“去年我们一共卖出了3614台收割机，今年还没有具体统计，但数量应该没有太多变动，销售收入预计接近2亿元。”浙江柳林机械有限公司总经理郑春方对记者说。 在浙江省台州市路桥区，郑氏六兄弟和他们所发扬光大的浙江柳林机械有限公司绝对是一个传奇。自1994年公司研制生产出第一台水稻履带自走式联合收割机以来，经过多年的发展，企业已经形成年产柳林牌联合收割机5000台的规模，其产品主要以收割水稻、小麦为主，已覆盖全国17个主要产粮区域。其中，水稻全喂入联合收割机在国内市场占有率居全国同行业前列。而更为人们所津津乐道的是，在创业初期，郑氏六兄弟将各自的特长发挥得淋漓尽致，共同见证了企业的迅速成长，并成为当地的一批富人。 正如大多数家族企业必然经历演变和分化的过程一样，源于彼此不同的理想与对企业经营思路的分歧，2003年前后，郑氏六兄弟已经就如何明晰产权进行了初浅的考虑。直到2005年，柳林公司演变的轨迹终于明朗化，老二郑冬祥转战江西，其他兄弟则继续留在浙江柳林机械有限公司，并重新搭建了领导团队：老三郑冬青任董事长，老四郑春方任总经理。 试图求同存异的郑氏六兄弟似乎终于寻求到了一个权衡点，并开始在全新的舞台上释放个性。 在外界看来，这次重新整合并没有令公司大伤元气，但带来一定的动荡是必然的。事实证明，整合之后的浙江柳林机械有限公司经受住了这次考验，交出了一张不错的成绩单。 历经人事变动的浙江柳林机械有限公司，已经波澜不惊。眼下他们所要专心考虑的，就是如何继续在中国收获机械市场上大有作为。 革新的决心与实践 近些年收获机械市场的良好势头无疑让郑春方自信满满。 在连续四年多保持大幅度增长的基础上，今年我国收获机械行业继续保持了高速增长的势头，收获机械市场呈现出启动时间早、持续时间长、淡季不淡、持续旺销的喜人局面。这对于刚经历了小风波的柳林而言，显然是一个利好的消息。 中国农业机械工业协会收获及场上作业机械分会秘书长刘伟华曾说，全喂入自走橡胶履带式水稻联合收割机是目前国内水稻联合收割机的主导机型，具有结构简单，转弯、转移方便，清选效果好，损失率低，能适合多数水稻收获作业的特点，在价格上也具有明显优势，每台售价4万多元。而浙江柳林就是该机型的主力生产企业之一。 数据最能说明问题。在黑龙江省，柳林联合收割机供不应求。截至今年9月底，浙江柳林机械有限公司的产品单在黑龙江省就卖出了600多台，其中，地处边陲的县级市虎林市就购买了165台，黑龙江垦区854农场第12管理区从2000年开始就购买了柳林的产品，今年全管理区共有收割机20台，其中柳林就占了16台。 尽管老机型非常走俏，郑春方并不满足。他认为一个企业必须要不断创新，不断推出新机型，改善旧产品的不足，才能做得长久。凭着这股坚定的信念，柳林克服了由于公司重新整合带来的资金紧张问题，积极进行新产品的开发研制和旧机型的改进工程。 为了满足更多的市场需求，公司开始尝试研制割幅为2.9米、3.2米的大机型和1.1米的小机型。 “在山区丘陵地区，割幅为1.1米的机器是很有市场的，我们把这种机型定位为家用生产工具，一台的售价在2.8万元左右。而割幅为3.2米的大机型也有它的需求量，当我们这种大机型开在路上时，农户们都笑弯了腰。”说到这里，郑春方忍不住一阵大笑，顿了顿，他继续介绍说，“割幅为3.2米的机器不久将真正投入市场。至于割幅为2.9米的机器，我们已经试销了4台，目前来看，用户反响不错。” 这位踌躇满志的总经理并不善于用夸张的言语来表达自己的思想，但他在说话的过程中，显然很容易被当时的情景所打动，表情极为丰富，不时大笑。 在他的带领下，扩大规格、拓展使用范围、增加新产品成为时下柳林人努力的目标。 其实，一直以来，柳林的收割机在农户中的口碑都很不错，大家普遍反映，柳林的机器各方面性能都比较出色，尤其是脱谷质量好，干净，浪费少，而且，在同等作业条件下，柳林机器的速度比较快。 对于这些评价，郑春方很是欣慰。“客观来说，我们的机器收割很快，但是在有些环境中作业时转移比较慢，尤其是在大规模的移动大军作战中我们的机器还是有一定的局限性的。”做过多年销售工作的郑春方对于柳林产品有着清晰的判断。 为此，他在积极开发新产品的同时，收集了大量用户的反映，并大力着手对原有的机型进行改进。 比如在割台方面。以前，中午的时候农户一般不进行作业，主要因为天气太干燥，小麦一碰就碎。为此，柳林专门就收割机的割台结构进行完善，从而很大程度上解决了这一问题。再比如堵塞问题、平稳性问题和水田通过性等问题，也是柳林科研技术人员重点攻克的方向。 