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农机经销商为什么会移情别恋?
2017-01-08   来源:农机360网《农机新观察》   

  长期以为,在农机行业,大品牌的制造商有绝对的话语权,制造商说一不二,经销商只能看上游的脸色吃饭,但最近情况似乎不一样了。

农机经销商为什么会移情别恋?.jpg
资料图

  据笔者观察,大约在2015年开始,制造企业开始在市场上不得不寻找新的经销商,因为一些原来的经销商主动交出了代理权,这是一种很不正常的现象,要知道前几年,能拿到大品牌的代理权是不容易的一件事,经销商要运作好长时间,当然用潜规则也不一定成功,时明里暗里得付出数十万的代价。现在经销商却主动交出代理权,这实在让人想不通。

  如果是个别经销商的行为,就可以认为是偶然事情,但当这种行为越来越频繁的时候,就可能是一种社会现象了,不得不深入剖析了。

  中医讲“望、闻、问、切”,现在发现了问题,最直接的办法就是问经销商,笔者通过和不同的经销商深入交流,梳理出了以下原因。

  一是规模增长的模式戛然而止。大品牌曾经很吃香,因为大品牌能为农机经销商带来巨大利益,这种利益有的是直接的销量,或者是品牌效益,通过大品牌将小品牌的货带出去。在规模增长的时代,用户“饥不择食”,能拿到货的经销商就是好经销商,农资行业专家刘春雄将这种现象称为:井喷式的低端购买,无止境的销量增长。

  这个“黄金时代”在2014年戛然而止,这一年,中国农资行业多数企业达到了销量顶峰之后的首次下滑,这一年,中国农机行业也首次进入了个位数增长,一个时代已经结束。

  供大于求,规模化增长的模式也要退出历史舞台了。

  二是制造商多头授权危害越来越大。在云南昆明地区,国内某大型拖拉机生产企业设了五家经销商,A经销商2010年一台100马力拖拉机能挣15000元,2014年只能挣1000元,如果往网点上发货,连运费都不够。这是多头授权,厂家为了多出货而导演的恶性竞争,一些业务员甚至变相鼓励经销商跨地区串货,当然很快反噬自身,经销商不是“挂羊头卖狗肉”就是干脆退网得了。

  三是厂家要求现款现货,经销商利润被蚕食。从2014年开始,整个农机行业销量出现大滑,经销商日子普遍不好过,但从农机工业协会行业报表看,四十多家规模制造企业虽然收入和销量在下滑,但是利润和现金流都是逆势增长。

  这是一种很有意思的现象,笔者百思不得其解,不过后来参加迪尔、凯斯纽荷兰、一拖、雷沃等企业商务年会找到了答案:从2014年开始,几个大厂家推行全款提货,或按付现款的比例给予差距巨大的阶梯提货价,诱导经销商提前打款、现款现货、大比例现款提货。

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标签:农机 为什么 经销商

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