福建中农为您分享小化肥企业的市场之道
2012-12-18   来源：中国化肥网   

   中小型化肥企业，怎么才能够在大化肥企业的夹缝中生存和发展下去呢？这个问题，我们可以参考“福建中农”企业的例子，福建中农高塔肥料有限公司，企业成立仅仅三年，发展非常迅速，成为华南肥料市场的佼佼者。
   12月份，中国化肥网特邀福建中农营销副总田经理,与我们进行交流,详细阐述该公司的成功之道。
    中小企业不能打价格战
    交流刚开始,田贵义开门见山地指出:“中小企业要抢占市场,最关键的就是要进行产品创新,开发出差异化、效果显著的产品。”
    他分析,作为给农民提供实实在在的肥料产品的企业,产品自然是基础。而当前肥料行业产品同质化现象非常严重,价格战就成为抢占市场的最有力武器。大企业有产量、资金的优势,中小企业与之打价格战,犹如以卵击石,无疑会一败涂地。
    田贵义说,当前大肥企在全国各地攻城略地,中小企业要在夹缝中生存,唯有开发出差异化产品以避其锋芒,而福建中农的成功正是执行了这一策略。
    众所周知,华南地区高塔林立,仅广东建成及在建高塔已有18条之多,竞争可谓白热化。但作为后起之秀,福建中农高塔充分利用塔式风冷的技术特点,开发出差异化的高塔肥料,从而赢得了经销商的认可。
    创新不能一劳永逸。田贵义还强调,复制是化肥行业普遍存在的现象,当一个公司的创新产品打开市场后,很快就会被其他厂家复制,因此中小企业必须保持持续的创新能力,而福建中农也践行了这一理念。今年8月,中农高塔高调发布纯硝铵热油高温分解工艺追肥新品——“速能”肥,打出的“小分子、高吸收”广告语十分吸引行业眼球。
    新产品市场定位是关键
   “产品不仅要差异化,营销渠道定位精准也很关键。”田贵义说,当前很多企业推出的新产品定位一味的追求“大”,将其视为能在水稻、小麦、蔬菜、水果等所有作物上都能用的“万金油”,以为这样可以增加销量,但其结果往往是哪一块市场都没“吃透”。因此,对中小型企业来说,由于人力、物力的限制,市场定位必须精准,集中一切资源精耕细分市场才是可取之道。
    而福建中农的成功也印证了这一理念。比如,他们最新推出的“速能”追肥新品,由于是含硝基产品,所以该产品就精确定位在“追肥”,而且是经济作物上,对水稻、小麦等大田作物都选择放弃。同时还将产品进一步细分为叶菜类(18-5-8硝硫基,18-5-7硝氯基)、果菜类(16-6-16硝氯基,16-5-18硝硫基)等。
    田贵义介绍：除了产品,渠道定位也同样需要精准清晰。福建中农旗下有福建肇庆三禾高塔、中农高塔、南平东欧化肥三个企业,各企业的客户群定位都有其精准,不同的品牌,有着不同的渠道经营。最后,田经理还提醒,渠道保护非常重要,为确保农民和经销商的利益，严防串货，才能更好的发展！（文章来源中国化肥网）