墨子“商之道”里说：
我有利，客无利，则客不存；
我利大，客利小，则客不久；
客我利相当，则客久存，我则久利！
所以笔者认为，对于农机制造企业，不管你是实力强悍的大企业，还是处于弱势地位的小企业，都不能违背商业的本质：客我两利！
那么在当前这个阶段，农机制造企业该如何做呢？笔者认为要彻底解决问题，不但需要企业有大胸怀：放下身段，调整心态！而且需要有大智慧：着眼于长远，根据厂商关系及时调整企业的销售政策。具体的话，应该做好以下的几个方面：
一是放下身段，该妥协时就妥协。不管别人怎么定义厂商关系，从本质上说还是一种博弈的关系：“不是东风压倒西风，就是西风压倒东风”，现在经销商强势了，厂家后退一步，妥协一下未尝不可。事实上厂家现在妥协的越来越多，这是因为经销商经过千锤百炼，已经具备了说“不”的实力，如果说“不”变得越来越多，厂商的关系就要颠覆了，那时候由需求主导的时代就要来了，笔者相信未来已来，那一天已经在身边了。
二是创新。德鲁克说：唯有创新和营销才能带来利润。过去经销商之所以跟着大牌走，就是因为大品牌能为其带来小品牌无法提供的价值，包括先进理念、高超的营销模式、更好的产品、全方位的培训等，这种东西以前需要，现在也需要，今后更需要，所以企业改变，还是离不开这些东西（这方面我们专题报告）。
三是结盟。在中国，厂商结盟是个新鲜的事物，长期以来，制造企业是高高在上的，不可能和经销商平起平坐的，这就像大哥和小弟的关系一样，但现在情况不一样了，单个企业的生存机率越来越小，企业和企业之间的竞争已经表现为产业链和产业链的竞争，强大的产业链成就强大的企业，所以需要制造企业和经销商结盟。
这方面日本企业在全球做的最好。比如说日本久保田，凭啥就用一款PRO688Q称覇中国市场十年？就是因为其背后有一个强大的“产业链+生态圈”，2013年农业部决定取谛其农机补贴资格的时候，其供货商在不降低质量的前提下主动降低供货价，经销商主动站出来和久保田共进退：产品销售价格不变，厂家和经销商共同承担30%的补贴款。
这个事情就发生在不久前，相信我们还记忆犹新，久保田在遇到困难的时候能得到上下游的支持，就是因为平常久保田严格遵守经销政策，数十年如一日善待经销商，而不是像国内有些厂家“涸泽而渔”。
怎么样？农资小宝说清楚农机经销商移情别恋的原因了吗？你是厂家，遇到这种情况，你的高招又是什么呢？农资小宝将这个话题引出来，希望大家动动脑筋，共同来面对和解决这个问题。
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