;从深度分销模式升级到系统分销模式,是摆在消费品企业面前的战略分叉口,也是决定企业能否进入未来的门票。
  只有树立垂直增量战略导向,从销售模式的改造中谋增量、求利润,才是大趋势下“持续有价值增长”的正道。
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标签:农药 营销 核心 要点 三个 模式 分销 系统

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