开发附加值高的产品，优化客户资源，让泰州市精工链条总厂在严峻的宏观经济形势下依然取得骄人业绩。今年前9个月，该厂主要经济指标增长都在20%以上，产值和销售双双突破3500万元，接近去年总和，其中出口贡献率超过七成。
链条是一种易损的通用配套设备，制造门槛不高。“过去，我们厂对客户资源没有细分，不管优劣，只要有生意就做。今年以来，受原材料价格上涨、人民币汇率变动、劳动力成本上升等因素影响，企业利润空间被严重压缩。”市精工链条总厂董事长黄国鼎介绍。
据介绍，由于部分规模小、信誉度不高的配套客户拼命压价，货款支付又不及时，导致企业资金周转困难，发展陷入困境。下半年以来，该厂着手梳理客户资源，有10%的客户被确定为劣质客户，实行逐步淘汰，使企业有限的资源得到了优化配置。
同时，该厂努力服务好国内龙头企业和国外优质代理商。目前，该厂主要配套杭州叉车总厂、江苏沃得农业机械有限公司、常州东风集团拖拉机厂、盐城拖拉机厂等知名企业。仅今年上半年，该厂与江苏沃得收割机的配套额就超过了去年全年，预计全年配套超过300万元，与常州拖拉机厂的配套量也比去年增加了50%以上。
链条属于劳动密集型产品，欧美发达国家或劳动力短缺地区一般不愿意生产，这给精工链条拓展海外市场提供了有利条件。今年以来，该厂与俄罗斯、波兰、韩国、伊朗等国家的十多个代理商发展了合作关系。每个月的外贸订单都保持在300万元以上，外贸生产比例已从过去的30%提高到70%以上，有力支撑了企业的生存和发展。印度、土耳其的客户准备近期到该厂洽谈合作事宜。
黄国鼎设想，等企业发展到一定规模，将在国外设立自己的代理公司，直接与国外大企业配套，减少中间环节，提高利润率。
该厂之所以能从“四处找买家”转变为“精选优质客户”，主要得益于产品结构的优化调整―――从大路货到特色拳头产品。今年初，该厂从200多个规格的产品中精选出20余种，作为特色产品重点培育，重点开发非标、大规格、附加值较高的异形链条。目前，20余种特色产品对产值的贡献额已由去年的15%提高到60%。到明年，拳头产品的生产比例还将提高到90%以上。
异形链条利润是常规链条的3倍，同时客户要先交30%的订金，生产风险小且产品不会积压。异形链条的扩产，使企业进一步走上了良性发展的轨道。
尽管宏观形势趋紧，由于应对得当，黄国鼎表示，全年销售冲刺5000万元不成问题。
