在农资市场困难重重的今天，竞争激烈，肥料种类繁多，农户难以判断施用什么样的肥料对土壤好、能够增加收益，也就出现了盲目跟从现象，造成了销售两大难题——如何让农户辨清什么是好肥料？如何让农户清楚自家庄稼应该施用什么样的肥料？泉林嘉有作为“取之于田、用之于田”的循环经济模式代表，主要从三大方面将服务营销模式做到实处。
Part1
专家联盟 订制私人配方
解决问题的一切归结点在于服务农民，将农民的利益放在第一位，企业既能赢得好口碑，也能创佳绩。解决如何辨清肥料、如何施用肥料等难题首先要站在农民角度出发，弄清楚是何种原因造成当前的局面，怎样才能帮助农民。对此，泉林嘉有在服务农民的工作上做出很大贡献。
去年，嘉有成立专家联盟在线，结合各省、市、县的专家形成一个专家联盟组织。运营总监黄洪星告诉记者：“公司将以协会或是学会的名义成立专家联盟组织，即使有些地区达不到这样的标准，在县级的嘉有店面中也至少要有1-2个县级专家给当地农民做田间地头的服务讲解。上层通过各省级科研院所、中科院等国家级的专家形成专家团队，结合嘉有产品特点，给各地出专业配方，然后地方专家再结合当地特点，对配方再进行适当的筛选，形成符合当地用肥的‘私人订制’配方。”这对嘉有来说是一项新的任务和挑战，肩负着一份责任。不仅如此，黄洪星还介绍道：“‘私人订制’配方是结合嘉有标准化的测土服务模式制定的。在去年，嘉有投资500万成立省级企业技术中心，把各项测土壤指标和土壤中中微量元素检测的仪器备齐，主要有原子荧光光度计、火焰光度计等，结合土壤氮磷钾、中微量元素、有机质情况，再结合当地专家意见给出适合当地土壤的配方，将最优施肥方案推荐给农民和经销商，把口头服务落到实处。”在记者参观嘉有实验室时发现，引进的设备都是最新的能够检测中微量元素、重金属元素、土壤有机质、pH值的设备，实验员每天在做实验，得出数据理论，以便于将检测结果与私人订制肥料完美结合。
泉林嘉有拥有专业农产品品质检测服务团队，可为农民提供农产品品质检测服务，让农户清楚了解到使用了嘉有黄腐酸肥料后的自家农产品品质指标到底发生了哪些变化，这有利于农民发展绿色农业，树立地域品牌。同时，通过对农产品品质进行检测，还能引导农民注重农产品品质。在农业快速发展的今天，农业生产问题层出不穷，化肥农药过量使用、土壤逐渐贫瘠等问题影响着我国农业的可持续发展。当农民意识到农产品品质的重要性时，自然会注重科学施肥，减少肥料和农药的使用量，这有利于推进我国化肥、农药零增长行动的实施。
Part2
基层服务 带动科学施肥
第二大方面，嘉有注重基层服务的营销模式，结合农业专家团队，为当地的农民提供全方位的农业技术指导服务，并定期开展农业知识讲座、科技下乡等活动，帮助农民解决种植难题；业务员也下到田间地头为农民做基层实验，让农民看产品的好坏。黄洪星告诉记者：“从去年推广开始，基层实体店改为服务中心，化肥销售部改成综合服务部，目的就是服务农民，助农创收。目前，在山东很多地区，专家会定期下到乡镇为农民讲解农业知识，帮助农民科学施肥，让农民清楚不同的土壤、不同的作物应该施用不同的肥料，要对症下药。”
