农业机械化是农业现代化的重要标志，农业机械是现代农业的物质基础。今年以来，在惠农政策的推动下，市场继续保持产销两旺的趋势。农机企业在多种利好因素条件下要继续实现又好又快发展的目标，必须增强市场洞察，加强客户体验，不断满足市场需求，牢牢把握住发展的主动权。
当前农机市场形势分析
当前我国农机市场全部启动，项目销售竞争激烈，继续保持稳健发展的趋势，信息化竞争成为一些农机企业进行市场决策、谋求优势的价值链中的重要环节。
“项目车”有序启动，市场逐渐进入旺季。随着“项目车”启动，农机产品销量明显增加，市场形势逐步趋好。一是补贴项目已经启动。4月12日，全国暨山东省农机购置补贴机具发放仪式在潍坊市隆重举行。农业部农机化司宗锦耀司长、刘宪副司长，中国农业机械工业协会高元恩理事长、中国农业机械化协会马世青常务副会长、中国农业机械流通协会毛洪会长，山东省政府贾万志副省长等领导出席了展览会并向购机农民发放了补贴机械钥匙，标志着2011年农机购置补贴工作正式启动。二是市场启动速度快。市场呈现出出产销两旺的现象，部分主要农机企业尽管前期加强了生产储备，仍需加班加点生产，满足市场需求。从市场上看，今年1－4月份，我国大中拖实现销售接近18万台，同比增长25％左右，再创历史新高。从企业来看，一拖公司大中轮拖继续保持领先优势；雷沃欧豹大中拖实现销量约3.4万台，同比增长33％。三是热销周期延长。农民购机趋于理性化发展，在购机指标相对宽松的情况下，购机时间基本在农忙季节之前。同时，今年补贴力度大而且集中，受人工成本上升、原材料阶段性涨价和油价、运费提高等多方面因素影响，产品总体成本将会增高，给企业短时间内大批量生产组织带来一定的压力，短期内仍将出现供小于求的局面，上半年市场旺季将延续到6月初。
市场竞争激烈，份额争夺加剧。大中型拖拉机、联合收获机械等农田作业机械作为农业装备的主流产品，对整个农田作业机械化具有不可替代的作用。“有补贴就买，没补贴就等”已经成为用户选购农机产品的基本心态。由于2011年项目车销售将占整个市场销售的95％以上，在市场份额的争夺中，竞争非常激烈。一是做好充分准备。各农机经销商和营销人员在年初就做好了准备，纷纷采取多种手段争夺项目份额、销售产品，使市场竞争趋向白热化。国内农机企业采取让利、服务促销、赠送纪念品等多种手段宣传自身产品，营销人员纷纷深入到农机系统、市场一线推介、宣传产品，取得政府支持、吸引购机用户。二是市场需求旺盛。从市场反映看，受经营情况利好的影响，市场继续保持刚性、线性发展趋势，一些项目报名人数较多，多数农机产品指标几天内便被订购一空，用户的购机积极性一直保持着强烈的需求趋势。三是产品覆盖较广。这次市场启动基本是全国范围内逐步展开，一些还未到农田作业时间的区域也提前出现购销热潮。各地通过政策引导推进产业结构调整，结合当地实际需求，发挥补贴政策效应，由中、低功率产品向中、大型转变，由落后产品向先进实用节能型产品发展，推动农业装备向大型化、广度化、成套化、智能化、精准化发展，做到农机产品结构调整与农业结构调整保持一致、相互协调。
