最近在市场上走动时发现，与“黄金十年”前相比，国内农机经销商在选择代理产品时，仍倾向于外资品牌，按意愿强弱排序：久保田、约翰·迪尔、凯斯纽荷兰、洋马、爱科、井关。
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在我决心一探究竟时，一位经销商给我算了笔醍醐灌顶的账：该经销商以前是国内某大型拖拉机品牌的经销商，2015年销售该品牌120马力拖拉机200台，每台毛利1000元，总计毛利20万元，为了完成厂家要求的各种各样的配合工作，一年内组织推广演示活动无数，还要用三个服务人员专门负责服务，一年忙忙碌碌，充实地不得了，但年底一算账，20万根本不够费用。
鉴于该品牌在当地新设了两家经销商，还有越来越不靠谱的商业政策，2016年放弃了该品牌，恰好久保田开拓北方市场，凭借较强的影响力与服务实力，该经销商顺利地拿到了久保田该地的独家经销权，当年就销售了10台久保田的704拖拉机，业务中规中矩，久保田一台拖拉机毛利2万，整体毛利20万元，虽然和上一年经销国产品牌毛利持平，但是200台和10台的营销成本和服务付出毕竟是有天壤之别的，该经销商在2016年付出的成本却极低，并且经营非常轻松，道理很简单：让你扛200袋水泥和扛10袋相比，后者当然要轻松。
这笔账极其简单，但细思极恐！有人也许会说，久保田的拖拉机毛利高，是因为其产品好，所以毛利空间大呗，但笔者却认为事情没有这么简单，在国产品牌与久保田之间的距离可能不仅仅是一个产品，简单现象背后一定有更深刻的原因。
笔者不才，愿意做一些剖析，窃认为，自主品牌的跨国品牌相比，我们还有以下差距：
一是契约精神。直白的说就是守不守信用！也就是兄弟伙说好的事还算不算数？
久保田被国内广大经销商认可最主要原因就是其重合同守信用的契约精神。
只要经销商和久保田签订了合作协议，就要完全近照协议条款来执行，该是独家经营绝不会再设第二家，就是你操盘操的很臭，在协议期内久保田也认了，业务能力不行，久保田会派人来帮你做生意，服务能力水平差，就到久保田苏州总部去培训，也就是只要“结婚”了，就绝不找“二奶”和“小三”，不脚踩两只船。
所以和久保田合作，相当于捧了金饭碗，产品上久保田会有科学的测算，绝对给经销商留够利润空间，并且会坚守自己的价格体系，不放量、不降价、不放水，当然前提是经销商确实按厂家的要求去经营，有始有终，这是经销商最佩服久保田的地方。
二是战略定力。约翰迪尔在这方面曾经也做的很好，比如天津工厂一款80马力的拖拉机要推向市场，要经过严格的需求论证，产品做出来后要经过样机试验、小批量试销，然后才进入大批量销售，一个周期下来要差不多五年时间。
