单一产品向精深加工转变动能不足
如果说，融资难、农户入退社自由是农民合作社的先天不足，那么缺技术、缺产品、扶持少就是合作社的后天短板。
雪冬枣业是稷山县一家从农民合作社起步，发展成为以板枣销售为主业的企业，以“公司+合作社”的模式向外地发售板枣。2015年公司销售额近1000万元。
“往年旺季一天的销售额就能达到几万元，今年一天也就几千元。目前共发出去20万斤板枣。”雪冬枣业总经理李雪冬说。板枣在沿海地区容易发霉，在干燥地区容易生虫，冷链运输成本的考量下，公司的产品居多在北方城市销售。但逢红枣丰收年，滞销问题就在所难免。
原产品的订单大大萎缩，但经过清洗、去核、烘干、切片后的枣干产品也没有带来更好的销售业绩。
“枣干也是有了订单再进行加工，生产线基本处于停工状态。”李雪冬说，实际情况是，未加工的板枣销量比枣干量还多一些。
“原生态产品和简单的初级加工产品是越来越不好卖了。”李雪冬摇着头说。单一的产品没有市场竞争力，也就没有议价能力。这是大多数合作社的发展现状。这背后是技术的缺乏、产品的开发不足。
向深加工和精加工延伸，是雪冬枣业的规划。“公司已经考察了枣饮料、枣罐头的生产技术和生产设备，还将配备保鲜、冷库和冷链运输。”李雪冬说，将来打造一款有品牌有营养概念的深加工产品。
但是，现实总是比想法要骨感。“预算光设备就500多万元，按照设想下来需要2000万元的前期资金。”他面临着很多合作社和企业一样的问题——缺资金。
“寻求政府的扶持，这是当前有效的方法。”他说，在银行那里融资太费时间和成本。
对于深加工，起步晚的农业合作社和企业要跑步前进，这就需要资金、技术、政策集结下的加速度。
用文化和电商补上品牌和销售短腿
“中医讲脾胃要早养更要枣养，这里的板枣不仅原生态，还有多种维生素和氨基酸，可以泡茶、熬粥。”从营养价值到使用方法，卫燕在微信朋友圈里卖枣的同时分享起营养学知识。
昔日的皇家贡品难成百姓餐桌上的美食。既有板枣加工上的不足，也在于对它的营养价值和功能宣传不到位。在她看来，板枣品牌的树立不仅要有品质、商标，还需要文化内涵。
市场不缺产品，缺的是需求的发现。“通过电商加微信圈，一个星期售出了500多斤。”卫燕说。虽然没有之前的药店需求量大，但此番让她看到了板枣销售的另一路径。
在增加产品的附加值上，用历史文化和营养文化赋予产品内涵，提升了产品的价值，也是在挖掘、培育市场需求。
在流通端，搭上网销和电商的快车，卫燕借助朋友圈的文化宣讲，合作社的板枣已销往北京、浙江等地。
“要让更多的农户把板枣卖出去，还需要政府极力的打响稷山板枣的市场文化品牌，对农民进行电商培训。”她说。
积极争取政府扶持的同时，李雪冬也在为企业的发展寻找新的合作机制。他想着以股份制的方式与农业合作社进行合作，与农户建立利益共享和风险共担的良好机制。这样既能根据市场风险来决定板枣的收购价格，带着枣农增收致富。也能保障加工环节资金链不出问题，降低企业和农户所要面对的市场和自然风险。
