模式创新 福田雷沃重工转型升级显峥嵘
2014-01-03   来源：福田雷沃   

　　体验品鉴--农机行业一个崭新的词汇，前不久雷沃农业装备在河南郑州举办的体验营销品鉴会掀起了整个行业的体验品鉴热潮。如今新一轮的“体验品鉴”走进了泉城济南，犹如一场冬雪去霾净心，令人欣喜。
　　1月3日，雷沃谷神创富先锋价值体验品鉴会在山东济南隆重举行。福田雷沃重工以“体验品鉴”的形式邀请用户朋友实地感受企业的品牌、产品与服务，再次引起行业关注。这种在福田雷沃重工被称作“体验营销”的营销模式，被与会的业内专家看作是行业营销模式的又一重大创新。
　　创新，让福田雷沃重工2013年再创佳绩
　　创新，一直是福田雷沃重工作为行业领军企业获得持续发展与领先优势的核心所在。早在1998年成立之初，福田雷沃重工就导入“创新”理念--通过不断的“产品创新”和“业务模式创新”引领行业发展。也正是因为创新，福田雷沃重工总是能第一个了解用户的需求，并在第一时间通过技术成果转化为用户提供高效、可靠的产品与服务。十五年来，已经累计产销各类机械超过500万台，是国内最大的农业装备制造企业，成长最快的工程机械制造企业。
　　2013年，福田雷沃重工全年实现整车销售91.98万台，销售收入226.4亿元，同比增长21.5%，其中雷沃农业装备业务，销售收入历史性突破100亿元，达到108亿元，历史累计实现产品销售超过14万台。这一突出业绩使福田雷沃重工成为全国唯一一家仅农机单一产业便实现业务规模过百亿的企业。
　　同时，2013年雷沃品牌价值达到了215.58亿元，总资产超过160亿元，成为国内规模最大的装备制造企业之一。记者了解到，2013年的雷沃农业装备再次升级发力，其主营产品雷沃谷神稻麦联合收割机实现了连续13年行业销量第一，其中雷沃谷神GE50单一产品即实现销售超过15000台；雷沃谷神玉米收获机械销量突破10000台，成为玉米收获机械领域的绝对领军者；雷沃拖拉机实现销量超过68000台，位居行业第一，其中，100马力及以上大中拖产品销量占到1/5以上；雷沃农机具业务实现销售260台，完成了全面的市场验证，为后续大范围推广奠定了坚实的基础。
　　科技创新，引领技术升级
　　为实现产品研发与世界同步，公司已在欧洲、日本、天津、潍坊建立了“三国四地、四位一体”的全球研发体系，整合国内外一流人才，实现智力资本最大化，快速带动国内产品技术全面升级。同时，在中国和欧洲两地同时建立了具有世界最高水平的试制试验中心，升级了全球采购系统，为生产世界标准的中端产品创造了更好的条件。此外，为更好地满足全球客户的需求，福田雷沃重工一直把核心技术突破作为装备制造业跨越升级的“突破口”，致力于技术创新，每年均拿出销售收入的3%用于技术研发，近几年累计研发创新投入已经超过20亿元。
　　据了解，福田雷沃重工于1998年成功切入小麦机领域，通过持续地科技创新不断地进行农业装备业务的横向纵向拓展。涉足农业装备领域15年，福田雷沃重工已经实现了从小麦机单一业务向小麦机、玉米机、水稻机、拖拉机业务的横向跨越，目前已形成小麦机、水稻机、玉米机和拖拉机四大业务齐头并进的局面，成为农业装备行业当之无愧的第一品牌。
　　在农业装备业务不断创新突破的同时，福田雷沃重工于2004年成功切入装载机业务，2006年切入挖掘机、旋挖钻机业务。目前已发展为国内成长最快的工程机械制造企业。2013年在整个机械装备行业不景气的环境下下，福田雷沃重工通过内涵增长，加大科研投入，加快技术创新研发平台建设，打造核心配套体系等措施，牢牢地牵住了“关键核心技术”这个牛鼻子，实现了业务的新突破，雷沃LNG装载机、雷沃ETX+装载机、挖掘机等节能环保、高智能系列产品能够满足用户的多样化需求，在国内外市场广受赞誉。
