2月19日，中钢协2009年理事（扩大）会议在京召开。《中国冶金报》、中国钢铁新闻网记者就钢铁企业与钢贸商之间如何建立长远、平等、互利合作关系问题，分别采访了到会的部分钢铁企业老总。
《中国冶金报》、中国钢铁新闻网记者问：钢市好时，经销商没话语权；坏的时候拼命抛货，加剧市场波动。此现象出现的原因和应对之策。
樊政炜（攀钢集团董事长、党委书记）：危机带来反思：应建立起全球化、具备诚信、有责任的销售文化。
钢市好时，经销商没话语权；坏的时候拼命抛货，加剧市场波动。造成的原因：中国市场的成熟度还不够，需要提升。对社会主义市场经济的认识和规律性的探索和把握有一个过程。现在是单纯的买卖，今后要讲诚信，要讲合作。
要建立供应链战略联盟。应该争取销售文化观念的变革，这是一场革命。危机带来的反思 如果不能建立起全球化、具备诚信、有责任的销售文化，那么在面对危机之时仍然会出问题。
李建国（华菱集团总经理）：要加强渠道创新
华菱主要是通过中间商来布局销售网络。1993~1998年，销售主要是先货后款，风险很大，容易出现坏账。1998年开始，华菱先款后货，而且是全款，对经销商要求很高。寻找有实力的中间商，其先付款到钢厂，然后他们对分散的客户。同时保证他们的利润，但不是高利润。在钢市坏的时候也不跑掉（先款后货），能为钢企扛一阵子，否则永远取消合作关系；同时也会根据市场行情，给中间商价格的差额补贴。如果中间商自己走掉，这个补贴就没有了。通过这两条来激励和约束中间商。
要加强渠道创新。大钢厂品种多而广。销售渠道的创新以产品为导向。钢铁产品大体可分为特殊产品和普通产品。前者用途比较专一，客户比较集中，如石油管、轨道钢和船板等。此类产品的生产多为订单式生产，因此其销售多为协议式销售，钢厂直接面对客户。后者的用途比较广泛，客户也比较分散，如建筑用材，螺纹钢，高线。此种产品要通过市场推销。总之，不同产品的营销方式因客户和需求不同而不同。
苗青远（西林钢铁董事长、总经理）：始终把信誉放在第一位
从2006年起，西钢改变了拿钱买断价格的局面，预涨就涨，预弱就弱，按实际价格发货走，西林的经销商可以说，没有风险，薄利多销。
对于直供用户，我们最大的体会就是千万别市场热，不供货，市场冷，压担子。对于客户，一定要信誉为先。
2009年，这一销售策略将继续，不管市场怎么变，价格怎么变，始终把信誉放在第一位，围绕产品需求做文章，有需求就有空间，严把质量关，控制成本，发挥产品的专业优势，突出拳头产品。
在保证产品特点方面，一个是规格要全，一个是别人无，我有，别人有，我优。
在销售结构上，直销占30%，中间商占70%。由于中间商要增加很多中间费用等原因，下一步，我们将继续扩大直销比例，对于长期合作的中间商，西林建立了评价体系，销量、销价、质量建议、销售时间，反馈速度等都是评价体系中的因素。由于运营性质不同，厂商之间实现真正的风险共担难度很大，实现利益共享比较可能。
朱继民（首钢总公司党委书记、 董事长）：对贸易商要设立一个准入门槛，按标准考核
建立长期合作共赢关系，定期交流协调，共同维护市场秩序，对贸易商要设立一个准入门槛，按标准考核，对那些操作不规范，销售能力有限的贸易商加以淘汰。
邹仲琛（山钢集团董事长）：风险共担难度大
目前，我国流通领域秩序还比较混乱。多方面因素决定实现风险共担，难度比较大。
王义芳（河北钢铁集团董事长、总经理）：需求下滑使钢贸紧张关系更突出
需求的下滑与萎缩使钢厂与贸易商紧张的关系更加突出。有需求什么都好说，没需求时，价格下降就会引来下游的购买。企业目前还是适应市场来转变，先保证企业的有序运行，并争取利益最大化。
王子亮（安阳钢铁董事长、总经理）：直销虽好，难以全用
直销有好处，只有做到直销，才能研究和了解下游行业的需求，才能更好为终端用户服务。但是根据钢铁企业的不同和产品的不同，要完全依靠直销也不可能。有的钢材品种的终端用户分布很分散的，这时还需要中间商发挥作用。
其次，还与我国钢铁企业的分布有关系。有些市场消费量大的地方，该地区的钢铁企业直销的比例会稍大一些，直销容易实现。但有的钢铁企业还要依靠长距离销售，依靠直销的方式还不太具有可行性。我国钢铁生产的产能集中与市场消费分布不完全统一协调，因此各个企业的销售政策还要依据各自的情况。
万喜河（河北新武安钢铁集团会长、董事长）：要培养大型的中间商
依靠中间商多一些。现在有的大的经销商控制了市场，由于他们的炒作，市场的价格没有真实地得到反映，不能反映市场的实际需求。另一方面，中间商专门经营钢材经销，在经销的人员配备、信息获取及经销范围上比钢厂有优势，部分钢材的销售还是离不开中间商的作用，还是要培养大型的中间商。
