为购买农业装备的消费者提供金融信贷服务，其实在国内外都不是新鲜事儿。但是，在农机合作社成为农机服务主体，对大型高端农业装备的需求持续旺盛，以及我国购机补贴政策逐步由差额购机转向全额购机的当下，农机消费市场对金融信贷服务的渴望集中释放。
与此同时，银行等专业金融机构却因为种种原因缺位。于是，农机制造商和销售商们基于市场考量，纷纷推出了各具特色的融资信贷服务。
年初，吉峰农机这一农机流通行业标杆即宣布了与信达租赁签订合作协议，共同开展面向全国终端客户的农机类产品融资租赁业务合作。在业内外都引起了不小的关注和议论。而像江苏汇丰这样的中型农机连锁经销商们，早已提前向这一领域试水了。2月，一拖集团也高调推出了“买方信贷”和“融资租赁”两项金融服务，还喊出了颇具诱惑的“3成首付开走东方红”的宣传口号。善于扣准市场脉搏的福田雷沃重工，其两年前就推出的“租赁通”业务早已为人熟知。当然，农机巨头约翰迪尔也凭借着100多年的金融服务经验，在其自有的专业金融服务公司推动下，为中国用户提供了不小的帮助……
仿佛一个大幕在我们眼前缓缓拉开，农机制造商和销售商们金融服务领域的逆袭，似乎已悄然开始。
应时而动 主动出击
既是买农机的老板又是用农机的农民，刘冰扮演着两个矛盾而又统一的角色。然而，当他看着身边的乡亲们在公司购机时顺利办理小额购机贷款时，他就觉得去年一年没白忙活。“看着乡亲们在买农机时承担的压力小一些，我是真的很高兴。”刘冰说。
刘冰是江苏汇丰农机股份有限公司（以下简称汇丰农机）下属子公司江苏睢宁鑫丰农机销售有限公司总经理，他坦言，一开始推出两项融资业务的确是由于竞争形势所迫。
2011年底，江苏省确定在2012年作为“全价购机、县级结算”首批推行试点的消息一出，农机经销商们都不约而同担心补贴方式改变会影响农民购买情绪。很多经销商都选择降低利润或垫付购机的销售方式，而作为连锁企业，汇丰农机却不能只用这种方式，必须要找出一种长期吸引农民购机的销售方式。汇丰农机就带领旗下四个销售子公司开拓农民购机分期付款和购机贷款的业务。
刘冰开始代表公司与两个银行谈业务，最终在了2012年初与一家银行谈妥了。在鑫丰购置农机具又暂时只能支付部分款项的农民，可以通过办理小额贷款的方式请睢宁当地的邮政储蓄银行暂时垫付剩余款项，然后在协议规定时间内还清即可。享受购机补贴的农民在补贴款发放下来后直接转账给邮政储蓄银行即可。
刘冰说，由于公司在当地的信誉和口碑都很好，因此，在农民中开展两项融资业务不是件难事，最难的是与金融机构的业务接洽。“砍利息”是他们与其谈判期间最重要也是最艰难的事情，“虽说贷款利息多少不会直接影响公司收入，但是我们觉得有这个义务替客户找到利息最少，服务最好的金融机构。”
刚开始，公司重点与当地的农村信用社谈贷款业务，因为信用社对口农民，且分布在农村的业务网点也较多，农民办理业务较为便利。但是，由于当地信用社短期信贷利息超出了公司业务预期，因此最后公司选择了邮政储蓄银行。“信用社贷款要1分利，邮储银行才8厘4啊！”刘冰说，“那我们当然得选择邮储银行啦！”
如今，汇丰农机部分门店如濉宁鑫丰、泗洪金丰、金湖汇丰、连云港盛丰、淮安亿丰等都在2012年与当地信用社等金融组织协调了大约400万元的贷款融资；而由汇丰自行为农户实行的分期付款总额超过3000万元，约占整个销售额的13%。刘冰的鑫丰农机有70多位农机户通过公司办理购机短期贷款。刘冰说，通过办理购机贷款业务，农户无需支付购机全款，缓解了购机资金压力；公司也无需为了竞争垫付购机款。
接地气 经销企业金融服务灵活又贴心
