重心转移价格博弈
2012-11-09   来源：《农资导报》   

    秋去冬来，农业用肥进入淡季，国内尿素销售也增加了几分寒意。在经销商延期淡储之后，雪上加霜的尿素企业出厂价格并未大跌，从10月下旬到目前来看，国内尿素价格仅出现了80元左右的降幅。山东、河北等地出厂报价仍在1900元（吨价，下同）以上。但国内大部分地区的淡储商依旧是看多动少，一派观望气氛。
    这段时间厂家缓慢降价与尿素出口密不可分。由于印度订单船期推迟到11月中旬，加之此前一些出口合同仍可利用保税区操作。即便11月1日尿素出口税恢复110%以后，也没能阻挡企业集港。因此，这期间厂家销售压力远没有预想的大，而且可利用下游看跌心理缓慢调价干扰商家的判断。然而，出口订单迟早会完结，就好比目前北方大部分企业已无力挺价，只能暗降内销。由此可见：企业销售重心正从出口转向内销。随之而来的便是价格竞争以及厂商间的价格博弈。正如本周我们所看到山东尿素企业虽然价格虚报1900~1920元，实际上是1880元难销的状态。这便是内销压力所致。
    想必业内人士又会重新判断淡储底价，笔者认为至少应该从两方面考虑：
    首先是成本。如今用煤头尿素企业成本作为标杆参考的说法已经无需争论，华北以及华东局部地区企业大多以无烟煤为原料，自今年7月以来，无烟块煤的到厂价便一直徘徊在1250~1300元，其所对应的每吨尿素成本价在1950元左右。那么，现在的出厂价已经到达或低于这个成本价，是否说明价格到底了呢？答案是否定的。多年从事尿素行业的朋友应该了解一点：尿素企业停车检修的损失与每吨尿素倒挂200元销售的损失接近。因此，尿素存在以低于成本价销售的情况，并至少可以接受100元以上的倒挂。
    其次是供求。1~9月4981万吨尿素的实物产量同比去年增加了13.7%。而国内每年表观消费量仅5200万吨左右。供需对比使经销商在价格博弈上有了足够的底气。如果从企业炒作以及当前国内经销商基本空仓这两方面考虑，相信产量过剩至少能为经销商赢来50元以上的降价空间。
    综上所述，国内大多企业均要面对调整销售重心的问题，但在需求淡季、冬储推迟的局面下，唯有降价能敲开内销的大门。笔者从成本中砍去100元，再因供过于求砍去50元之后得出了1800元的出厂价。当然，这只是一种推测。谨慎起见，经销商大可在出厂价降至1850元时进行“阶梯性采购”，每降20元或50元，再做补货。保守预测，12月中旬之前，山东尿素出厂价有望降至1800~1850元。(杨卢义)