在2012年农机市场波动较大、不确定性因素增加的情况下，第一拖拉机股份有限公司（简称“一拖股份”）通过推进“聚核铸强”战略，斩获颇丰。
据一拖股份副总经理朱卫江介绍，该公司农业装备业务呈现稳步增长的态势。其中大轮拖市场占有率达到35%，连续八年稳居行业第一。
朱卫江是在日前于厦门召开的一拖股份（中国区）商务洽谈会期间介绍上述情况的。他还向记者展望了公司2013年的市场策略。
营收微增
一拖股份2012年的销售收入继续增长，业务结构得到优化。朱卫江告诉记者，全国拖拉机行业30家重点企业销售产值预计下降2.6%，而一拖股份收入预计增长0.56%，略优于全国拖拉机行业的平均水平。
此外，主导产品销量增加，行业占比再度攀升。预计2012年东方红大中拖拉机销量增长1.70%，市场占有率提升2.26个百分点。品牌知名度、客户满意度持续提高。2012年11月呼叫中心针对其大、中轮拖、履拖和农机具用户的网络调查结果显示，东方红农业装备综合满意度达到93.32%。
朱卫江强调，2012年，中国一拖多种营销措施并举，特别是通过东方红商贷有效缓解了经销商的资金压力，提升了市场竞争力。
据介绍，一拖股份通过把握用户需求，精心进行策划，实现产品差异化，新产品推广效果显着；推进柴油机整机服务一体化建设，目前已达299家；积极推进服务信息化建设，实现用户回访和服务验证“双百制”；东方红商贷出票13.1亿元，有效缓解了经销商的资金压力；渠道下沉，强化终端拦截，促销效果显着；加强空白、薄弱市场开发力度，销量明显提升。
在科技投入方面，该公司研发投入规模大，步伐加快。2012年1~11月累计投资3.21亿元约占销售收入的3.1%，重点研发项目包括东方红LF2204拖拉机开发；东方红LF1504拖拉机开发；东方红-LA3004LA2004轮拖开发；LZ2404动力换挡拖拉机新产品上市推广；出口型244/254拖拉机新产品上市推广；MG60-75系列拖拉机二次开发；东方红400马力无级变速重型轮拖预研；6S9L系列柴油机设计开发等。“一批新产品集中上市。”朱卫江介绍。
值得一提的是，品质提升为一拖股份持续发展奠定了基础。2012年以来，该公司紧紧围绕用户反映的热点问题，大力实施品质提升和质量改进工作，完成重大改进项目9批次计188项，获得了河南省省长质量奖。
驻马店市是东方红产品的传统市场。驻马店市东方红公司总经理黎文昌说，东方红产品在当地激烈的市场竞争中站得住、立得稳，得益于近两年东方红产品技术不断提升，性价比高，适应性更加广泛，能够满足用户多样性需求。
品质提升要归功于工艺装备水平的提升。一拖股份2012年工艺技术改造项目合计9项，技改措施298项，合计总投资3.59亿元。通过实施中轮拖制造能力提升项目、工艺改进和工序优化项目、零部件加工工艺提升项目等三大项目使得产品品质持续提高，产能也进一步提升。
一拖股份2012年最重要的事莫过于在国内A股成功上市。2012年8月8日，一拖股份A股股票在上海证券交易所挂牌并成功上市交易，成为农机行业惟一一家拥有A+H双资本平台的企业。“这为一拖股份实现跨越式发展奠定了坚实基础。”朱卫江说。
专注农装
朱卫江并不回避公司发展中存在的问题。
在他看来，一拖股份的渠道下沉还不足，二级渠道的管理粗放，对乡镇级市场关注度不够；应收账款管理亟待完善，信用逾期现象时有发生；金融工具对市场销售的促进、支撑作用没有得到充分的发挥；服务竞争优势还有待提高；多样化、个性化产品的推出滞后于市场，产品品质有待进一步提升。
从拖拉机行业的市场特点看，一拖股份面临极佳的机遇。随着大中型拖拉机市场集中度的持续提升，有实力的大型农机企业更容易占得先机；65%的用户购机优先考虑品牌，注重用户口碑传播，塑造良好品牌形象；64.56%的用户需要更新换代，潜在需求较大，并向大型化发展。
此外，近一半的用户需要融资购机，融资租赁等新型金融业务给用户解决难题；农机合作社发展迅速，增势强劲，一拖股份可以大户为龙头，做好终端市场；在“全额购机，县级结算”的补贴操作模式下，经销商、用户资金紧张，通过改善东方红商贷模式，可破解资金难题；农机需求向大型、高端化发展步伐加快，一拖股份掌控着动力换挡等核心技术，必将继续引领未来。
朱卫江谈到，一拖股份以“成为卓越的全球农业装备供应商”为发展远景，致力于为用户提供最具有价值的农业装备成套解决方案。该公司提出，围绕服务农业机械化，继续实施推进“聚核铸强”战略，聚力农业装备核心业务，持续提升拖拉机产品的竞争优势，积极发展动力机械、农机具和关键零部件业务，着力培育农业装备相关多元业务和现代制造服务业务。
2013年，该公司将大力推广动力换挡拖拉机、60~70马力经济型拖拉机等数十款新产品，满足不同用户的需求；加大产品研发，继续引领行业发展；持续推进产品品质提升工程，靠品质赢得用户信赖；持续推进生产工艺改进升级，保质保供；加强品牌管理，积极推进东方红品牌形象店建设；服务能力保障、配件能力提升；推进客户管理系统，提升营销系统信息化管理水平；渠道下沉，紧紧围绕终端用户开展行销工作等。
值得关注的是，一拖股份将发展多种金融业务支撑的融资租赁业务。朱卫江介绍，当前的市场环境下，超过50%的用户使用自有资金购买，48%左右的用户是用积蓄加借贷购机。
“一拖财务公司对资金紧张的经销商可给予短期的贷款金融产品。”朱卫江认为，全额购机政策的实施，将使用户购机融资需求增加。开展买方信贷、融资租赁等新金融业务既是农机用户的期盼，更是促销增效的路径。东方红商贷经过付款方式的优化，更利于经销商从容面对补贴政策的转变。
