访德国克拉斯北京办首代徐元伦
2007-07-21   来源：农博网   

　　在当今世界，能同时提供拖拉机、联合收割机及牧草机械系列产品的制造商还不多，德国克拉斯公司就是农机行业中的佼佼者。2007年7月，农博网对德国克拉斯公司北京代表处首席代表徐元伦先生进行了独家采访。

　　农博网：请您介绍一下克拉斯公司

　　徐元伦：德国克拉斯公司是由奥古斯特•克拉斯先生于1913年建立的，是世界著名的农业机械和农用车辆制造商，设在德国哈斯文克市的公司总部是全球研发和生产网络的基地和中心。按照销售额统计，克拉斯在欧洲是第一品牌。克拉斯在德国有5个生产厂，在德国以外有6个生产基地，主要分布在法国、匈牙利、俄罗斯、美国和印度。产品主要包括联合收割机、拖拉机、自走式青贮收获机、打捆机、割草机、搂草机和翻晒机等。克拉斯公司的收获机械世界闻名，被用户称为FIRSTCLAAS，在行业中享有“收获专家”的美誉。自走式青贮收获机占全球56％以上市场份额。2003年克拉斯公司通过收购法国著名的雷诺农机公司，成功进军拖拉机领域。2006年，克拉斯公司全球销售超过23亿欧元。

　　农博网：克拉斯在中国是什么样的发展情况？

　　徐元伦：克拉斯农机产品于二十世纪七十年代进入中国，德国农机在中国七八十年代统治了近20年的时间，当时主要以E512、E514型联合收割机为主，如今大部分机器仍然在使用，其主要分布在黑龙江、内蒙古、辽宁、新疆、吉林等大型国营农场。克拉斯公司于1998年再次进入中国市场，为黑龙江的国营农场提供了先进的谷物收割机；于2003年扩展了中国市场业务；2004年建立北京办事处。

　　农博网：克拉斯在中国销售的产品主要有哪些呢？

　　徐元伦：目前在中国销售的产品主要有以下几种。

　　1、自走式青贮机械。目前全世界各种类型的自走式青贮收获机的饱有量为22000台，全世界每年的产量为1800～2000台，而克拉斯就占到了1100台，在欧洲的市场占有率更是达到了50%，美国大约有300台的销售量。虽然目前在中国只销售了5台，但是占据了大型青贮机全部的市场份额。

　　2、牧草设备。由于牧草设备的供应商很多，因此不可能占有很大的份额，但是由于克拉斯的产品技术含量高，工作性能可靠，所以产品具有很强的竞争力。目前向中国用户提供全系列的牧草机械，包括各种圆盘式割草机、摊晒机、搂草机和自走式青贮饲料收获机、圆捆机和方捆机等，可以满足家庭小农场和大型牧场的需求。

　　3、谷物收割机。在中国已经售出2台，克拉斯对其在中国的发展寄予厚望。

　　4、拖拉机。目前在中国已销售近50台，主要市场在新疆和黑龙江，功率为147kw(200hp)，今后在中国市场销售的拖拉机功率还将向大小两个方面延伸，最大将达到221kw(300hp)。

　　5、青贮捡拾车。目前已在山东销售2台，这种设备不只用于玉米青贮，还可以用于牧草的青贮，目前这种设备的解决方案在中国是独一无二的。

　　6、今后克拉斯公司着重推广的产品是甘蔗收获机械。主要面向广东和广西，在广东已销售一套克拉斯甘蔗收获机。

　　农博网：克拉斯产品与市场同类产品有哪些优势？

　　徐元论：克拉斯的多种产品虽然各有特色，但是也不缺乏有实力的来自国内外的竞争对手，但是克拉斯的产品研发费用投入高、工作状态稳定可靠、设计简洁、操作方便并且在某些技术上的优势是十分明显。举两个例子，1、同样是大型自走式青贮机，有的品牌279.3kw(380hp)、喂入量110t/h的青贮机，可能相当于克拉斯221kw(300hp)喂入量130t/h的机型。原因在于，一台机器是一个整体，采用大功率的发动机，保证每个部件的质量好还不够，还需要各个部件在合理的结构设计下紧密地配合，尤其是在一些细节上通过巧妙的处理实现更好的功率。2、联合收割机采用了全新理念的APS系统，将繁复的工作任务分成几步，从喂入到脱谷再到分离，采用逐级加速系统，既提高了脱谷性能，又减少了破碎率并且降低了油耗。青贮收获机采用了全电喷式的奔驰发动机，既提高了可靠性又降低了耗油和故障率。由于设备拥有一整套故障检查系统，可以根据故障代码直接发现问题，大大提高了诊断设备故障的时间。此种谷物收集系统可以适应各种不同作物的收集，大豆、小麦、玉米、油菜、向日葵等，极大减小了作物含水量对机械收获的影响。

　　农博网：在激烈的市场竞争中，克拉斯是如何建立自己的经销网络，克拉斯的销售区域和销售优势是什么？

　　徐元伦：在销售方面，克拉斯在主要产品销售区域建立了销售及服务网络。大型设备主要销往东北、西北、内蒙等国有农场，小型设备则遍及全国各地。销售网络主要以建立代理商为主，中国农机院华联公司、现代农装北方公司以及新疆元农机械有限公司被克拉斯视为重要的合作伙伴，克拉斯在甘肃、江苏、广东和广西的经销商也正在发展之中。克拉斯拥有良好的售后服务体系，两名长期驻华的德国技术专家可以根据需求向用户提供满意的服务。根据大项目的要求，克拉斯还会派专职的项目专家给予技术支持。克拉斯每年都会为代理商的技术人员提供到国外培训的机会，计划用5年的时间让代理商的技术人员达到很高的水平，这在农机行业内部是非常少见的。

　　农博网：克拉斯在中国发展的过程中，遇到哪些难题呢？

　　徐元伦：1、目前，国内对大型农机设备的需求潜力很大，中国政府不仅仅对农业机械立法并且颁布了农机专项财政补贴政策，但是针对大型农机的配套措施还不完善，有实力的购买大型农机产品的个人或团体的数量还不多，缺少有财力，物力的公司进行农机租赁业务。2、克拉斯暂时在中国没有建立自己生产基地，运输距离相对较远，增加了克拉斯产品的销售成本。

　　农博网：克拉斯在未来的3～5年发展规划是什么？

　　徐元伦：克拉斯公司在未来的3～5年时间里，将分三步走。

　　第一步、做技术上的领先者是克拉斯始终坚持的原则和宗旨，提高克拉斯在中国市场的份额，寻找最佳的合作伙伴及适合中国市场的一系列产品。

　　第二步、在中国建立克拉斯生产基地。中国市场在克拉斯公司全球市场的地位是举足轻重的，克拉斯公司为在中国市场的长期发展作了许多的务实工作，例如，德国农业部与中国农业部正在积极地合作，筹备在中国建立一个德国示范农场。引进德国先进的设备和管理模式，为中国的国有及私有农场提供高技术的服务人才，这种新型的合作模式，将进一步的推动中德两国学者、技术人员之间的业务交流。

　　第三步、以中国建设的生产基地为中心，辐射亚欧国家。现在的“世界”已经越来越小，业务往来也越来越频繁，将中国先进的农机产品和最新农艺技术引进欧洲，是我们共同的希望。

　　农博网：谢谢您接受我们的采访，祝克拉斯公司在激烈的竞争中脱颖而出，取得更大的市场份额。

　　徐元伦：谢谢。