　　营销模式创新，赢得市场竞争新优势
　　2007年，福田雷沃重工雷沃农业装备业务提出了“品牌专营专卖”的经营举措；2010年“品牌专营专卖”丰富为“品牌专营、网络下沉、客户行销”；2012年推行“雷沃村”建设；2013年，福田雷沃重工雷沃农业装备业务正式推行“雷沃示范农场”和“体验营销”。销售形式在升级变化，而其中不变的是“客户为中心”的理念。
　　2013年，福田雷沃重工首开行业先河，率先提出建设“雷沃示范农场”的战略规划，成为今年福田雷沃重在营销模式创新方面的有益尝试，雷沃示范农场的诞生是首先依托于现代农业化社会服务组织--农机合作社，在农机合作社的基础上以经济手段吸引和引导农民进行土地流转集中，以农机合作社为基础平台搭建起了规模化经营的农场，依靠耕种管收运全程机械化作业方式，将农机社会化服务组织与农场生产组织形式的深度嫁接融合，解决了谁来种地的问题，能够促进农业经济的发展，开辟出一条建设新型农业经营体系的“新模式”。目前已完成山东、黑龙江、安徽等地区4家示范农场的建设与运营。截至目前，雷沃示范农场已累计实现流转承包土地10860亩，托管土地31000亩，开展农机租赁业务4000亩，形成了以土地流转经营、托管经营、农机作业服务租赁为主的经营模式和以农机农艺融合试验、终端销售体验为主的四位一体运营模式。福田雷沃重工还组织成立了专职农艺师团队，开展农机、农艺融合性试验研究，掌握土地保护性耕作、种植农艺及农机应用推广的一手数据，定期对雷沃示范农场进行培训指导。同时，“雷沃示范农场”也成为了用户体验的另一重要平台，用户在这里可以充分体验到大农场加大农机，农机与农艺深度融合带来的现代农业生产效率大幅提升的好处，从而有效引导和推动农业生产方式的转型升级。
　　福田雷沃重工对“体验营销”的理解是“沟通的升级”，体验营销是围绕客户关注的感知点，以客户满意度为出发点，以互动体验为核心，立足品牌、产品、服务三方面体验，加入体验性的设计与功能，引导客户参与互动式的体验，达到深度沟通的效果。增强用户对福田雷沃产品和服务的了解，实现“客户价值与产品价值的对接”，实现企业与客户价值的最大化。
　　一直以来，福田雷沃重工在品牌资产积累、产品创造与服务升级方面都取得了辉煌的成绩。体验活动中，福田雷沃重工用全方位的视频展示了其在过去15年发展历程中取得的辉煌业绩，将现场观众带入了超乎以往的绝佳品牌感受。雷沃谷神收获机械系列产品与雷沃拖拉机等产品连续多年销量行业领先的数据活跃在现场的大屏幕中，更印记在用户的心中。据悉，2013年12月11日-13日，雷沃农业装备在郑州举办的雷沃谷神创富先锋价值体验品鉴会活动，仅当天实现定机超过400多台。而在2013年12月21日开启的雷沃装载机“街舞青春 品质先锋”全国体验之旅活动中，共有来自全国各地的六百余名用户、经销商和行业同仁参加了此次雷沃ETX中国装载机第一街舞体验暨雷沃先锋训练营活动，活动当天就售出雷沃装载机508台。
　　与此同时，针对机械装备产品价值量高、需要金融产品支持的现实情况，福田雷沃重工还创新金融服务模式，将高端服务业与高端制造业巧妙嫁接，注资12亿元在2011年分别成立了汇银担保公司和汇银租赁公司，与多家银行建立了战略合作关系，推出了商贷通、个贷通、租赁通和分期通等细化金融产品20余种，在金融服务领域打造了行业相对竞争优势同时，为产品制造和产品营销插上腾飞的翅膀。
　　未来，福田雷沃重工将在“能力升级和产品名牌工程”的工作主线指引下，全力打造出更多“世界标准的中端产品”，向全球雷沃用户传递更优的产品体验，为他们创造出更多的市场价值，为民族品牌的事业发展做出更多贡献。
　　（王晓亮   姚彬）