注重信息化竞争，抢占市场先机。当前，市场竞争主要表现为以信息化为支持的企业体系和平台的综合竞争。农机企业纷纷加强信息化管理，以健全的价值链推动产业链的持续发展。一拖公司客户呼叫中心，使遍及全国的客户服务请求、业务咨询、服务资源组织调配、服务过程跟踪、服务质量评价与管理等环节实现了信息化、网络化在线作业，推动了信息资源的优化和提升。福田公司依据信息管理，进行决策前移，谋求了市场先机。福田雷沃信息化建设从跟踪服务到规模化服务、亲情化服务，再到信息化服务，福田雷沃重工的服务模式创新，在业内树立起鲜明服务品牌大旗。雷沃重工推出的“全心为你”服务品牌，雷沃服务的内涵和外延得到丰富和扩展，全面推行“一站式”服务模式，打造规范化、标准化、品牌化的全新服务体系和平台。迪尔公司通过建立网上平台，实行电子订单，推进信息化管理，畅通了整个产业链。由于能够及时掌握市场、经销商和用户需求信息，信息化成为农机企业进行市场决策的平台，在市场竞争中的优势越来越明显。
农机企业不适应市场的现象
在买方市场的条件下，市场竞争越激烈，客户对企业产品价值、配件供应、售后服务等方面的要求就越高。农机企业应尽快满足，避免患上市场营销“近视眼”，忽视用户的需求。据调查，客户对产品、服务等方面的焦点主要表现在如下几个方面。
产品结构调整步伐缓慢。企业在产品设计、改进、制造过程中，要与市场需求保持同步，满足用户需求。一是产品改进不快。一些问题经销商和用户多次反映，仍然得不到快速、彻底解决。据安徽省一家农机经销商反映，其经销的某品牌产品多次出现油管漏油问题，希望企业能够彻底解决。山东一经销商反映，他们所经销的某品牌的产品离合器摩擦片非正常磨损，农机企业在产品调试、采购件采购方面离用户需求距离较大。二是产品升级步伐不快。市场在变，部分农机产品功能、性能和结构等方面近年来没有多大的变化，没有跟上用户需求的步伐，丢掉了不少传统用户。在我国一些地区，用户购买对象逐渐向节能环保型方向发展，而一些企业仍是用传统的产品巩固传统市场的举措，进入不了新的市场，传统市场份额不断萎缩。三是农机农艺衔接不畅。研发、制造环节与农艺脱节，缺乏以市场为导向、客户为中心的理念，习惯于按照企业的方法、模式和经验研发、制造产品，没有深入目标市场，进行充分调研，按照不同区域土壤特性、耕作规律和用户操作习惯开发出适应不同区域的差异化产品，满足不了市场的实际需求，出现客户购机后进行自我改进的现象。
缺乏信息平台支撑。除实力较强的农机企业信息手段基本和市场保持同步外，多家企业信息获取方式和反应速度滞后于市场。一是缺乏信息平台支撑。尽管我国实力较强的几家农机企业能够实现市场营销信息化管理，但多数中小型农机企业缺乏先进的营销信息平台，在信息收集、电子订单、网上交易和销售集成方面仍处于传统营销阶段。二是信息传递不快。一些农机企业市场信息传输仍是“口口相传”，缺乏市场信息的敏感性，受部门利益阻碍，经过层层加工和梳理，往往一线信息到达决策者手中，市场先机已经丢失。这在一些传统农机企业表现尤为突出。三是信息机制不健全。在信息资源利用上，有时方法比资源更重要。一些信息化手段落后的企业对部分经销商的电脑等硬件设备未能有效共享，没有完善的信息通报机制和流程，缺乏利用电子邮件、传真、手机信息、密集调研等基础手段提高信息高效运作的互动机制。
营销资源利用率低。多家经销商对一些农机企业在市场旺季只注重销量、忽视渠道管理，造成窜货和同品牌产品竞争等问题不满。一是经销商经销区域界定不清楚。在市场上各农机企业经销商“扎堆”的现象比较普遍，进行高密度竞争，一些实力较小的企业只能在维持中等待机遇。特别是一些农机企业同区域经销商地域界定不清楚，为了生存和发展，同型号产品拼服务和价格吸引客户，降低了经销商的忠诚度，甚至出现一家经销商经销数家产品的现象。二是产品功能同质化带来营销冲突。随着企业产品链不断延长和丰富，一些产品尽管型号不同类型、功能接近，加上宣传策划不到位、卖点不突出，直接和老产品用户相互冲突。三是配件供应问题较多。传统的经销商主要靠服务促销，赢得用户。由于企业在销售旺季生产准备困难，主机配件供应出现短缺现象，影响了市场的开拓。随着农机化水平的提高，农忙季节时间不断，在冬麦区客户平均一年的耕作经营时间只有一个星期左右，为保证服务，农机经销商在主机厂配件供应不及时，转向到其他公司购买主机配件，不能保证用原厂配件服务用户。
