自2004年春耕开始，复合肥市场一度出现萎靡，销售不畅，2005年近30%的冬储量并没有解救复合肥于“水火”，相反却将尿素市场的冷“氮”情绪顺势带入复合肥市场。
究其原因是多方面的，复合肥行业游离在限价政策之外，使复合肥市场扩容失衡。在这种市场低迷下，在原材料上游的压力和下游终端销售受阻的情况下，市场的整合在所难免，一些缺乏实力又无力掌控原材料的中小型复合肥企业，因无法抗衡来自市场的压力正面临被市场洗牌与崩盘的危险。
自2004年春耕开始，复合肥市场一度出现萎靡，销售不畅，2005年近30%的冬储量并没有解救复合肥于“水火”，相反却将尿素市场的冷“氮”情绪顺势带入复合肥市场。库存压力、市场低迷加重了复合肥市场“追涨杀跌”的氛围，成本压力、资金投入和产能爆发正成为影响复合肥企业的切肤之痛，悄然向企业逼近，批发行业对外开放期即将到来的后开放时代，考验着中国的化肥行业，似乎预示着复合肥市场新一轮盘整期的到来。而大型企业面临的新一轮竞争，对于中小型复合肥企业来说则是一场“蜕变”之痛。
行业低谷引发价格血战
复合肥以氮、磷、钾多种元素搭配、平衡农作物养分、省时省力等诸多优点而深受农民朋友的欢迎，在这种需求的带动下，2002-2003年的复合肥市场一度出现“火爆”。由于我国工业布局的改变，造成一些复合肥项目盲目扩产和上马，也使大批复合肥生产企业如“雨后春笋”般滋生，其中，不乏10万吨左右的中小型企业。有资料显示，目前在册的近3500家复合肥生产企业，生产规模大、已经经受过市场考验的大型企业仅占5%-10%，此外，绝大多数是中小企业。
面对松散的市场格局，开放的市场张开博大的胸怀接纳了大大小小的企业，政策的“盲点”对复合肥项目的上马推波助澜。近几年国家对氮肥屡屡设限，钾肥价格也在政府进口政策调控之下，而复合肥行业游离在限价政策之外，成为政府的“软肋”。中农集团公司副总裁郭雁民认为，政策的盲点成为复合肥价格“虚高”的根源。虽然需求的增长扩大了市场的容量，但市场准入门槛的降低也助长了复合肥低含量与高利润的“黄金组合”，不设防的复合肥市场从此进入颠峰时刻。
河南省武陟县谢旗营一经销商说：“2005年，这里的复合肥太多，一家一个品牌，一年的时间已经由原来的30多个品牌增加到120多个品牌，相互不冲击，价格也不透明。”然而，复合肥行业“百花齐放”的局面并没有维持多久。进入2005年冬储期，化肥市场的整体下滑，拉动复合肥市场价格持续回落，东北灾难性的库存像一块巨大的石头压在农资人的心头，并极具“杀伤力”地迅速在当前的农资市场蔓延开来。随着市场氛围的低迷、库存压力的不断上升和原材料的不断上涨，库存压力带来的矛盾不断显现，市场低迷所引发的竞争让复合肥行业酝酿着一场激烈的较量。甘肃白银绿源磷复肥有限责任公司董事长李宝星认为：“目前的库存远大于2006年的需求，2006年将是复合肥竞争最激烈的一年，也是自1994年复合肥进入市场以来最低谷的一年”。
在面临原材料上游的压力和下游终端销售受阻的双重挤压下，市场的整合在所难免。天脊煤化工集团有限公司营销公司总经理高义认为：“目前的原料市场出现了转变，已经由买方市场转向阶段性的卖方市场，市场面临整合，在这种市场行情下，不是你去整合别人就是别人整合自己。”要整合别人首先要接受市场的整合，不言而喻，一场行业洗牌即将到来。然而，面对整合，中小型复合肥企业似乎没有更多的选择。“无论是品牌还是效益，都是远水解不了近渴，目前惟一的出路是拼价格。” 李宝星说。看来，一场价格的血拼已经在所难免。
双重隐忧：中小企业的掣肘之痛
2005年的最后一周，天然气于无声处悄然上涨，2006年钾肥进口价格上涨也不是什么悬念，煤炭、原油预测价格都在攀升之列，就在大型生产企业纷纷采取联姻、组合等方式开拓原材料市场，并不断铺设网络向流通领域进军的时候，终端销售不畅及来自原材料的“隐忧”让一些缺乏实力又无力掌控原材料的中小型复合肥企业，因无法抗衡来自市场的压力正面临被市场淘汰出局的危险。年产复合肥在20万吨的天津市福升肥料有限公司销售经理范连生说：“我们没有原材料资源，由于价格不稳，我们只能现进现产，看着市场走”。河北沧州天园肥业副总经理李洪军也认为，目前市场不好，尿素价格虽然降了，但钾肥价格看涨。销售量和价格的下降使企业失去了对当前市场的信心。他说：“各方面信息表明，2006年将是中小型复合肥企业最被动的一年，让人没有信心。”
