关键词：农药市场 分析 问题 思考
植科院 03级农村区域发展2班 王德斌 030304027 指导老师：赵纯森
摘要：本报告是依据在武汉科丰农资有限公司的两个月实习中的数据、信息撰写，主要分析了湖北2006年农药市场（以杀虫剂为例）的基本情况，简单采用SWOT法分析了武汉科丰农资有限公司代理农药的情况，描述了农药企业的渠道建设、促销模式，最后简要的从市场、产品、经销商、零售商、消费者分析提出湖北农药市场的问题和自己的思考。
关键词：农药市场 分析 问题 思考
一. 杀虫剂类行业简析
1、竞争愈加激烈
多年来由供销社农资部门主宰农药市场的局面得到根本改观，生产厂家利用直销优势积极参与竞争，占领的市场份额逐步扩大,农资系统和农技推广系统面临民营个体的挑战，而个别地区已经出现由政府签头成立农资超市的意向。
2、产品需求结构变化
随着绿色农业的迅速发展,尤其是高毒、高残留农药对环境的污染引起人们的普遍关注，目前市场以：锐劲特、甲维盐、功夫、毒死蜱为代表的以安全、高效、经济和使用方便的农药产品将成为市场的主流产品。
3、价格波动
随着农药市场供求矛盾的变化以及市场竞争的日趋激烈，农药市场价格上有所下降。
二. 省内杀虫剂类市场简析
据了解，今年上半年水稻一代二化螟将重发，稻瘟病,纹枯病呈大发态势，发生面积和程度将明显重于常年，特别是一代二化螟在武湖、汉川地区，稻飞虱在东西湖、仙桃重发；稻纵卷叶螟全省中等发生，目前湖北市场厂家数目极多，各种复配药剂均有。厂家分为三类：第一层次以红太阳、田园、农喜等厂家为代表，省内销售额超过三千万以上，各地区均有十数名业务员，以县级市场为依托，以人海战术为标志，对乡镇级市场进行开发。第二层次以湖北本土企业为主，占有本土先机，占有物流等有利因素，网点较多，经销商比较优质。第三层次销售额不超过二百万的各类省外企业、小企业.此类企业占市场份额的百分之八十以上。表面上看，农药市场厂家品牌众多，但真正叫得响的名牌产品却很少，各品牌大多数局限于某一地区的市场竞争上占有部份优势。
三. 产品、价格体系分析
目前市场杀虫剂产品同质化十分严重．零售价5-15元的产品，目前在市场上占有主流地位。武汉科丰农资有限公司代理杀虫剂SWOT分析：
1 优势（S）
首先产品的质量一直十分过硬，并且根据市场反应不断的添加各类制剂，切实的做到了以质量为龙头的承诺，目前所走访的客户对产品质量还是认可的,特别对虫灭灵质量认可度十分高。
2劣势（W）
产品线十分缺失，杀虫剂只有几个品种，同质化十分严重，没有特色产品对终端商的服务不够完善，缺乏有效的终端促销活动。
3机会（O）
杀虫剂市场容量较大，再加上市场洗牌，并没有绝对优势品牌，一些小型厂农逐渐退出市场，便于我们增加市场份额。
4威胁（T）
行业竞争激烈，促销花样层出不穷。没有终端促销最终被市场淘汰出局。部份厂家正在走品牌路线.通过终端包装宣传，以及加大终端铺货量强占一部分市场份额。
四、渠道建设
目前大部份生产企业针对渠道建设一般采用以下几点：
1、企业选定一批后完全利用经销商自己的体系进行产品流通，企业将工作重点督促一批销量及库存，靠“压”的方法带动销售
2、企业选定一批后，协助一批建立下一级经销，零售商层来协助分销。以上两种渠道以部分或全部的代销方式，主动的向目标客户批发产品。
3、企业直接在市场销量大的区域自设办事处批发，此种渠道建设让部份区域大户担心企业会在其所在地自营.故而有意的将相应产品销售控制在一定比率.
