自2003年到2005年，国内钾肥市场发生了翻天覆地的变化。无论是价格走势，还是市场供需关系，都有很大变化，特别是钾肥价格两年突破“高跳”的价格上涨。同时，2006年国际采购钾肥谈判目前仍然没有结果，显然，今年的谈判结果与往年的惯例相比晚了3-4个月，市场上一时众说纷纭，而钾肥谈判的迟迟未果也引起大家对后市的推测，使2006年的钾肥市场受到格外关注。悬而未决的钾肥谈判似乎也赋予了“会中会”新的含义，自上海的“FMB，点击钾肥关键词”之后，钾肥谈判进展再次成为会中会的“座上客”。
“2006年中国农资诚信助农启动仪式暨重点农资流通企业联合签署‘诚信宣言’大会”上，在结义盟誓之余，中农集团应流通协会会员之邀，请国际氮钾肥贸易分公司总经理罗德强介绍了目前钾肥市场情况。罗德强用一组组数字，对当前的氯化钾市场和钾肥进口情况做了说明。
首先，罗德强用钾肥进口价格涨幅，说明了近几年价格上涨的国际大环境。从2003年10月份开始，国际船运市场行情出现大幅度飚升，并在很短的时间内，使抵达中国的船运成本每吨上升了40美元，这是2004年国内第一轮钾肥价格迅速上升的重要原因；2004年到2005年，由于国际供需关系整体发生变化，巴西、东南亚等地的钾肥需求旺盛，全球氯化钾供不应求，外商卖到中国市场的氯化钾价格已经远远低于其他国际市场，因此，2004年底外商对中国钾肥市场又成功实现了平均每吨40美元的涨价，这是导致第二轮氯化钾大幅度上升的原因，也使2003年到2005年氯化钾成本累计上升每吨70美元左右，增幅达70%左右。在这种情况下，2005年下半年，外商以中国进口氯化钾成本仍然低于东南亚、欧洲、拉丁美洲等国际市场大约40-50美元左右为由，认为需要将中国钾肥进口成本与国际市场拉平，因此，在2006年提出每吨40美元的涨价要求。而这次涨价，无论从中国的生产企业、流通企业以及中国政府对三农的政策来讲，都是不能接受的，而且多方认为也是不合理的。在多方面的关注下，中国有关企业在一定的指导下，自发地形成了一个联合谈判机制，其中包括原始钾肥大进口商和一些终端的用户（包括一些复合肥厂），也包括近几年新进入采购之列的非国营性贸易进口商，联合应对外方涨价，罗总说：“这也是目前谈判僵持的原因。”
其次，从近几年钾肥进口数字可以分析出导致目前进口格局的大背景。罗德强说，从2003年到2004年，直至2005年，我国钾肥数量连年上升，据海关统计，2003年钾肥进口665万吨，2004年达716万吨，2005年达到了883万吨。同时，数据显示，2003年到2005年钾肥消费量（包括国产钾肥）上升也很快，从业务数字统计，2003年消费量约为900万吨左右，2004年上升了100万吨左右，使消费量达到1000万吨，2005年按照目前5%的增幅测算，消费量应该在1050万吨。国内需求的不断上涨，导致了钾肥缺口越来越大，进口量也随之不断攀升，其中，2005年比2004年多进口167万吨，加上青海钾肥产出的将近50万吨产能（粗略统计），使2005年的资源量和可供给量比2004年增加了约220万吨，而从目前来看，2005年比2004年的消费量仅仅上升了50万吨左右，使2005年多出余量达170万吨。此外，罗德强认为，不可忽视的是一些2005年签定合同后期的到货量。由于船在海上要有40天左右的运期，还会在2006年陆续到货，这部分到货量是在2005年的海关统计中没有显示出来的量大约在80万吨左右，使2005年比2004年多出的供给量约在250万吨。罗德强说，也就是这富余出的250万吨左右这个数字是很重要的，“因为它牵涉中方签定合同的时间是否会陷入僵持的结果。”
两组数字可见谈判玄机，双方都在进口数量和价格上据理力争，多家外商也实施一些动作，呼应BPC目前的谈判。从目前全球钾肥供应商限产情况我们可以分析判断，国外供应商的“杀手锏”无非是多头联动，关闭中方多条进口通道，特别是五、六家国际钾肥供应商对外一致宣称限产、停产、与BPC实施联动也是意在必得。世界钾肥资源整体储量丰富，但目前已开采的资源分布不是十分均衡，主要分布在俄罗斯、加拿大、欧洲、德国、中东，也使钾肥供应商只是一个松散的组织，所以每年钾肥大供应商都会在出口计划及方案等方面进行多次碰头，协调全球出口数量和出口价格。从过去几年看，国际供应商之间的一些联动是一贯做法，从几年联动结果来看，应该说钾肥资源垄断商之间的协调也是非常有成效的，比如整体市场的限产保价、对一些特殊市场的涨价以及在区域市场的协调等方面，因此，2005年至2006年的涨价他们同样也是势在必得，这也是令2006年钾肥谈判陷入僵持的一个原因。但此举的实施在增加库存压力之外，无疑也在损害企业的利润收益，事实上是以供应商的自身利益做代价。
从国内方面看，国内的库存也值得关注。无可否认，中方所依仗的库存优势随谈判时间的拖延也在减少。从历年的市场经验看，130万吨到150万吨库存是一个分界线，市场储量接近130万吨将引起市场格局的变化。目前，除了中农、中化钾肥库存和港口未达货量以外，在2005年作为复合肥原料已经进入生产企业的钾肥量也将在2006年释放，也会对市场起到一定的平抑作用。但是，目前在港口等管道经营商手中停留的库存是否会发挥其作用还很难判断，不能排除其静观谈判事态发展而动的倾向，如果最终谈判价格高于2005年的进口价格，这部分库存持有量价格则有可能随行就市，特别是一旦形成囤货居奇或视谈判结果抬高价格或抛货，对国内钾肥市场必将造成一定的冲击。
毫无疑问，由于谈判没有结果也导致了国内钾肥进口数量的减少。以俄罗斯发货为例，从谈判开始到国外备货装船，需要2个月左右的时间，据此判断，在2006年的5月份底以前都不会有新船到货。以2005年5月份底以前到货量计算，海关统计中国海运一般贸易到货量在270万吨左右，由此，客观地说，谈判由于没有谈下来也会造成中国少进口270万吨左右，而2005年富余的250万吨基本可以保持国内钾肥市场需求与供给的平衡。从这两组数字可以看出，目前国内氯化钾供给基本上是一个平稳的市场，加上进口复合肥及国产复合肥的库存量，国内市场供应是十分充足的。
采访期间，罗德强也曾表示，中农公司作为谈判参与方，对国内市场供应承担着艰巨的任务，作为拥有钾肥国营贸易经营进口权的企业，承担着国营主渠道的作用，理应对市场负起责任来，中农集团目前拥有合理的库存量，可以实现国内钾肥市场平稳的供给。
基于上述各方因素，双方都在各自的底线内与对方斡旋。引人关注的是，目前谈判多方都是在过去几年市场中的合作者，无论是国际的供货商还是国内进口商的都会本着负责任的态度，在双方认为合适的时间内使双方的观点趋于一致，在各自谈判数量和价格底线内，为各自的利益争取最终合适的条件，而谈判也将最终取决于市场博弈的结果。作者：吴 江
