--安徽多喜爱新型生物科技有限公司 王标
又是一年进行时，面对新的一年，您的区域市场规划好了吗？任何当前市场的竞争，都是在有计划地筹备过程中完成的，不要感叹哪个公司好？哪个市场好？哪里的客户好？任何市场及客户都需要用心去计划，多算胜，少算不胜，而况于无算乎？过往式的以任凭个人感觉做市场的时代已经成为过程，当前市场竞争是理性分析、科学设计而出台的结果，凡事欲则立，不欲则废，做为区域市场营销经理们拿到公司下达任务指标后？你是否有计划地来设计您的年度任务如何去完成吗？笔者根据自己多年的销售经验，提出自己当初在任务指标具大时，通过市场销售的“四率法则”如何去做好市场启动方案的？如何去实现年度销售目标规划及任务达成；
一向产品组合利用率要销量：
营销经理们的年度目标的达成，首当其冲，是要分析好所负责区域市场内的作物，围绕作物来选定产品推广方向，基本都是2：8原则，好卖的产品永远好卖，不好卖的产品永远没有出头之日，而真正做区域营销的人员，自己可以多多分析下在往年的销售目标达成数据上进行分析，可以得出，基本卖的好的产品无非就是那么几个，那么公司里那么多丰富的产品结构？为什么在市场无法投放？不是公司产品出现的问题，而是因为我们的人员缺少针对所有产品结合市场的分析和设计，一味地依靠客户选择，自然式地销售，以至于产品利用率极低，真正销售业绩的引爆点就是将适合市场、区域的产品没有投放的或者卖的不好的产品如何卖好？如何通过有针对性地分析制定出产品投放计划及市场定位？打通产品靠自然式销售的传统意义？只有理解好、分析好产品的定位了，才能更加清晰指导出产品的推广方向及机会点。
给予营销经理们的思考建议：
下市场之前，针对所有区域合作往来客户，进行一次产品投放销售量分析，通过产品投放、产品贡献率的数据分析来规划自己新的市场机会点。通过数据可以得出产品本身的投放决定产品销售的好坏，通过数据可以看出，很多时候，问题就出在这里，不是产品质量不行？不是产品规格不对？不是价格太高？不是产品不对路？而是你没有将适合市场、适合客户的产品投放对路，以至于优秀的产品没有达到预先的计划量。
给予销售总监及部长们的思考建议：
抓住销售管理中的核心环节，下属不会做管理层所期望的，只会做管理层所考核的，应该将销售核心环节拔出，通过量化数据的考核行动来达到最终的管理实质，如产品组合利用率的考核指标，要求区域产品投放数量利用不低于70%，每低于1%给予相应惩罚，每高于1%给予相应奖励，这样我们的营销经理们就会时时关注自己区域的产品利用率。通过往年经验区域产品利用率不到30%；只卖几个好卖的产品是无法实现连年的销售增加。
二向空白市场的开发率要销售量：
任何产品的销售都要通过一定的渠道进行，目前营销经理们的固有思想，只围绕现有的几个渠道去做工作，全国目前有31个省级城市，2800多个县级城市，50000多个乡镇，而很多的营销经理们所负责的省份及区域，一年也就10几个往来合作客户，固步自封，甚至于还有的每年还要淘汰几个不适合公司发展的客户，这样留下来的数量就更加少了，大遍面积的市场机会，但由于营销经理们缺乏针对渠道的规划及设计，造成很多的空白市场缺少渠道对接无法实现产品销售，优秀的营销经理市场操作思路应该是每年重点培养一批、重点扶持一批、重点开发一批、有选择地淘汰一批，有序地做好渠道的开发及规划设计。
给予营销经理们的思考建议：
将所负责区域的以县级城市为单位列出空白网点的城市，有针对性地进行选择分析，不断优化市场做出3年市场规划培育方案，完善因空白较多而造成的市场乏力。
给予销售总监及部长们的思考建议：
通过政策制度设计，增加过程管控指标，每增加成功开发一个空白市场合作客户给予奖励，每培育一个10万以上的县级新客户给予奖励，并且合作客户以发货数量为计算，往往很多营销经理们以签定完合同就算完成，结果后续缺少跟踪及对接，以至于很多空白市场年初的意向客户们由于人员没有跟踪及后续对接，导致流产。
三向资金周利用转率要销量：
当前的市场竞争，即使大量去赊销也未必能达成年度销售目标，因为当前市场的竞争已经由单一的赊销竞争转移到到零售农户的竞争，当前的市场已无淡旺季之分，而传统意义的销售思考方式仍然停留在淡旺季之分；
1、春节过后基本就正式开始了自己的销售工作，到处跑着签合同，发货，铺货等；
2、3-5月份铺货、开基层订货会议、做分销工作；
3、6-8月份，集中基层工作拉动销售，召开农民会，促销会议等；
4、9-10月份，集中进行调整消化库存，北方货物进入南方调整进行消化。
5、11-12月份，以山东、云南、广东、福建、海南等地为主导的冬季销售，变淡季为旺季，被部分企业称之为秋攻。
6、11-12月份，同步进行的还有很多企业在热火朝天的展开收取冬储款的工作，部分企业好的可以将全年的销售额的50%收取到公司，有的是收取批发商的，部分的是连同批发商及零售商一起拉到公司参观、培训加收冬储。
销售是一种过程性工作，只有过程做的好，结果才会，可以看出每个时期工作重点都不一致，特别是资金周转利用率如果做到提早动手，接下来的工作是非常顺利，试想如果一家企业春节前收取到3000万预付款，在赊销体制之下按50%的回款率5月份以前，即也可轻松发出近6000万的货物，但如果没有收到资金周转，靠赊销发出6000万的货物，可想而知，压力及市场风险是空前大。
四向推广方案的执行率要销量：
公司的重点市场、重点产品及重点客户都要排出自然式销售完成销量的思考，必须跟上配套年初的每不时期相应的方案，如针对零售、代理厂家的三方代理销售协议，如大型单品推广方案、促销时间及场次、示范数量、观摩数量等，预算费用集中重点市场配合以拉动，如果没有对应的方案设计及执行，年初的销售目标为零，因为市场自然式销售时代已经成为过去，必须有针对市场的可行性方案，以便做到产品依靠方案来做销量的，而不是靠投放结束就完成销售了，只有产品真正卖到农户手中才算真正完成产品的销售环节。这点国内企业要向国外企业学习，拜耳公司的两会一促，关健零售商项目等等；杜邦公司“我的市场我的推广”；
笔者通过以上四率法则，制定各组合利用率之后都要及时附上考核指标，并且有专门人员负责跟踪通报，营销经理们的日常工作需要管理层将核心工作环节拔出，并通过一系列的指导及奖惩来帮助员工们实现年度销售目标规划，有计划、有规划、有步骤地运营区域市场，当然，市场增量机会还很多，营销经理们要学会用往年经验及数据分析，得出新年度日常工作重点来实现年度销售目标。
