农资变革要智慧还要坚持
2014-02-24   来源：中国化肥网   

　　农资市场单靠拼实力不行，还要讲诚信，拼服务。这是农资经销商最大的人生哲学。中国化肥网从农资导报了解到：
　　“这些年，除了供销社系统原有的200多个网点之外，我们还开发了村一级的网点，大大小小的网点共有360多个。供销社的网点还算稳定，其他网点有时就像串门一样，进进出出，很随意。”郑瑞军告诉记者，网点多、营销水平也参差不齐，管理起来费了不少功夫。
　　如何能够将这2万多吨肥料分散到网点中？如何保证与这些网点长期合作？郑瑞军告诉记者，网点需要培养，更需要眼光。在郑瑞军看来，选择网点就是选择人，只要把人选好了，网点自然就能长期合作下去。在这方面，他提出了四条准则：第一条，人品要好，不能卖假化肥。第二条，知名度高，在销售区有威望。第三条，人要勤快，能把每一袋化肥都送到农户家里。第四条，要有团队精神，能够配合公司各项销售计划的实施。
　　“做农资，说白了就是要让人家也有钱赚，人家网点才会年年跟你合作。每一个网点，我们都看成是我们公司的一员，对他们培训、管理，还要与他们共同应对市场风险。”郑瑞军说。这些年市场变化很大，新产品层出不穷，市场价格也是千变万化，为了能够保证基层网点都能盈利，营销培训、农化讲座、市场预警，哪个环节都不敢疏漏。正是这种多年的坚持，让很多网点能够在大风大浪中继续与瑞竹农资携手合作，渡过了一个又一个难关。
　　创新营销：适应合作社发展形势
　　近些年，国家出台了一系列支农惠农政策，尤其是近年发展迅猛的新型农民专业合作组织在莒县也是遍地开花。农民专业合作社不仅改变了以往的农资流通模式，更改变了流通企业的服务模式。
　　“以前都是基层零售商一家一户卖肥，现在不行了，很多种植大户一包就是上千亩地，直接找我们批发化肥。流通环节一下就让种植大户给缩短了。”郑瑞军感慨到。国家鼓励土地流转政策，让莒县产生了很多种植大户，有大棚蔬菜合作社、果树合作社、花生合作社等。这些合作社都采取统一种植、统一管理、统一收获、统一销售的一条龙服务，购买化肥成为其中一个小环节了。
　　面对新形势，郑瑞军的团队没有袖手旁观。2010年，郑瑞军与鲁花集团合作成立同亮花生合作社，邀请4000多农户入社，花生集中种植面积1.5万亩。2012年，他又组织200名农户成立果树合作社，流转果园面积1000多亩。合作社对于他来说是一个崭新的田地，以前所具有的农化服务优势在合作社中大大发挥作用。
　　“建立合作社帮了我很大的忙，一方面化肥销售有了保证，另一方面农化服务更加集中。合作社的农户既省了买肥钱，又赚到了技术服务。”郑瑞军举了这样一个例子：他们的花生合作社每年都是统一从鲁花集团购买种子，然后瑞竹农资提供测土配方施肥、植物保护服务，统一收获后，又将花生交回鲁花集团。整个产业链实现了良性循环，企业、农户都获得了实惠。
　　“我们还利用合作社做了很多新型肥料的试验，比如缓控释肥、液面肥、生物肥。以前找单家单户不好找，现在有合作社了，做肥效试验简单多了。”郑瑞军认为，莒县未来肯定是合作社的天地，必须要先认识合作社，加入合作社，才能在竞争中赢得主动。
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