连续十多年快速稳健发展的农机市场，为农机行业加快产业转型、产品升级，把握市场需求，提供了难得的机遇。今年上半年，大中型拖拉机、收获机械等农机产品出现阶段性调整，市场需求的倒逼影响，让农机企业体验到来自终端用户需求的竞争压力。面对市场竞争压力，农机企业积极应对市场变化，不断优化存量、引导增量。
资料图
一、市场竞争呈现三大特点
今年上半年农机市场呈现需求阶段性调整、营销模式结构性转变、产品品质系统性升级，市场线性需求、刚性竞争得到充分体现。
（一）市场需求发生阶段性调整。农机市场上半年表现低于行业预期目标，传统的生产、销售高潮表现的较为平淡。市场需求出现“销售周期延长、区域需求分散、重点机型需求改变”等一系列变化，呈现阶段性的低迷态势。一是销售周期延长：按照往年生产销售规律，农机市场3月份开始逐步进入销售旺季。今年上半年农机市场表现却有所不同，尽管重点产品启动较快、少数企业出现热销，但整个市场表现明显偏弱。据上半年不完全统计，大中型拖拉机实现补贴销售近8万台，同比减少约27%；收获机械实现补贴销售5万余台，同比减少约25%。二是区域需求变化。从区域需求看，受春耕、夏收因素影响，上半年市场需求主要集中在耕整地机械、小麦收获机械。大中拖补贴销量前三区域集中在山东、安徽、河北。其中，水田市场大中型拖拉机表现出较大的增幅，浙江、江苏、湖北地区大中拖市场增长分别达到513%、153%、20%。收获机械补贴销量主要集中在安徽、山东、湖北。三是主销机型调整。农机企业积极把握市场趋势，从产业链环节着力优化现有存量、培育新兴增量、主动进行低端减量，开展多种形式的让利促销、服务促销活动，努力扩大市场销量。大中拖市场表现不一，中轮拖受产品升级影响，只有60-70马力段同比增长25%左右；大轮拖受土地集中、深耕深松等利好因素影响，130以上马力段产品同比增长达到87%。7~8kg/s喂入量小麦收获机成为上半年的销售亮点，同比增长超过300%；8行及以上自走式玉米联合收获机市场增长一倍左右；5~6kg/s喂入量全喂入履带式水稻机市场表现突出，同比增长一倍以上。
（二）营销模式发生结构性转变。受终端需求变化影响，农机企业开始加强新的营销模式建设，促进渠道竞争能力，提高精确销售能力。一是农机企业的市场管理能力不断提升。农机企业加大市场管理顶层设计，加强营销能力建设，全面提升营销团队执行能力建设，不断提升各级市场营销人员的市场管理综合技能。对经销商进行分级分层管理，实施重点辅助、全面提升，规范品牌代理、产品经销、区域农机销售模式。依据市场规律，把握购机特点，实施金融支持政策，解决销售资金压力，促进产品销售。做好产销协同，畅通市场预测、产品制造、产品推广、市场销售等关键环节，提高对市场把握的精确性。二是经销商的销售模式开始转变。经销商销售理念由传统的政策市场向开拓零销市场转变，紧贴用户需求，加大坐商向行商的转变力度。经销商开始按照市场需求，完善市场、销售和服务职能，提高区域竞争能力。部分经销商开始制定营销规划、年度目标和月度计划，由传统的随机竞争向规划发展提升，形成产品宣传、推广、销售分阶段责任和目标。三是终端服务下沉力度加大。通过终端座谈会、产品演示会、产品巡展、工厂体验等方式，加大猎取终端市场信息、潜在客户的力度。加强客户管理，紧密跟踪、主动服务、超前布局把握农机合作社、种粮大户等重点和潜在用户终端需求，营销服务已触及到田间地头。
（三）产品品质实现系统性升级。农机主导企业设计能力、制造水平持续升级，不断推动中高端农机产品品质全面提升。一是国三产品切换取得有效进展。农机主导企业已经实现了制造能力的切换，能够满足市场对国三产品的需求。国三产品研发、制造、销售、作业和服务取得实质性突破，已经实现大批量销售；产品性能、功能、可靠性、作业效果、使用收益经过春季作业验证，得到用户认可。据统计，国三拖拉机、收获机械同等工况条件下作业，节油效果达到5-10%。二是中高端产品研发取得积极进展。无级变速拖拉机研发取得实质性进展。动力换挡拖拉机、纵轴流收获机械和大型复式农机具等中高端产品的研发、制造、销售成效显著，部分产品接近或达到国际一流水平，在满足国内市场需求的同时开始进入国外农机市场。三是农机农艺融合度进一步提升。农机企业普遍重视农机与农艺的融合，产品质量和可靠性得到明显提升。农机企业分析区域垄作、平作、沟作、套作等种植模式以及旱田、水田作业条件下的个性化需求，结合拖拉机动力输出、悬挂、牵引以及收获机械行距等作业特点，开发出东北型、西北型、冬麦区型等区域性机型，以差异化和个性化的产品满足不同区域、不同种植模式的作业需要。