同时，柳林还积极参与我国关于收获机械标准方面的修订工作，力图用自己在实践中累积的经验为中国的收获机械做出贡献。 重视“容易被遗忘的角落” 在与许多收割机的经销商接触的过程中，记者发现，谈到柳林，大多数经销商都对于柳林产品的稳定性和服务大加赞赏。 一直以来，与很多同行相比，柳林产品的价格是略高一些的。对此，郑春方的解释是：柳林很少委托加工，很多部件都是自己研制生产的，并不像某些企业只是简单买来各种配套件，赚取组装费，柳林的价格中包含的技术附加值成分比较多。早在柳林品牌注册之时，公司就以做联合收割机行业的一流品牌为目标，经过多年的发展，柳林牌联合收割机的市场信誉度日益提升，并获得了台州名牌产品、中国国际农博会名牌产品、中国质量检验协会合格产品等荣誉称号。 由于有良好的质量做保证，柳林事实上并不需要提供太多的维修服务。在柳林人看来，服务的目的是为了不耽误农户的时间，及时解决问题。从另一个角度来说，这显然也保障了柳林能够做到低成本服务。 “所谓低成本服务，前期是很关键的。我们在前期投入了很多的时间和精力去做培训，给操作人员也就是机手培训。因为我们发现，很多时候，收割机出故障并不是机器本身的问题，而是操作的问题。于是我们的服务不是纯粹的维修机器那么简单，我们认为，培训到位，减少了由于操作不当引发的机器故障，比出了故障后再去解决更为有效。”郑春方说。 要探究柳林成功的经验，有很多切入点，但郑春方提供的一个角度却让我们颇感意外。郑春方说，柳林有一点很难能可贵，那就是一直在把那些被人家遗忘的地方捡起来。 细细一想，这句话很有道理。哪个企业都重视质量，可是往往忘记了从最微小的部分去做到极致；哪个企业都重视服务，可是往往更关注事后维护而不是事前减少问题；哪个企业都重视客户需求，可是往往没有勇气去真正关注一些个性化的需求，无论割幅为1.1米还是割幅为3.2米的机器，柳林的尝试需要的不仅是眼光，还有胆略。 无论是割幅为3.2米的大机型还是割幅为1.1米的小机型，市场容量到底有多大？农户的接受能力是否能同步跟上？目前这个售价从整体来说能否真正赚到钱？对这些问题的思考总是让决策者瞻前顾后，而柳林看准了就做，或许有些冒险，但从长远来说，未尝不是一件幸事。 而渠道如何搭建完善，也是郑春方一直思考的问题。“代销”太繁琐，“经销”有“经销”的难处。涉及到服务能力、资金回笼等问题，在渠道的处理问题上，很多农机企业一直在诸多因素的权衡中左右摇摆。目前，柳林的一切交易都使用汇票，拒绝使用现金，对于未来渠道的构建，郑春方只能在探索中前行。 柳林错过了最好的时机？ 目前，柳林已经进入了一个全新的发展时期，所有的一切也似乎正在有条不紊地进行着，但对未来的思考，依旧是郑春方的工作重心之一。 在行业内小有名气的某经销商曾经直言不讳地对记者说，在整个行业发展势头最高潮的时期，柳林却在忙于公司的整合，柳林已经错过了最好的时机。 对此，郑春方并不完全否定。如果当时企业能够抓住难得的发展机遇，上下一心壮大企业，现在的柳林可能已经迈出了很关键的一大步。 但事实没有如果。如今，柳林能做的只能是继续寻找发展的契机，找准支点，进行精彩一跃。 对于柳林而言，厂房太小，想发展没地方，一直是一个绕不开的结。由于台州地区寸土寸金，柳林一时很难拿到合适的土地进行扩大再生产。近几年，即使是在去年柳林最困难的时候，柳林都遇到客户要货但企业来不及生产的问题。产能之痛成为了柳林亟待解决的问题。 此外，来自中国农业机械工业协会的资料显示，多年来，我国在经济作物收获机械开发研制方面一直处于弱势。随着国家对粮食种植业结构的调整，经济作物的种植面积不断扩大，开发研制适合不同经济作物的收获机械已经显得迫在眉睫。油菜、马铃薯、花生、甘蔗、棉花等收获机械产品在性能、可靠性和制造质量方面都存在不少问题，需要改进和完善。 柳林是否有意借助这一有利环境，进行产品跨领域拓展？对此，郑春方显得异常谨慎和低调：“柳林自然也想在其他相关领域进行一些尝试，但现在我们还没有找到很清晰的方向，不能贸然进行。我认为，目前使用机器收割油菜是不合算的，因为用机器采摘，油菜籽无形中降低了出油率。而使用机器采摘棉花后还要支付很大的成本进行棉花的等级区分，得不偿失。我们现在主要致力于做好联合收割机，在现有产品的基础上进行拓展与完善。我们的目标不会变，做中国收获机械行业的一流品牌。” |
浙江柳林：创收获机械一流品牌
2006-12-23 来源：中国机械资讯网
本文链接：http://www.xnz360.com/45-27255-1.html
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