五. 促销模式
随着农药厂家新标准的实行.今年湖北本土就有数家新厂设立.目前竞争的加剧，致使杀虫剂类产品的寿命比过去更加短暂。产品更新的速度非常快！这种市场因素本身对产品开发提出了新的要求，要不断地进行产品创新，企业才能在竞争中立足。目前企业对市场的管理比较松散停留在批发的模式上，应该加强对终端门店的推广，目前市场常用的促销手段有：
1、植保技术模式
与植保站或者农业技术推广部门合作，召开新产品技术示范推广会议或者田间现场会议，走技术营销和技术服务之路，为基层零售商和农民进行技术培训和新产品学习。
2、专题会议模式
与重点经销商在重点区域,重点作物，重点市场，重点时间和重点病虫草害上进行重点推广促销，从而建立新农药的"样板市场"，最终带动整个市场的大销售。
3、广告宣传模式
在局部重点区域，重点作物上进行的广告宣传(如先正达、正邦的电视广告、门头广告等等)。
4、人员推广模式
看准市场时机后大量推广人员进行技术宣传和推广促销，如采取"站柜台"等方式把促销宣传工作做到基层乡镇中去(易多收、农喜、田园)。
5、奖销售模式
对新产品采取开箱有礼等有奖销售模式或者达到一定的累计销量进行奖励吸引基层零售商和农民购买,从而达到一定的销售量(针对重点市场各厂家均有这方面的投入)。
六、问题与思考
1、市场分析
①、擅自修改标签内容的农药多，擅自扩大使用对象防治范围或随意使用商品名称,假冒伪劣产品的泛滥，农民的消费水品意识不强，加上利润的推动。
②、大多数农药行业都进入了湖北这个大市场，在加上很多当地的加工厂。
③、化肥主要作用于粮食作物的种植，玉米主要是除草剂，棉花主要是杀虫剂
2、产品分析
①、产品包装档次不高，剂量小
②、杀菌剂少、复配制剂少
③、产品药效好、产品价格高、产品利润低
3、经销商、零售商分析
①、主要有个体经营户、供销社、农技服务部门，但各个经营占大多数。
②、拖欠货款，付款结算有误。
③、拿着经销权，却不“经营独家”，对产品不主推，不及时将新产品的信息传达给消费者。
④、“假意经销”拿着经销权，然后集中精力卖竞品（竞品利润高）。
⑤、只做畅销，高利润的产品。
⑥、运力、人力、资金不足，制约市场发展。
4、消费者分析
①、都倾向于到个体经营户那里购买。
②、专业农药、化肥的知识欠缺。
③、消费意识不够。
④、零售商说什么好就买什么。
通过以上的分析得出，湖北农药市场存在以下几个问题：
㈠、由于“利润”是市场的主动力，经销商，零售商会忽视产品的“质量”，只根据消费者的“需求”等因素来推销自己的产品，而农民常常受制与零售商的所谓产品介绍而被动购买产品。
㈡、由于一部分经销商实行“独家经销”等销售方式，限制了产品的销售范围。
㈢、伪劣产品的泛滥，由于相当一部分产品对病虫害的效果不及品牌产品，使农民希望有好的产品和好的服务，但是不知道哪些是品牌产品和应该相信谁。
㈣、销售商的竞争，除了价格战外，通常利用“攻击”等方式，是品牌产品也被对手说成是伪劣产品，这种对品牌产品的不利影响是深远和持久的。
㈤、部分农药经营者不履行如实告知义务，擅自扩大农药使用范围。
㈥、农药售后服务指导不力。农药售出时，经营者有义务对农民进行用药指导，如，介绍如何用药、用药的注意事项等。然而，调查发现，部分经营者提供不了售后服务，本来农药质量没有问题，因指导不当造成农民损失的情况并不少见。
㈦、农药经营者的业务素质较低。农药特别是除草剂有很强的针对性，一旦用错，可以造成农作物大面积减产甚至绝收。目前，由于农村大多数农资经营实际上属个体经营，这些人员业务素质大多较低，他们只管售出，基本不提供售后服务，给农民拿错药导致用药不当的情况时有出现。
㈧、农民未严格按照要求用药导致损失。农药产品说明书一般对施用对象、用药时机、浓度、用量等有严格规定，一旦用药错误，往往会造成不良后果。
自己的一点思考：
1、将“买方市场”变成“卖方市场”，通过采取一定的策略，使农民认识和自动接受品牌产品，农民就会主动购买公司的产品。
2、必须要改变观念，大部分业务员都是觉得和经销商关系好了，就等于销量就好，我们必须要正视这个问题，树立好公司的专业形象。
以上为本人近段实习中所了解的一些情况，农药销售具有其特殊性，特别对于我这种刚刚接触农药销售的人来讲前面还有很多的门槛，只能以勤补劳，边实习边学习，真正的把握农药的市场走势感觉自己还是相距很远。
参考文献
