2011年11月19日，玉柴答复俄罗斯客户，由于技术原因，无法配套。
2012年3月初，客户通过其他中间人，向玉柴再次抛来“橄榄枝”。
2012年3月20日，与俄罗斯客户的配套项目重新启动。
2012年7、8月份，客户自付运费，7台玉柴气体机做飞机去俄罗斯。
2012年底，经过玉柴技术人员的配套开发，玉柴气体机在俄罗斯装车实验。
虽说好事多磨，但商场如战场，竞争异常激烈，机会之珍贵可想而知。像这样断了线的风筝，玉柴还能够抓住，其背后必然有深层次的原因值得探讨。
在国际舞台上，与大品牌过招，玉柴机器的牌子是如何立起来的？
性价比高，代理商自愿做“红娘”
俄罗斯的天然气储量十分丰富，且价格便宜。目前，俄罗斯政府要求全国的柴油机切换成气体机，这对玉柴来说是一个很好的机遇。
总部设在莫斯科市的玉柴俄罗斯办事处，2006年建办，主要负责俄罗斯大区，包括俄罗斯、白俄罗斯、乌克兰、阿塞拜疆、哈萨克斯坦、乌兹别克斯坦等国的业务对接及市场开发工作。办事处人员嗅到了俄罗斯准备切换气体机这个千载难逢的机会，积极地去进行市场运作和推广玉柴品牌。
据玉柴股份海外事业部副总经理王成介绍，卡车、客车用玉柴动力早就进入了俄罗斯市场，农机动力的配套也正在谈着。
去年，索契冬奥会期间，玉柴机器服务冬奥会的身影就进入了人们的视野。
为什么俄罗斯客户钟爱玉柴的发动机？除了俄罗斯天然气发动机技术储备不足，以及跟欧洲关系的影响外，玉柴发动机高性价比恐怕是吸引俄罗斯用户的关键因素。
玉柴俄罗斯办事处主任王振金用一个生动的例子告诉笔者用户选择玉柴产品的缘由。他说，俄罗斯用户一般都是批量采购装载机，一买就是几十台。一个用户如果用买20台欧美日装载机的钱就可以买到30台配套玉柴发动机的中国制造的装载机。不管是谁的产品都会出问题，如果有5台中国制造的装载机出了问题、在维修，那么，我们还有25台机器在干活，但是，如果欧美日的产品有2台出了问题，那就只有18台在工作。对于工程老板来说，肯定是用我们的机器干活快。
“我们的服务高效，配件便宜，维护成本低。”王振金补充到。
目前，玉柴在俄罗斯建立了9家代理商。平时，办事处与代理商沟通密切，电话、网络交流频繁。王振金俄语很好，他向笔者展示了skype软件上待处理的信息。他说：“国外用这个，比较方便，每天都要在上面处理很多文件。”
经销商是玉柴的并肩战斗的朋友。王振金笑言，目前跟俄罗斯拉力泰克公司的合作，还要感谢玉柴代理商这个“红娘”。因为代理商自费携2台玉柴机器参加展会，加上代理商的撮合，成就了玉柴与拉力泰克公司的这段“姻缘”。
进得来，还需站得稳。为了深耕好俄罗斯这个区域市场，我们做了足够的准备。王成说：“跟俄罗斯人做生意要十分有耐心。”比如农机出口这块，一般他们都是先跟我们的办事处联系，接着派来一个质量体系认证官，考察玉柴的质量控制和生产能力，符合他们的标准了，然后就进入技术谈判、商务谈判，商务谈判结束才会买发动机，买回去了还要做大量的测试。“这个过程虽然漫长，但让人放心。”
卖出去的产品，玉柴还要加强对用户的配套开发的跟踪指导。今年，玉柴俄罗斯办事处要求应用开发部指定一个人负责俄罗斯市场产品的配套开发工作，从而保证发动机在销售后不会在整车布置上出现问题。
“立足服务主机厂，同时，加强自主市场的开发。”王振金对未来的市场开拓思路清晰。
了解我们的用户需求，了解用户的习惯，提供针对性强的服务，这或许正是玉柴在市场开拓中不断向前的秘密。
玉柴产品在俄罗斯大区整个保有量已超17000台，俄罗斯保有量突破10000台，哈萨克斯坦、乌克兰等国保有量6000多台。整个区域市场保有量中工程机械动力占主导。无论是从战略考虑，还是就市场正常培育来讲，扩大其他玉柴产品在这个区域市场的进入量都是必要的。未来，农机、船电、客车的配套将会增加。
从配套工程机械，再到配套客车、农机；从俄罗斯的销售开始蔓延，扩展到中亚的哈萨克斯坦等国，以及乌克兰、阿塞拜疆，玉柴产品在俄罗斯大区的销售布局正在一步步扩张。市场版图的延伸，产品触角伸向更多的领域，得到更多的用户认可，玉柴机器的品牌在这个区域市场正在慢慢建立起来。