生产企业遭遇原材料涨价困境的同时，库存压力正成为灭顶之灾，而市场行情低迷无疑也为企业雪上加霜。为应对销售缓慢而带来的库存压力开始采取联储联销与经销商共担市场风险。目前，复合肥市场的不景气使各厂家在与经销商的稳固合作关系上寻找突破口。为了尽快摆脱市场低迷，或自建营销网络或借助经销商网络，而纷纷进军流通领域。
北京澳佳肥业有限公司总经理冯广祥认为，2005年底在复合肥市场出现的经销商观望形势同2002年前后的行情一样，在销售策略上也是如此。目前，一些有实力的企业已经开始动作，2002年复合肥为铺市场而实行的“铺底”销售策略重新进入人们的视野，这种销售策略的“回归”也让复合肥市场充满了火药味，预示着又一轮厮杀也将开始。河南安阳内黄华太农资公司经理陈真玉说：“2006年不好做，江苏一个厂家已经开始实行‘铺底’政策，给予经销商价格保底、不计息等优惠政策，结算价格随市而动，风险共担。”
铺底销售策略的再度回归折射出竞争激烈的同时，也昭示了厂商关系将由你供我销的松散型向共生共荣的紧密结合型发展，但是，对于中小型企业来说，即使有抵御市场风险的对策，但是没有承担市场风险的能力让一些中小企业还是无法走出“低谷”。李洪军说：“小企业没有这个实力，不敢采取铺底政策。”对他们来说，铺底政策并不能成为解救他们的灵丹妙药，也不能让他们摆脱这场困境。
由此看来，一些中小复合肥企业面临的还不仅仅是来自原料的困扰，他们面临的将是“找米下锅”和如何通过“打拼”让产品顺利流入市场的双重“隐忧”。
是生存，还是毁灭？
中小型复合肥企业正经历着“生死两痛”的局面，如何生存已是迫在眉睫。为了生存，一些企业甚至用造假来摆脱企业窘境。河南安阳的陈真玉说：“我们这里靠近山东，造假非常多，产品含量和造价低，包装也无法区分，把市场都搞乱了。”他说：“我准备放弃45%以下常规化肥品种的经营，改为经营高氮、高磷和特殊含量的品种。”哀大莫于心死，一些企业面对原材料压力和灭顶的库存压力，其实，在经销商的意识里遭“封杀”才是最可怕的。是生存，还是毁灭？面临的是洗牌还是崩盘，这确实是一个两难的问题。有人说过：“你不能在预见了未来之后便坐等它实现，要创造未来。”然而，中小型复合肥的未来在哪里？
在这场生与死的较量中，有更多的业内人士已经开始考虑应对策略，在山雨欲来前做好准备。北京澳佳肥业冯广祥认为，2006年复合肥企业将分成三个世界：处在第一世界的是年产50万吨以上的大型复合肥企业，这些企业的产能较大，面临的市场压力也较大。但由于实力较强，抵抗市场风险的能力也较强。处在第二世界的小厂又分为两部分，其中有一部分将因信息不畅、实力偏弱而被市场无情地淘汰，而另一部分则将靠造假谋求生路。“竞争的激烈加剧了造假的愈演愈烈”冯广祥说：“2006年将是造假非常严重的一年。工厂偷一点（含量），经销商多赚一点，执法部门再睁只眼闭只眼、收一点。利益链的驱使，使这种在市场上存在的游戏“潜规则”比国家法律起的作用要大。但是，最终吃亏上当的还是农民。”冯广祥认为，处在第三世界的是一些中型复合肥企业，它们也将成为2006年复合肥行业里的中坚力量。这些企业在具有一定生产规模的同时，又可以根据市场需要及时调整产品品种。在过去的几年时间里，这些中型复合肥企业凭借服务优势，和农民、经销商建立了稳固的合作关系。在2006年这场难以抵御的多方面竞争中，小批量、多品种的加工将更符合国家测土施肥的举措，有利于向传统肥料的二次加工方向转化。这也为这些中型复合肥企业赢得市场空间奠定了基础。
李宝星董事长认为，中小企业在应对这场竞争中，最有效的方式是避免被拖入价格战。他说，大企业竞争能力强，而中小型复合肥企业缺乏实力，应避免与大企业发生正面碰撞。中小企业应选择更为积极有效的方式，将终端网络有选择性地在部分区域铺设到农户，合理地参与竞争。要尽量消化库存，通过限产减轻库存压力，加速资金周转。李宝星说：“要发挥船小好掉头的优势，及时调整产品结构，以适应市场”。
涅 重生，也许在生之痛与毁之损面前，在洗牌与崩盘之间，这些中小复合肥企业需要的仅仅是选择怎样生存的勇气罢了。