1、http://www.nongyao.jinnong.cn/news/2006/9/8/20069816425360160.shtml.农药标签急需规范
2、http://www.jgny.net/nongzi/2005.asp newsid=24768.农药市场快速启动技巧
3、http://www.jgny.net/nongzi/2005.asp newsid=24813.农业企业怎样做好市场信息
4、http://www.jgny.net/biz/market/nongzi/sc/20040507174840.htm.农资市场存在的问题及其对策
5、http://www.jgny.net/biz/market/nongzi/chemical/20040402110755.htm.当前农药市场趋势及特点
6、http://www.jgny.net/biz/market/nongzi/Marketing/20030806031044.htm.农药营销模式革新探索
植科院 03级农村区域发展2班 王德斌 030304027 指导老师：赵纯森
摘要：本报告是依据在武汉科丰农资有限公司的两个月实习中的数据、信息撰写，主要分析了湖北2006年农药市场（以杀虫剂为例）的基本情况，简单采用SWOT法分析了武汉科丰农资有限公司代理农药的情况，描述了农药企业的渠道建设、促销模式，最后简要的从市场、产品、经销商、零售商、消费者分析提出湖北农药市场的问题和自己的思考。
关键词：农药市场 分析 问题 思考
一. 杀虫剂类行业简析
1、竞争愈加激烈
多年来由供销社农资部门主宰农药市场的局面得到根本改观，生产厂家利用直销优势积极参与竞争，占领的市场份额逐步扩大,农资系统和农技推广系统面临民营个体的挑战，而个别地区已经出现由政府签头成立农资超市的意向。
2、产品需求结构变化
随着绿色农业的迅速发展,尤其是高毒、高残留农药对环境的污染引起人们的普遍关注，目前市场以：锐劲特、甲维盐、功夫、毒死蜱为代表的以安全、高效、经济和使用方便的农药产品将成为市场的主流产品。
3、价格波动
随着农药市场供求矛盾的变化以及市场竞争的日趋激烈，农药市场价格上有所下降。
二. 省内杀虫剂类市场简析
据了解，今年上半年水稻一代二化螟将重发，稻瘟病,纹枯病呈大发态势，发生面积和程度将明显重于常年，特别是一代二化螟在武湖、汉川地区，稻飞虱在东西湖、仙桃重发；稻纵卷叶螟全省中等发生，目前湖北市场厂家数目极多，各种复配药剂均有。厂家分为三类：第一层次以红太阳、田园、农喜等厂家为代表，省内销售额超过三千万以上，各地区均有十数名业务员，以县级市场为依托，以人海战术为标志，对乡镇级市场进行开发。第二层次以湖北本土企业为主，占有本土先机，占有物流等有利因素，网点较多，经销商比较优质。第三层次销售额不超过二百万的各类省外企业、小企业.此类企业占市场份额的百分之八十以上。表面上看，农药市场厂家品牌众多，但真正叫得响的名牌产品却很少，各品牌大多数局限于某一地区的市场竞争上占有部份优势。
三. 产品、价格体系分析
目前市场杀虫剂产品同质化十分严重．零售价5-15元的产品，目前在市场上占有主流地位。武汉科丰农资有限公司代理杀虫剂SWOT分析：
1 优势（S）
首先产品的质量一直十分过硬，并且根据市场反应不断的添加各类制剂，切实的做到了以质量为龙头的承诺，目前所走访的客户对产品质量还是认可的,特别对虫灭灵质量认可度十分高。
2劣势（W）
产品线十分缺失，杀虫剂只有几个品种，同质化十分严重，没有特色产品对终端商的服务不够完善，缺乏有效的终端促销活动。
3机会（O）
杀虫剂市场容量较大，再加上市场洗牌，并没有绝对优势品牌，一些小型厂农逐渐退出市场，便于我们增加市场份额。
4威胁（T）
行业竞争激烈，促销花样层出不穷。没有终端促销最终被市场淘汰出局。部份厂家正在走品牌路线.通过终端包装宣传，以及加大终端铺货量强占一部分市场份额。
四、渠道建设
目前大部份生产企业针对渠道建设一般采用以下几点：
1、企业选定一批后完全利用经销商自己的体系进行产品流通，企业将工作重点督促一批销量及库存，靠“压”的方法带动销售
2、企业选定一批后，协助一批建立下一级经销，零售商层来协助分销。以上两种渠道以部分或全部的代销方式，主动的向目标客户批发产品。
3、企业直接在市场销量大的区域自设办事处批发，此种渠道建设让部份区域大户担心企业会在其所在地自营.故而有意的将相应产品销售控制在一定比率.
