农机售后服务真的能创造“利润”吗？
关键字：三包期内、三包期外、良性循环
背景：“三夏”大忙期间，中国农机推广网记者跟随久保田服务队，深入麦收一线采访久保田维修中心、配件中心、呼叫中心、代理店、服务人员、基层服务网络、跨区作业机手，从“售后服务是否有利润”、“服务与销售的关系”、“久保田公司与代理店的配合”、“代理店对用户的服务”、“差异化服务的价值”5个方面深度剖析久保田服务体系，看差异化服务如何创造更大价值。
在汽车行业，如果你去4S店做汽车保养、维修不但可以享受免费的上网、观影等休闲项目，还可以享用免费餐饮、免费洗车、免费玻璃水等服务。那么这些服务谁来买单？当然是羊毛出在羊身上，其服务产生的经济效益可见一斑。而在农机行业，很多企业是为了“品牌价值”、“企业形象”而售后服务，还有一些企业更是为了国家强制的“三包”规定而售后服务，这种“服务”对于企业来说无疑是一种“付出”，服务的内在价值没能被挖掘。有人说汽车属于奢侈品、消费品，而农机是生产工具，二者不可同日而语，下面我们通过两个例子看看农机服务到底有没有利润。
图一：江苏盐城久保田维修中心店面
案例一：湖北仙桃高速出口处有一个久保田农机维修点，这个维修点并非久保田公司授权维修点，纯属私营老板。老板是江苏泰兴人，曾在一家日资农机企业就职，由于技术精湛，辞职后干起了农机维修点，他的服务对象主要是“三包期”以外的久保田跨区作业机具，“三夏”大忙期间，该维修店三个月的零配件销售额就能达到300万。
图二：机具作业现场
如果说售后服务是一种“付出”，为什么一个和久保田公司没有任何利益关系的私人老板愿意为久保田做售后的事情呢？显然这种服务蕴含着巨大的商机。
案例二：看过了“三包期”以外的售后服务，再看看三包期以内久保田的经销商们是怎么做服务的。采访期间，记者走访了江苏镇江、江苏泰兴、江苏盐城、湖北孝感等多家久保田经销商，这些经销商无一例外都在“积极主动”地做服务。按照久保田公司的规定，“三包”期内经销商要对所售的机具进行免费保修、免费保养、免费用户培训。这些工作都是由经销商主动联系用户，主动完成。其中镇江的经销商束继业告诉记者，为了让用户体验到更加满意的服务，销售公司自掏腰包为久保田插秧机延长质保期一年。是什么驱动经销商主动服务？显然也是利益。镇江地区的久保田代理商一年的配件销售额有2000多万。
久保田如何挖掘“服务”的内在价值，如何把这种价值转化成利润，分配给用户、经销商甚至是不相干的私人老板，是记者采访中一直在思考的问题？记者发现久保田的服务体系是个良性循环体系，在下面的系列报道中，记者将从“服务与销售的关系”、“久保田公司与代理店的配合”、“代理店对用户的服务”、“差异化服务的价值”4个方面深度剖析久保田服务体系，看差异化服务如何创造更大价值。
