――访中国农资流通协会副会长、黑龙江省农资协会会长张永埔
2006年的化肥市场也许将是一个“多事之秋”，微利时代、营销时代和连锁时代即将来临，一个全面的买方市场、一场全面的价格战、经营成本的全面扩大以及厂商关系的全面调整，从此让2006年的化肥市场随“狗年”一同跨入一个“新时代”。
中国化肥市场在经历了2003年至2004年“火红的年代”之后，2005年呈现出“疲软”之势。在即将到来的2006年，不管人们是“充满期待”还是“心有余悸”，市场依然会按照其既定的“轨迹”前行，也许我们能做的只是关注它的走势，从细微末节去洞察和体会；也许，我们更应该听听，2006年，行家怎么说。
日前，在合肥召开的中国农资流通协会第三次代表大会期间，本报记者就业内人士关注的2006年化肥市场走势，采访了中国农资流通协会副会长、黑龙江省农资协会会长张永埔。他认为，“三个时代”的来临将农资领域带入一个全面的竞争时代，“四个全面”预示着农资行业厂商关系将面临全面调整，而目前尚未确定的“五个因素”，将决定2006年化肥行业最终的“大盘”走势。
三个时代：农资领域面临全新挑战
自2005年下半年以来，化肥市场出现下游市场疲软、需求不旺的局面，价格的逐步走低使商家看淡市场，终端经销商的观望态度更加重了市场寒冷的氛围，“无雪的冬天”似乎并不能改变冬日寒风的凛冽，更预示着化肥行业即将面临一场挑战。张永埔认为，化肥行业将从此进入一个微利、营销和连锁的时代。
2005年9月份以来，化肥市场笼罩在凝重的“观望”气氛之中，并带动了价格的持续下挫，在原材料并未出现明显下降，甚至开工率明显降低还带动了成本的上升，在这种情况下，化肥产品价格的走低“挤出”的不仅仅是“水分”，这说明了化肥行业从此将“迎来”一个利润竞争的时代，用张永埔的话说就是：“微利时代来临了，不要再想着赚大钱了。”
微利时代的来临赋予了营销学新的本质和意义，“逼着”每一个进入激烈化肥市场竞争的农资企业不断地学习，利用现代营销手段适应正在变化中的市场。张永埔说，“我们要把我们的队伍培养成现代营销名牌军，用日积月累的学习来巩固现代营销学中的一些精髓。”
随着营销方式的改变，连锁的概念也被迅速引入现代经营方式，用张永埔的话说，就是“它已经是不以我们的意志为转移的了。连锁时代的到来势不可挡。连锁之路走也要走，不走硬着头皮也要走，因为连锁就意味着网络，连锁的本质就是网络”。我们的企业必须不断地调整企业策略来适应市场的发展和变化。
四个全面：厂商关系面临调整
张永埔认为，即将到来的2006年，可以用“四个全面”来概括化肥市场即将面临的新局面。
首先，2006年将是一个全面的买方市场。从近年来总结的化肥市场规律看，化肥品种间的基本规律存在周期性差异和不同步的特点，磷肥市场比较好氮肥市场就较差，磷肥较差氮肥就较好。但是，张永埔认为，“2006年将全面进入买方市场已基本成定局。”无论是哪个品种都不会是卖方市场，这种局面将会改变。
其次，2006年一场全面的价格战将无可避免。张永埔认为，从一些企业多年的市场应对策略看，市场出了问题大家都一味地遵循降价策略，但是，降价往往是徒劳的。“不要以为低价就是策略，大家都采取降低价格的方式就不存在低价了。有些企业采取低价战略不成功就跳过市场，北边的市场不好就去南边开发，这样一来，因返货带来的代价会更大。”
张永埔说，“在市场不景气时，这样的市场策略就只有等待市场来惩罚自己。”
此外，在这种萎靡、观望的市场氛围下，企业的经营成本也将会全面扩大。经营成本扩大的代价就是随着流动资金的减少，销售资金也随之减少。从数字比例来看，销售期的延长也增大了这种情况的存在周期。
同时，张永埔认为，2006年厂商关系将进入一个全面的调整期。以前生产环节的“牛气”正在逐渐消失，流通企业也不会是往年那种一贯的低姿态。张永埔说，目前，已经有厂家主动找到流通商要求供货，就证明了这种关系的“易位”。而在新型厂商关系下，最有可能采取的措施就是“差额付款、高息吸储”，这种应对方式在规避风险的同时，也摊薄了企业的利润。
五个不确定：最终决定大盘走势
张永埔认为，2006年化肥市场尚未确定的五个因素将最终决定明年化肥市场的走势。
一是化肥出口量目前尚不确定；2006年的出口政策关系到企业产能的释放方式，它取决于国家对化肥价格的认同程度、国家认可的价格底线以及国家对农民扶持的力度和农民的接受程度。二是原材料价格尚不确定；目前，国家下大力气整顿煤炭市场，关闭小煤窑，是否会造成原材料的紧张还是个未知数。目前天然气已经上调价格，一旦带动其他原材料涨价，化肥价格将不以政府的意志为转移。三是运费政策尚不明确；运输一直是化肥行业的“瓶颈”，2006年运费是否上涨以及上涨幅度等，都将严重影响化肥市场。四是钾肥政策尚不明朗；目前来看，中农与中化正在与外商进行的钾肥进口价格谈判将十分关键，最终的进口政策将影响2006年整个化肥市场。五是国家对化肥调控政策还不确定；去年的限价导致市场出现“三管得了、三管不了”，明年化肥批发市场将对外全面放开，实施限价可能导致的“管内管不了外”的局面是人们所不愿看到的。张永埔认为，虽然国家对化肥的调控政策尚不明确，但有一点肯定，那就是国家出于大局的考虑，将把农民的利益放在首位，其次才是流通企业的利益，这一原则国家是不会改变的。
虽然，当前这些不确定的因素决定了企业的生存前景，但关键是企业面对全新的市场如何调整心态。张永埔认为，对于品种和地区差异造成的价格差异，企业应该摆正心态，消除恐惧心理。在即将到来的这场商战中，企业只有找准定位，与市场联动，扎实经营，才能稳中求进。要采取流通商、厂商间的联合经营方式，规避风险。张永埔说：“现在不是你想不想联合的事情，而是市场逼着你去联合。在这种市场环境下的单打独斗是肯定行不通的。”
最后，张永埔强调，目前虽然有诸多不利因素，大家还是应该看到积极的一面，国家关于建设社会主义新农村和稳定粮食增产的政策不会改变，测土配肥的实施为BB肥提供了广阔的市场前景，这些都决定了服务于农的化肥行业的生存空间。
