内容摘要：中国一拖、雷沃重工、东风农机等国内企业均形成了各自特色的差异化技术体系和产品平台。东风农机、雷沃重工产品出口销量和增长率保持增长，成为我国农机企业实施“走出去”战略的领先者。
农业机械是农业机械化的物质基础和保障。推进中国特色农业现代化，建设社会主义新农村，实现全面建设小康社会的战略任务，为“三农”继续保持稳健发展提供了难得的政策机遇。我国农业机械化正由中级阶段向高级阶段迈进，呈现出产业发展、市场繁荣、用户受惠的特征、趋势。只有深刻把握这些重大变化的脉搏，自觉遵循这些变化的规律，才能牢牢掌握住发展的主动权。
一、农机市场阶段性特征
新世纪以来，我国支农、惠农、富农政策不断加强，推动农机市场进入了一个新的阶段，在用户需求、市场格局、补贴导向、流通模式、产品创新等方面呈现出明显的阶段性特征，农机市场面临多重利好的发展环境。
一是用户需求由刚性向柔性转变。主要表现是过去见补贴就买，现在是有需求才买。用户购机需求不断发生明显的变化，由传统的产品价格、质量、服务主导向质量、品牌、技术主导演变。
二是市场发展由增量拉动向优量带动。产品经营能力成为增量的主要因素，独占知识性技术构成了产品经营能力的主要价值，成为发展的主要动力。大型化、广度化、成套化、智能化、精准化优量产品成为带动增量的主要因素。玉米联合收获机、高速插秧机、大型时针式喷灌机、100马力以上功率段拖拉机及配套农机具成为市场增长的主要动力。
三是补贴导向由政府主导和用户选择并重。政策由重点支持向局部加强转变。在市场机制的作用下，省市农机主管部门由主导变为引导，补贴权限不断下移到县乡农机主管部门。终端用户根据需要购买、使用的农机产品，有了更多的选择权。
四是农机流通由销售主导向销售服务协同。农机流通企业由传统的销售、服务分离，向销售服务协同转变。服务保障、备件供应成为流通企业拉动销售、强度竞争的保障方式。农机公司、农机大卖场、农机超市等共同构筑流通多层级发展模式，区域性向全国性的流通企业已具雏形，推动我国农机市场不断取得新的进展。
五是企业技术由跟进模仿向自主创新转变。农机企业经过多年的发展，引进、消化、吸收、再创新模式获得有效突破，企业原始创新、集成创新取得积极进展，自主创新能力得到增强。中国一拖、雷沃重工、东风农机等国内企业均形成了各自特色的差异化技术体系和产品平台。
六是企业发展由内向型向外向型并重。农机企业积极推进“走出去”战略，充分利用国内国际两个平台、两种资源，统筹长远目标和当期经营，规划全局方向和局部资源，注重提高经济运行质量，实现战略资源的全球配置，全方位、宽领域、多层次的对外开放格局正在形成，产业层次、增长方式得到不断提升和优化。近三年来，我国农机产品出口持续增长，2011年我国农机企业大中型拖拉机出口比例接近10%。东风农机、雷沃重工产品出口销量和增长率保持增长，成为我国农机企业实施“走出去”战略的领先者。
二、农机市场发展趋势和面临的挑战
准确把握新时期农机市场发展规律、发展路径、发展趋势，科学分析影响和制约农机市场科学发展的突出问题，是推进农机市场全面协调可持续发展的有力举措。在新阶段，我国农机市场发展的趋势与面临的挑战主要表现在如下方面。
一是用户主导市场，企业需要转变观念。目前，我国农机市场主要由买方市场所主导，用户成为市场发展的推动者。部分农机企业在研发、制造农机产品还没有建立客户导向，仍以企业导向为主，产品难以适应不同区域种植模式、农艺的要求。同样是大马力拖拉机，新疆用户主要使用牵引功能，东三省用户则主要使用动力输出功能。
