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农机经销商淡季做什么?
2010-11-15   来源:农机市场   

  农机市场因季节需求的差异,一般有淡季和旺季之分。我国农机市场的传统淡季上半年一般在1月、2月、6月,下半年一般在7月、11月和12月。今年伴随着时间的脚步,农机市场步入淡季。面临销售淡季,农机生产和经销企业最容易滋生懈怠情绪,放马南山等待下一轮旺季的到来,而此时更应当思考两个问题:一是如何保证公司经营活动淡季不淡,二是为销售旺季提前做哪些准备。分析形势,明确目标,树立信心。具体来说,以下几项工作值得特别关注。

  首先要总结与规划。重点分析前一段农机经营过程中有哪些经验值得总结、坚持和推广,哪些教训值得吸取,怎样克服工作中的不足,并且制定整改措施。譬如,业务同比是上升了还是下降了,主要原因是什么?在此基础上,根据市场运行过程中出现的新特点和新问题,编制或者修正、完善下一步的经营计划,使之更科学,更符合客观实际。

  其次,做好员工培训,重点提升服务质量和水平。培训工作应该成为公司经常化的工作,尤其在淡季,经销商应该抓住这个机会,做好提升员工能力的培训工作。从培训时间、内容、培训对象等都要经过精心的策划,要结合员工工作过程中表现出的短板,要确保培训效果。除了在培训内容上有的放矢外,还要进行培训过程控制,将培训与业绩考核挂钩,与工资待遇挂钩,通过教育和控制两种方式确保培训效果。

  提升服务质量和水平应成为培训的主旋律。优质的服务在于来自内心,要想提高服务质量,就要培养员工对工作的忠诚度、责任感和执行力。不断的学习服务规范,改善服务态度,提倡主动服务,做好每一个细节。还要提高业务素质和业务能力,这样才能真正确保强大的执行力。

  再次,发展和维护客户群。广泛、忠诚的客户是经销商赖以生存的基础,也是扩张公司业务的种子。营销学上有两个说法,一是发展一个新客户的成本是维护一个老客户7倍,二是20%的客户为企业带来80%的利润。这就要求我们锁定公司的老客户群,这批人不仅是公司的忠诚客户,而且是公司的种子客户,通过他们的传播,可以激发潜在的市场发展动力。由此,可以看出淡季这项工作的重要性。那么淡季怎么才能做到这些呢?这就要求梳理公司的客户群,确定重点客户;访谈这些客户,倾听他们的声音和建议;给他们提供特殊的服务,譬如对他们的机械进行“体检”和保养,给他们送去一些易损件,从而铆牢与他们的感情;建立完善用户档案。怎样发展新客户、拓展市场、扩张经营规模呢?这就要通过广泛的市场调研,研究那些属于潜在客户,那些属于市场新的利润增长点,以便确定下一步市场开发的重点。

  最后就是通过各种手段保证淡季不淡。要做好这方面的工作,必须要搞好淡季促销,瞄准市场需求,与生产企业联手制定淡季促销方案,并付诸实施;同时要加强分析市场竞争形势,抢占竞争对手的市场份额。

  工欲善其事,必先利其器,淡季是我们打磨利器的季节,是我们夯实基础的季节,是我们积蓄能量的季节,更是我们销售促进的季节。行动起来吧,让我们一切打造精彩的淡季!只有这样,在旺季到来之时,我们才有丰厚的回报,才能笑到最后。

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标签:农机 什么 经销商

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