作为离终端消费用户距离最近，最为“接地气”的农机经销商在提供金融信贷服务时，“灵活便捷”是其最明显的优势。对客户的风险承受能力更加了解，因此根据不同的客户个体可以更加快捷地调整服务内容。汇丰农机当前推出的分期付款业务一般是由购机用户联合其他两名以上农户或者找1名公职人员签订担保协议和还款承诺等。但公司会根据用户实际情况以及所购买机具补贴额度及发放形式等不同，给予购机用户不等的额度和期限。
刘冰的鑫丰农机在去年刚刚开始推出购机信贷业务时，根据当时的实际情况，主动承担了农民的贷款利息，更加有利于业务的拓展。同时，农机销售旺季在鑫丰农机的要求下，睢宁邮储银行会派专人在公司设立办事点，当场为购置农机具的农民办理部分业务，有效地简化了业务办理流程。
但是，汇丰农机有关负责人也同时表示，正因为与老客户熟识，在办理相关业务时，公司为一部分客户担保，也承担了一部分风险。同时，随着分期付款业务的不断拓展，公司当前承担的资金回笼慢的压力可能将继续加大。
与江苏汇丰农机这样地域性明显、船小好调头的经销商相比，吉峰农机这个大航母无疑是大手笔。吉峰农机与信达租赁签订的《厂商融资租赁业务合作协议》中，租赁公司提供的融资租赁服务的融资额度（即合作规模）不超过1.5亿元，合同期一年，公司根据相关合同承担设备回购责任。
融资租赁业务一般都是针对寿命较长、价值较高的物品，因此在工程机械领域这一业务非常普及。通过将物品所有权与使用权的分离，具备了融资与融物相结合的特点，出现问题时租赁公司可以收回处理租赁物，因而在办理融资时对承租人的资信和担保要求不高，而且融资租赁一般情况下其信贷额度较大，还款期限又相对更长，因此非常适合农业机械领域。
能力强 制造企业金融服务多元且健全
随着近几年惠农政策力度不断加大，法律法规不断健全，农民对农机具需求度不断增长，不少知名农机制造企业也在不断拓展和完善融资业务，为终端客户群体提供更好、更便捷的服务，以期更好地稳固终端客户群体。
“20%超低首付；36个月超长期限；返还租赁手续费，给您超值的优惠；返还汇款手续费，跨行汇款有实惠；审批快捷，让您省心。使用汇银租赁通，购买雷沃农机真轻松！”这是我们在福田雷沃重工的官网上看到的关于租赁通业务的宣传语。
据了解，从2005年底福田雷沃重工就已经开始涉足金融业务领域，为客户、代理商提供各种金融服务。通过多年的积聚力量、创新升级，福田雷沃重工在2010年10月进行了金融业务组织体系升级，成立了汇银担保公司和汇银租赁公司，搭建了全新的金融业务平台。与银行、保险公司、融资租赁公司等众多金融机构深入开展合作，目前已开发了二十余家全国性及地方性银行资源和三家保险资源，并与四家融资租赁公司建立合作关系，形成了覆盖福田雷沃重工营销网络的金融资源网络体系，可以为福田雷沃重工的客户、代理商提供完善的金融服务支持。2011年，福田雷沃的金融产品“租赁通”业务在新疆地区试点执行后，陆续在东北三省也开通了，该项业务旨在向购买价值在15万元以上雷沃产品的用户提供金融支持，即首付达到30%，用户即可将雷沃农机产品开回家。在实施的过程中，福田雷沃重工对服务的受众和细节有着明确的规定，比如在产品分类上，“租赁通”小麦收割机金融产品只限于喂入量为6公斤及以上的小麦收割机；在还款协议方面，“租赁通”业务规定，价值30万元以上的农机产品，3年内必须还款完毕，价值30万以下的，2年内必须还款完毕。
接受采访时，福田雷沃重工将自己的融资业务定义为“精简、高效、实用”。的确，福田雷沃重工根据不同类型的农机产品特点，针对不同的用户群体，优化设计了不同的金融产品。拖拉机金融产品，适用于全国地区购买100马力及以上拖拉机产品的客户；玉米机金融产品，适用于内蒙古地区购买四行自走式玉米机的客户；大喂入量小麦机金融产品，适用于东北地区购买喂入量6公斤及以上小麦机的客户。值得一提的是，随着农机合作社不断成为农业生产服务主体，福田雷沃重工也专门设计了针对农机合作社的金融产品，这款产品目前主要适用于黑龙江省的农机合作社。