二是产品向技术主导型发展，发展步伐亟待加快。回顾20世纪以来国际农机产品的发展进程，实际上是农机专业技术不断融合液压、自动控制、微电子、信息与生物等高新技术，向智能化、机电一体化方向快速发展的过程。爱科公司挑战者MT865橡胶履带拖拉机功率提高到415千瓦，英国JCB公司Fastrac系列拖拉机最高时速达到68千米／小时。为提高工作效率，发达国家大马力拖拉机广泛采用了动力换档或无级变速装置。我国农机制造水平比发达国家落后约30年，受工艺技术、液压、材料等方面的影响，农机产品多为抵挡、低价位、中小型、低技术含量产品，大型、高效、复合、低耗农机产品的发展，受到了严重挑战。目前，仍缺乏批量制造动力换档拖拉机的能力，主流拖拉机制造技术相当于国外上世纪初水平。
三是农机补贴成效显着，用户作用需要加强。通过立法和制定相应的支持政策，规范和促进本国农业机械化的发展，是世界各农业大国的通行做法。我国农机购机补贴政策在推进农业机械化发展上发挥了积极的作用，并取得举世瞩目的成效。我国逐步形成以农业机械化促进法为总纲，国务院行政法规和地方法规为主干，农业部规章和地方政府规章为基础，相关法律法规为补充的上下衔接、相互配套的农机化法律法规体系，为惠农、强农政策提供了支撑。但也应看到由于补贴资金不能完全满足要求、供需矛盾突出，区域发展仍不平衡，少数地方政策执行不到位，部分地区结算速度缓慢等一些问题仍然存在。购机补贴需求环境仍由农机主管部门主导，部分用户差异化实际需求未得到解决，影响了购机热情。
四是流通企业产业化发展，资源未得到充分优化。集团化运营、跨区域经营、产业化发展、模块化运作是农机流通企业发展的方向。目前，我国农机企业弱乱散小的格局仍没有改变，还没有出现一家百亿级的流通企业。我国流通企业主要优势保持在区域性运作，缺乏全国性的战略思维。服务能力滞后于销售能力。和优势制造企业缺乏协同的战略联盟，资源共享、能力提升方面仍具有较大的成长空间。
五是自主创新步伐加快，仍有较大发展空间。全球研发资源共享平台化是农机技术发展的一种趋势。我国农机企业坚持市场竞争和政策引导相结合、对外开放和自主创新相统一的发展思路，积极创新产学研模式，与国外技术同步在国外创立研发机构，突破了一批重要农时、重点作物、关键生产环境和重点区域的重大装备。但也应看到，我国农机企业整体研发资金普遍不足，重要产品和工艺技术主要靠国外引进，基础和共性技术缺失，技术创新机制仍未形成，企业发展后劲不足。
六是国际化战略有序推进，竞争实力仍需加强。从全球看中国、中国是全球竞争，从中国看全球，中国是世界工厂。全球化运作、全球化协调和全球化营销将成为中国农机企业全球化竞争的发展趋势。目前，我国农机企业同跨国公司在营销模式、资本实力等方面仍有较大的差距，主要市场仍未建立稳固的网络渠道，竞争方式主要靠价格竞争，在国际化战略推进中的资源优化、能力提升和文化融合方面，缺乏长远的营销战略、战术支撑。
三、农机市场健康发展应采取的措施
当前，我国农机市场正处在历史上最好的发展时期。与农机市场健康发展有关的政府、科研部门和农机企业等应转变发展方式，优化资源配置，顺应发展规律，以战略举措推动农机市场又好又快发展，是一项紧迫而艰巨的任务。
一是加强客户体验，满足市场需求。我国区域条件差别大，地貌特征、种植方式、种植作物不尽相同，农机农艺技术不协调问题长期存在。这就要求农机企业改变自我为主、先销售使用后持续改进研发模式，从研发阶段就要了解区域种植模式、农艺特点和用户需求，将差异化需求体现在产品研发上。制造阶段坚持质量取胜，为市场提供高品质的产品。协调整合售前、售中和售后营销资源，向企业价值客户提供个性化和差异化的服务，不断提高客户的满意度和忠诚度。