今年3月，嘉有农化人员和专家来到山东莘县为农民做基层服务。莘县种植蔬菜有10多年历史，是鲁西重要的蔬菜生产地，蔬菜面积连年增加，现整体面积达30万亩。莘县土壤基本上是熔岩土，呈碱性，但是常年的种植不注意翻耕和土壤修复，会导致盐渍化程度越来越严重，对种植户和蔬菜产量、品质造成很大影响。对此，莘县土肥站一直在积极地寻找改良对策，既要谋求好的技术，得到实实在在的改良效果，又要考虑种植户的投入成本。该土肥站张站长介绍说，近年来，通过与嘉有肥料公司联合做了大量的试验，土壤、作物、肥料增效等方面都取得良好的效果。嘉有黄腐酸肥料富含生物黄腐酸，具有高活性、全水溶、全营养的特点，可有效改善作物品质以及增强作物抗旱、抗寒、抗病能力，实现粮食的高产、稳产。而嘉有生物基质是利用麦糠、秸秆的髓和叶生物发酵而成，含有大量有机质，不含病杂菌，从试验效果看，是改良盐碱地效果十分明显的物质。
番茄种植户张桂霞听张站长一番介绍，便决定拿出两个大棚做黄腐酸对比实验。两个相同的番茄大棚，土壤相同，一个采用嘉有生物基质代替部分农家肥，其中底肥不使用农家肥，一个只施用农家肥。“我天天在大棚里干活，观察发现施用黄腐酸的西红柿苗期长得快、茎秆粗壮、叶片浓绿，现在是盛果期，使用嘉有生物基质完全代替的西红柿最受欢迎，西红柿个大、色好，果形正、产量高。听了专家的介绍和亲身做试验对比，我发现嘉有肥料和生物基质对土壤确实有改良效果，而且效果很明显，值得农民信赖。”张桂霞开心地说道。
Part3
打破传统 真诚为民谋福
黄腐酸作用于蔬菜上的试验效果不仅表现在增产、土壤修复、抗逆等方面，还能够缓解枯萎病的发生，减少病虫害。在提高产量和品质的同时，提高采摘次数、提早上市，创造更高的价值。黄腐酸的施用符合国家倡导的化肥使用量零增长目标，在此环境背景下，更佳的效益可以看到。
嘉有第三层营销服务是——“黄腐酸测土配肥”服务，该公司的“黄腐酸测土配肥”采用国家农业标准的实验方法进行精准测量，在提供除植物所需氮、磷、钾营养元素基础上，添加“黄腐酸+中微量元素”，真正做到缺啥补啥，农民不再为施用什么样的肥料犯愁。嘉有工作人员告诉记者，嘉有产品是针对土壤修复、改良和农产品增产提质，抗病、抗逆，研发了以黄腐酸为核心的一系列产品，生物黄腐酸技术2012年荣获“国家技术发明二等奖”，2013年被评为国家技术发明新产品。在近几年推广和应用过程中，嘉有同时做了大量实验和研究，包括和中国农科院、山东农科院等十几家国家级、省级农科院进行了多种作物的实验。实验表明，嘉有生物基质改良盐渍化和盐碱化土壤效果非常显着。另外黄腐酸肥料也得到了广大种植户的高度认可和评价。
现在传统营销模式已经无法满足农户的需求，农户需要的不仅仅是卖给他好的肥料，还有好的种植技术、种植经验。服务营销是从为农民服务出发建立的一种销售模式，以村级服务站为载体，可实现企业直面用户。公司建立服务营销的目的是服务于更多的农民，使其轻松种田赚大钱、方便购物享健康，同时种植出质更优、价更好的食物，形成优质农作物播种与收获的循环，真正从企业层面做到为耕者谋利，为食者造福。
与传统营销模式相比，服务营销打破传统农资销售模式的多级代理层层加价模式，通过构建直销渠道，实现企业直面用户，同时为农户提供多种服务。其中包括测土配方施肥、专家指导施肥、开展科技知识讲座等。
泉林嘉有服务营销的核心理念是“为耕者谋利，为食者造福”，想农民之想，急农民之急，通过为农户提供更加优质的产品和更加贴心的服务，与农户建立高粘性的互动关系，组建一个“户户轻松种田、家家健康生活”的家族生活社区。