同时，福田雷沃重工旗下的担保公司为终端用户提供担保，有效地减少了金融机构与企业和农民间的沟通成本，更加有利于农民高效和安全地享受服务。像“租赁通”除了具备首付低、期限长的优势以外。另外，季度还息、年度还本的灵活还款方式，是“租赁通”业务根据农业生产实际情况而做出的“特殊”政策，这样的政策充分考虑了农业生产过程中农机手资金流动快、回收集中的特点，让其在作业旺季资金流动大的情况下以较低的额度还息，在全年作业完毕资金回收的时候还本，这样一来就充分缓解了农机手的资金压力。
成功上市后的一拖股份公司也快速跟进了金融服务这一领域。近期推出的“买方信贷”和“融资租赁”的信贷金融服务体现了公司敏锐的市场触觉。用户在享受农机补贴优惠政策前提下，购买一台售价30万元的东方红拖拉机，如采用“买方信贷”模式，还款期为两年，则只需支付9万元首付款和融资额10%的保证金即2.1万元，包括其他手续费等总计11.1万元就可以将拖拉机开回家，随后用户只需要按照一拖提供的还款计划，每季度按时支付利息，每半年支付一次本金。一拖的融资租赁业务还给用户提供超长的租赁时限，单台农机价格超过30万元时，“融资租赁”模式的期限最长可达30个月。但是一拖也坦言，目前其金融服务还是会针对资信好、还款能力强的农民优先开展。
约翰迪尔这样相对定义高端的农机企业，其金融服务更是独具特色。不仅拥有自己的金融服务公司，而且还在农机制造之外实行授权经销，并且拥有直营店，兼具了制造和经销。因此购买迪尔产品，只要在门店里就能实现购机、融资的一站式办理，更加方便快捷。其描述的“只要购买全新的约翰迪尔设备的用户，年龄在18至60岁之间的中国公民，或者在中国境内主管机关核准登记取得法人资格的企业法人，都可以通过当地的约翰迪尔授权经销商来申请迪尔的融资服务。”让人直观体会到其融资服务的包容性。
约翰迪尔在中国市场上似乎很少跟风，有着自己独有的发展步调。在接受采访时，约翰迪尔一方面对于在全球金融服务百余年的历史积累非常自豪，另一方面也表示会随着政策和市场环境的改变来调整自己的业务，设计更多的融资产品来适应市场，使其更加符合终端用户的需求。约翰迪尔透露，针对目前的直补政策，其打算推出一款全新的融资产品。
空间广 供需双方双赢的期待
不难看出，与国内农机流通业在金融信贷服务之路上才刚刚起跑的情况不同，农机制造企业较早地就开发了针对国内终端客户的各类融资服务。制造商和流通企业都不断推出和完善金融产品，从短期来看他们之间不会在金融服务上形成竞争关系。因为，农机经销商当前提供的融资存在种类有限、范围较小等限制，但是其操作起来相对灵活，服务也不受品牌和地域的限制；农机制造企业的金融产品则主要根据所销售地域与客户特点制定，产品种类相对齐全，虽然有品牌和部分产品地域、客户群体限制，但每一款金融产品都更加符合目标用户的需求，同时，由于制造商实力相对雄厚，承担风险的能力较强，因此推出金融产品的资金额度也较大。
“当然了，金融服务政策的逐步开展能够支持公司实体业务的健康稳定发展，提高市场销售，增强企业的市场竞争力，对企业做大做强有着积极的推动作用。”福田雷沃重工相关负责人这样告诉记者。“对于生产企业来讲，这是个促进销售的重要工具。”这是约翰迪尔的美式直白。所以，我们不难想象，能够实现用户与企业双赢的金融服务必将拥有更为广阔的发展空间。
同时，目前几家大型农机企业都表示有针对农机合作社这一新兴主体的专门服务。但是从我们的调查中也不难发现，在这个方面目前各方都还处于探索的阶段，可借鉴的经验不多。不过，各方也都认识到金融服务支持不仅是当前农机合作社所需要的，更是农机合作社长远发展所必须的。