二是推进产业结构调整，加快产品升级步伐。作业结构调整为农机产业结构调整提供了方向，从作业领域发展趋势看，我国从粮食作物到经济作物，从种植业到养殖业，农、林、牧、渔业机械化全面发展；从产中机械化向产前、产后机械化延伸，农业机械化与产业化协同推进。农机需求将发生规律性的转移。我国200多家企业建立研发中心，中国一拖、山东时风等多家公司设立了国家级研发中心，研发能力不断提高。拖拉机技术升级主要在大功率动力换档和中小功率静液压传动方面，配套农机具向复合型、节能环保和大型化方向发展，配套柴油机向电控喷射、四气门、废气再循环和可变截面增压器技术方向发展，收获机械技术升级主要在多功能大型麦稻联合收获机、玉米收获机械和多种经济作物收获机械产品实现品质的持续提升，接近发达国家水平。
三是规范农机补贴，体现用户需求。保持国家农机购置补贴政策的稳定性，适当扩大补贴品种范围，提高补贴标准，支持农机产品更新换代，引导用户有序购机。补贴政策要充分考虑用户实际需求，将政策的顶层设计与用户的实际需求有机结合，将惠农政策真正体现“三农”需求之中。进一步突出先进性产品、薄弱技术环节产品、薄弱区域的补贴，提高补贴资金效益。简化资金申报下达程序，缩短补贴政策落实的时间。增加资金结算频次，明确结算时限，加快企业资金回笼速度。发挥市场机制作用，加大补贴监督力度，减少人为主观因素和不合理限制。
四是转变发展方式，构筑强力渠道。建立健全农机制造企业品牌营销网络、专业农机流通企业销售网络、农机企业和流通企业战略联盟相结合的新型农机市场体系。农机企业要积极构建经销商、代理商、大客户及服务商相互促进，专营店、专卖店、品牌店等互为支撑的网络格局；农机流通企业要积极探索同国内外专业农机流通公司、农业产业化组织、农机合作社的合作途径，通过战略联盟、业务重组、融资租赁、信贷服务、信用支持等，努力提高渠道管控水平，扩大市场份额，从区域市场走向全国、全球市场。农机流通企业只有做强做大，才能取得更多的营销资源，实现自身目标；农机企业和流通企业战略联盟，通过双方产权置换，形成利益一体化，共享市场收益，共担市场风险。建立农机产品售后服务体系和信息服务平台，落实“三包”制度，以差异化服务促进产品销售。
五是加快自主创新步伐，构筑产学研并行机制。农机企业是市场竞争的主体，农机制造技术的主要需求、投入者。通过产学研合作创新的长效机制、战略联盟，充分发挥国家科研机构的骨干引领和大学的基础作用，形成产学研用相结合的技术创新体系。鼓励企业提前介入应用基础研究，逐渐成为合作决策的主体，根据企业资源、研发能力和市场需求决定项目的选择、资源的整合，利用研究机构、大学的技术资源和企业的产业资源，形成互补优势。营造开放的的创新环境，加强与农业装备创新体系内、国家农业科技创新体系、企业技术创新体系、技术推广服务体系的互动、合作、衔接，建立高效运作新型农业装备科技创新运行机制，不断提升自主创新水平。
六是积极实施走出去战略，形成新的发展模式。2011年，中国440家生产型企业和外贸公司对世界167个国家和地区实现了农机出口。中国农机企业要做强做大，走出去战略是必然趋势。形成国内生产国外销售、国外生产国外销售等新的发展模式是企业走向世界、持续发展的有力支撑。我国农机产品长期具有的性价比优势，对发达国家高端拖拉机产品性能有互补性，决定了在部分区域的价格优势；基本能够满足发展中国家的需求，保证了我国农机产品的长期稳定出口。我国农机企业应抓住目标市场需求机遇，建立稳定渠道，以产品组合抓住市场细分机遇。在西方一些制造业处于低迷期的有利时机，利用国家有关政策支持等有利因素进行海外并购，获得海外的成熟技术、先进生产设备及加工工艺、稳固的渠道，甚至是技术、管理等高端人才，以实现对国内自主品牌农机制造企业进行优势资源输入的目标。通过并购或合作由内生式发展实现内涵式的跨越发展。主动参加E-mark、Gost、Ocima、Oecd、Sads等国家或地区认证，突破国际贸易壁垒，掌握进入国际市场的“通行证”。
