化肥营销中的主要问题
1、营销战略缺乏。尽管国内化肥走向市场经济已好多年了，但部分化肥企业的推销观念根深蒂固，仍以生产为中心，没有以市场为中心，经营者只重生产不重营销的思想仍然没有转变过来。企业还停留在过去那种简单的推销层面上，化肥生产企业的销售业务仍以货物买卖为主，系列化的延伸服务由于人才和经营理念局限没能很好地开展，经营服务工作中的科技含量低，仅限于送货上门和简单的施肥指导。化肥企业营销的手段基本上是采取价格战，希望以低价格来吸引消费者的购买，结果却往往事与愿违。
2、市场调研欠缺。市场经济下的产品营销，市场调研是必不可少的重要环节，营销决策者为了制定切实可行的营销战略，就必须拥有客观、准确及最新的市场信息，没有营销调研信息，管理者很难制定完善的营销决策，在国内化肥企业中，大部分企业的市场调研工作还是一个空白或者很肤浅。
3、服务意识薄弱。欧美等先进国家的化肥企业不仅重视产品销售，而且特别重视服务营销，即以优质的服务来促进销售，让农民买了化肥后能享受到无微不至的服务，而我们国内不少企业连农化服务的意识都没有。
4、促销方式不到位。 国内化肥企业开展了各种各样的化肥促销活动，但不少企业的效果却不明显。主要原因是国内有些化肥企业促销除了采取一些花哨的炒作外，再没有其它促销手段。由于促销方式不到位，促销的效果不明显，有些企业干脆放弃促销活动。而化肥促销战略的立足点应该是帮助农民增收，通过平衡示范施肥、测土配肥、农化服务、扶贫促销、示范田现场促销，让科技证明化肥的增产效果，让事实来说服农民购买化肥。
5、品牌意识不强。 市场经济是名牌经济，名牌由于拥有巨大的知名度和影响力，因而成为消费者购买的首选，名牌产品无论是在销售量上还是销售价格上都是要比非名牌产品胜出一筹。遗憾的是，由于化肥企业长期受计划经济的影响，品牌意识普遍不强，至今尚无几个在全国叫得响的名牌产品。
6、销售人员素质较差。营销队伍的素质不仅关系到企业经营业绩的好坏，也直接影响企业形象。加强营销队伍建设，是营销制胜之本。但由于历史原因，不少化肥企业的销售人员素质较差。创设有利于人才发挥所长的文化环境，在企业中树立尊重人才、理解人才、关心人才的良好风气，并制定人才成长的各项政策和建立有效的淘汰机制是化肥企业应尽快解决的问题。
7、销售渠道建设没跟上。我国化肥流通企业特别是农资系统企业，普通存在“大系统小企业”的问题，原有的以行政区域来进行经营网点的方式造成企业经营实力薄弱，效率低下，难以在全国或某一区域形成统一市场。产供销一体化的外国服务商进入中国市场后，中国化肥流通企业很容易被各个击破，以至出现化肥分销被外商操纵的局面。
(1)销售通路的效率难以令人满意。从分销渠道成员的重要性上看，一般要经历三个阶段：以生产厂家为核心到以中间商为核心，最终进入到以消费者为核心。目前来看，化肥流通体制从计划经济到市场经济的时间较短，市场的发育不完全成熟，在渠道成员的重要性上还处于以生产厂家为核心的阶段，没有真正过渡到以消费者为核心。
(2)渠道费用持续上升。近些年来，不少化肥企业的渠道费用呈现持续上升现象，这其中有一定的合理因素，例如由于市场竞争激烈、促销费用需增加，另外，不少企业加强了网络建设特别是终端网络建设，渠道费用也将增加，但在这合理的背后，不少化肥企业的管理不到位甚至管理失控也随之被掩盖。实际上，对许多化肥企业来说，通过强化管理，渠道费用是可以大幅度降低的。
(3)分销渠道的可控性还需提高。在化肥流通改革以前，因为化肥的供应属于调拨形式，化肥生产企业自身的销售网络有限。改革以后，最开始当然是利用中间商的网络资源去推销产品，这是一种合理、有利、不得不采取的方式，不久后企业就发现，付出的代价是形成对中间商的依赖性，随着品牌影响力的不断加大，为了规避通路风险并为以后的营销奠定基础，厂家必须提高分销渠道的辐射力和可控力。
解决问题的主要对策
1、树立理念营销观念，制订正确的营销战略。化肥企业应建立起以需定产和“以满足消费者需求为最高目标”的行为模式，并在此基础上概括出符合自身特质的营销理念，用它指导企业的每一种营销活动。另一方面，企业也要通过营销实践活动，时刻向顾客、向社会公众昭示其富有特色的营销理念，并力争获得他们的认可。具体来说就是，化肥企业应尽快制定符合市场经济的营销战略，并确立目标市场，设计正确的产品、服务、价格、促销和分销系统组合，以满足目标市场内消费者的需要和欲望。
2、加强市场前瞻性研究，提高市场预见性。俗话说：“凡事预则立，不预则废”，随着化肥市场竞争的日益加剧，大力强化对市场的前瞻性研究是非常必要的。企业要成立专门的市场分析研究机构，收集市场信息，对未来市场的走势进行分析研判，这样才能制订出正确的营销策略，掌握销售的主动权。
3、重视培育市场，建立销售根据地。现在有些化肥企业只重视占领市场，不重视培育市场，像个无头苍蝇式的的今天在这个市场碰一下、明天在那个市场碰一下，这样的化肥企业是无法做多做大的。企业一定要化大功夫、做过细的工作来培育自己的市场，特别是要注意培养忠诚消费者，这样才能建立自己的销售根据地。
4、真心为农，大力强化农化服务工作。农化服务是项“面对面指导，心与心沟通”的工作，到位的农化服务不仅能帮农民兄弟解决实际技术难题，倾听到农民兄弟对自己产品的真实反映，而且有助于提升公司形象和产品形象，如果再和广告宣传有效地结合起来，会使企业形象和产品形象大增，从而为销售奠定良好的基础。
5、建立激励约束机制，大力提高销售人员素质。销售人员素质的高低对销售工作起着至关重要的影响，一个优秀业务员给企业带来的效益是巨大的。所以企业要加大培训力度，提高业务人员的素质。但我们同时也要从营销机制上进行创新，建立激励约束机制，以促使业务员不断提高自己的素质。现在有些化肥企业销售人员基本上还是吃大锅饭，这种状况是绝对不利于业务员提高素质的，一定要奖罚分明，个人收入一定要与业绩挂起钩，迫使业务员不断去学习、钻研，不断提高自身素质。
6、着眼长远，大力强化品牌经营和资本经营。随着市场竞争的加剧，品牌的作用将会越来越突出，谁先成为名牌，谁就抢先占到市场的制高点。化肥企业对此要有清醒的认识，一定要把眼光放得长远些。同时，不仅要搞好品牌经营，还要搞好资本经营，要利用自己的品牌优势和管理优势，迅速抢占市场，迅速扩大发展自身，走一条以品牌经营为龙头、以资本经营为纽带、低成本快速扩张的道路。
