跟随VS创新，市场细分，产品为王
纵观农机市场近10年的发展历程，在政策拉动、市场刚性需求和农业现代化发展等多重因素作用下，国内农机市场一直保持了超常规发展；转折点出现在2014年，这一年，市场运行节奏放缓初显，整体销售规模略增，但是利润出现了下滑；2015年出现小幅缓冲，今年则进入转型深水区。在竞争形态上，国内农机市场在经历了全民营销时代后，市场细分程度越来越高，竞争的焦点越来越聚焦在“产品”这一基础载体之上，从这个意义上讲，围绕着产品进行创新，才是引领发展的最有力武器。固然创新途径不一而足，但是以下三点供业内所有人士思考。
第一，技术创新，“一招鲜”才能吃遍天。众所周知，当今的国内制造业，已经不再缺少营销手段，而是缺少研发、设计以及高端制造工艺。就农机制造而言，目前，高端化、尖端智能化产品皆被国外企业所垄断，国内农机体量虽然规模大，但是整体水平却处于中低端层次，导致竞争力不足、综合价值不高和利润空间不够，此凡种种弊端显示出国内农机制造企业在技术研发、工艺设计等环节投入不足。时下，称得上民族工业制造脊梁的华为，之所以能够称雄全球，与其技术研发投入是分不开的。据财报显示，华为2015年研发投入596亿元人民币，占销售收入15%，较2014年投入增长46.1%；根据统计，从2006年以来，华为研发投入每年保持阶梯式增长，累计超过2400亿元人民币；同时，华为在世界范围内设有16个全球研发中心，研发人员多达7.9万人，占公司总人数的45%，近年累计申请了52550件国内专利和30613件外国专利，专利申请总量位居全球第一。正所谓“一招鲜，吃遍天”，在农机制造领域，超大马力拖拉机智能操控技术、高端打捆机的打结器制造技术，超大功率发动机的装配工艺、半喂入水稻机的装配加工工艺等等，这些被国外垄断的技术给相关企业带来的价值是超乎想象的。因此，国内农机制造企业应该积极借鉴华为经验，扎扎实实在技术、工艺研发上加大投入，向尖端、精益制造冲击；农机管理及专利保护等相关部门也应该加大专利技术的保护力度，加大对抄袭、模仿、粗制滥造行为的严惩力度，让科技付出得到有效保护，转化成有效的壁垒和门槛。令人欣喜的是，国内规模制造企业正在向着这个目标冲击，如中联重科自主研发的PL2304大马力拖拉机，具备了国际一流品质并赢得了市场认可，其他一流企业也逐年加大技术投入，越来越多的新品陆续问世。
第二，私人定制，满足用户个性化需求。业内普遍认为，产品关乎企业生死。对于农机企业来讲，产品就是生命线，品质就是硬实力；如果产品不过关，即便价格再低、营销手段再强、服务再完善，也难逃被用户所摒弃的下场。与此同时，随着市场需求结构细分程度增强，“单一产品型号天下卖”的情况已经不复存在，用户将眼光更多地聚焦在产品适应性、智能化、舒适性上。比如，玉米收获机械，吉林和辽宁的种植垄距就不一样，需求的产品也不一样，产品不适应农艺种植习惯就无法使用；再如，常用的旋耕机，中原区域和内蒙区域用的产品幅宽、挂接都不一样，必须区别考虑；再如，用户愈加关注产品使用舒适性，目前不安装驾驶室的产品销量锐减……所以说，农机产品投放必须因地制宜，必须与目标市场农艺、土质、作业习惯等诸多要素相适应。在此基础上，面对白热化的市场竞争，企业无论规模大小，都必须以市场为导向，提供多种配置和选择，最大程度地满足用户需求，甚至能在提供基础型产品上，实现个性化“私人订制”，按照用户需求订单式生产用户心仪的产品。如果真正做到了这一点，将最大程度地吸引用户的眼光，在同质化竞争中脱颖而出。
第三，综合服务，培训、指导、维修一个都不能少。从中联重科的“1+N+10N农机服务直通车”直通到田间服务、雷沃的“全心为你”智慧服务到一拖倾心打造的“金色服务”，都称得上农机业内数一数二的服务品牌，为相应的企业产品经营提供了强有力的保障。无可厚非，农机产品作为机械品类，不可避免地会出现故障，有故障不可怕，怕的是修不好、服务不及时，因此做好农机服务就尤显重要。举一个案例，KT企业为了推广一款新兴农机产品，在对产品进行充分作业验证、改进、完善的基础上，采取了四步走的全过程服务模式：第一步，销售季节到来之前，对经销商进行产品卖点、基础使用、保养维修知识培训，提升渠道对产品认知度；第二步，用户提机时，对操作者进行用前实地安全使用、保养、简单故障排除培训；第三步，作业过程中，与用户建立网上指导沟通平台，定期提醒相应注意事项、进行简单的故障排除指导；第四步，对于用户排除不了的故障进行上门维修服务。同时，该企业要求服务人员上门解决同一故障不超过两次，服务人员服务过程中，采取公司后台技术人员网络指导和服务队长负责机制，确保了服务质量和工作效率。看似简单的四步走，包含了售前、售中、售后的全程服务，由于该企业产品质量过硬，再加上服务有效性较强，产品很快在市场站稳了脚跟，赢得了用户青睐。服务，是一个心与心交流的过程，有效的服务是贯穿于用户作业全过程的，是设身处地为用户作业保驾护航，口号喊得再响，也比不上“帮助用户解决问题、助力其作业挣钱”来得直接。