农机企业要以实际行动满足市场需求
市场的有序发展需要企业、市场、用户等方面共同努力和相互推动，农机企业应以实际行动顺应用户需求，不断实现自身的发展目标。
加快推进产品结构性战略调整。产品结构性战略调整贯穿在企业发展的全过程，但不同发展阶段结构调整的任务也不相同，产品结构调整必须把量的增长建立在质的提高的基础上，以质的提高促进产品在更高层次上的发展。一是建立新产品开发的集成机制。由于新技术的出现和新产品的发展速度越来越快，以至于没有一个企业可能庞大到独自拥有所有这些新技术和开发生产这些新产品的人才、资本。在这样的背景下，单个企业之间竞争升级到了供应链之间的竞争，供应商参与新产品开发已成为制造企业的必然选择。二是建立产品改进快速反应机制。研发和生产制造单元应建立信息反馈和责任追究制度，营销部门应建立情况反映制度，把握用户真实需求，对经销商和用户多年反映、多次反映，市场经常出现、反复出现的产品问题，采取针对性措施，满足市场和用户需求。经论证后限期解决。三是巩固以市场为导向的重点扶持机制。集中优势资源加大对大中型、新型、高性能农机机械的扶持力度，抓住市场机遇，优化结构调整。加快研发具有市场空间、政府大力支持的环保产品和节能产品，尽快集成高端制造资源，缩短新产品研发和生产周期，加快新产品上市速度、提高产品质量、提升新产品的吸引力。
加快推进信息化建设。企业信息化是企业实现战略目标、创造竞争优势的重要手段，打造核心竞争力的有力武器。为此，农机企业要实现自身发展，就必须围绕面对国内外市场，构筑简洁高效的信息化工作体系。一是不断加强信息化建设。立足两个市场、面向两种资源建立以信息化为基础，覆盖未来经营区域的企业信息运营平台，为更有效地优化、吸纳内外部资源，实现自身发展提供支撑。二是健全目标体系。坚持以信息化带动产业化，以产业化促进信息化。建立以erp、pdm、自主研发的ecc（enterprise control center，企业控制中心）及门户系统等的管理信息化；运用三维cad，工艺全部采用capp工具进行设计，关键和重要零部件采用cae（有限元分析）分析等的产品信息化；推进制造过程信息化，不断提升企业竞争优势，成为企业发展的加速器。三是发挥信息化作用。按照市场规律建立信息化平台，发挥信息收集、竞争指导、决策经营、产品销售和服务支撑等为一体信息化作用，满足用户需求，把握市场机遇。
加强营销资源管理。营销资源管理要和行业特点、市场趋势、用户需求保持一致、稳步完善，不断提高营销资源质量和效益，实现资源的整合、优化目标。一是加快营销整合步伐。注重网络建设，培养对企业高忠诚度的经销团队。统一营销管理，给予渠道在项目攻关、竞争策略、售后服务等方面更多的资源支持，拓展营销模式，调整发展思路，努力探索营销管理转型发展的新途径。二是规范营销管理。建立健全营销管理流程，完善规章制度，支撑业务流程增值。依据区域销售特点，合理划分销售区域，优化营销布局，推进一二级渠道管理，形成品牌店、专卖店、专营店等相互支持的营销格局。三是加强售后服务体系建设。积极探索同优势农机配件企业和服务组织的合作途径。通过经营合作共同完善强化服务建设，实现资源共享、信息互动，打造高素质的“一站式”协同，为用户提供优质高效的服务。