五. 促销模式
随着农药厂家新标准的实行.今年湖北本土就有数家新厂设立.目前竞争的加剧，致使杀虫剂类产品的寿命比过去更加短暂。产品更新的速度非常快！这种市场因素本身对产品开发提出了新的要求，要不断地进行产品创新，企业才能在竞争中立足。目前企业对市场的管理比较松散停留在批发的模式上，应该加强对终端门店的推广，目前市场常用的促销手段有：
1、植保技术模式
与植保站或者农业技术推广部门合作，召开新产品技术示范推广会议或者田间现场会议，走技术营销和技术服务之路，为基层零售商和农民进行技术培训和新产品学习。
2、专题会议模式
与重点经销商在重点区域,重点作物，重点市场，重点时间和重点病虫草害上进行重点推广促销，从而建立新农药的"样板市场"，最终带动整个市场的大销售。
3、广告宣传模式
在局部重点区域，重点作物上进行的广告宣传(如先正达、正邦的电视广告、门头广告等等)。
4、人员推广模式
看准市场时机后大量推广人员进行技术宣传和推广促销，如采取"站柜台"等方式把促销宣传工作做到基层乡镇中去(易多收、农喜、田园)。
5、奖销售模式
对新产品采取开箱有礼等有奖销售模式或者达到一定的累计销量进行奖励吸引基层零售商和农民购买,从而达到一定的销售量(针对重点市场各厂家均有这方面的投入)。
六、问题与思考
1、市场分析
①、擅自修改标签内容的农药多，擅自扩大使用对象防治范围或随意使用商品名称,假冒伪劣产品的泛滥，农民的消费水品意识不强，加上利润的推动。
②、大多数农药行业都进入了湖北这个大市场，在加上很多当地的加工厂。
③、化肥主要作用于粮食作物的种植，玉米主要是除草剂，棉花主要是杀虫剂
2、产品分析
①、产品包装档次不高，剂量小
②、杀菌剂少、复配制剂少
③、产品药效好、产品价格高、产品利润低
3、经销商、零售商分析
①、主要有个体经营户、供销社、农技服务部门，但各个经营占大多数。
②、拖欠货款，付款结算有误。
③、拿着经销权，却不“经营独家”，对产品不主推，不及时将新产品的信息传达给消费者。
④、“假意经销”拿着经销权，然后集中精力卖竞品（竞品利润高）。
⑤、只做畅销，高利润的产品。
⑥、运力、人力、资金不足，制约市场发展。
4、消费者分析
①、都倾向于到个体经营户那里购买。
②、专业农药、化肥的知识欠缺。
③、消费意识不够。
④、零售商说什么好就买什么。
通过以上的分析得出，湖北农药市场存在以下几个问题：
㈠、由于“利润”是市场的主动力，经销商，零售商会忽视产品的“质量”，只根据消费者的“需求”等因素来推销自己的产品，而农民常常受制与零售商的所谓产品介绍而被动购买产品。
㈡、由于一部分经销商实行“独家经销”等销售方式，限制了产品的销售范围。
㈢、伪劣产品的泛滥，由于相当一部分产品对病虫害的效果不及品牌产品，使农民希望有好的产品和好的服务，但是不知道哪些是品牌产品和应该相信谁。
㈣、销售商的竞争，除了价格战外，通常利用“攻击”等方式，是品牌产品也被对手说成是伪劣产品，这种对品牌产品的不利影响是深远和持久的。
㈤、部分农药经营者不履行如实告知义务，擅自扩大农药使用范围。
㈥、农药售后服务指导不力。农药售出时，经营者有义务对农民进行用药指导，如，介绍如何用药、用药的注意事项等。然而，调查发现，部分经营者提供不了售后服务，本来农药质量没有问题，因指导不当造成农民损失的情况并不少见。
㈦、农药经营者的业务素质较低。农药特别是除草剂有很强的针对性，一旦用错，可以造成农作物大面积减产甚至绝收。目前，由于农村大多数农资经营实际上属个体经营，这些人员业务素质大多较低，他们只管售出，基本不提供售后服务，给农民拿错药导致用药不当的情况时有出现。
㈧、农民未严格按照要求用药导致损失。农药产品说明书一般对施用对象、用药时机、浓度、用量等有严格规定，一旦用药错误，往往会造成不良后果。
自己的一点思考：
1、将“买方市场”变成“卖方市场”，通过采取一定的策略，使农民认识和自动接受品牌产品，农民就会主动购买公司的产品。
2、必须要改变观念，大部分业务员都是觉得和经销商关系好了，就等于销量就好，我们必须要正视这个问题，树立好公司的专业形象。
以上为本人近段实习中所了解的一些情况，农药销售具有其特殊性，特别对于我这种刚刚接触农药销售的人来讲前面还有很多的门槛，只能以勤补劳，边实习边学习，真正的把握农药的市场走势感觉自己还是相距很远。
参考文献
1、http://www.nongyao.jinnong.cn/news/2006/9/8/20069816425360160.shtml.农药标签急需规范
2、http://www.jgny.net/nongzi/2005.asp newsid=24768.农药市场快速启动技巧
3、http://www.jgny.net/nongzi/2005.asp newsid=24813.农业企业怎样做好市场信息
4、http://www.jgny.net/biz/market/nongzi/sc/20040507174840.htm.农资市场存在的问题及其对策
5、http://www.jgny.net/biz/market/nongzi/chemical/20040402110755.htm.当前农药市场趋势及特点
6、http://www.jgny.net/biz/market/nongzi/Marketing/20030806031044.htm.农药营销模式革新探索
