辉隆做电商了，渠道革命风起云涌
2015-07-11   来源：   

　　7月4日，辉隆股份发布公告：搭建互联网+农业综合服务电子商务平台。辉隆电商公司将依托公司的6万多个网点、3400个专业合作社,依托中科院在智慧农业领域的先进科研成果,打造互联网+农资供应、互联网+农产品购销、互联网+农技服务、互联网+金融服务、互联网+新供销等板块。电商服务平台第一期项目8月上旬试运营。

　　辉隆股份是农资流通行业第一家上市公司，除了深耕农资连锁，近年在工贸一体化、农资电商和面向大农业服务的探索上同样动作频频。辉隆股份副总经理、辉隆五禾生态肥业董事长朱金和在接受记者采访时表示，复合肥行业转型进入了倒计时，农资电商和渠道扁平化是大势所趋，行业变革和大洗牌必将推动大企业时代和品牌时代的到来。

(辉隆股份副总经理、辉隆五禾生态肥业董事长朱金在接受记者采访)

I 单纯的产品买卖做不成农资电商，必须接入农技服务。

　　今年以来，农资电商如雨后春笋，辉隆股份的电商平台很快也将正式面世。面对农资电商，企业和经销商都心态复杂，因为传统电商都是以在线销售标准产品为主，而农资作为农业生产的大宗投入品，需要配套强大的物流配送、农化服务，电商如何解决这些短板，让人困惑。

　　朱金和认为，做农资电商不能局限于线上的产品销售，更重要的是要接入农民迫切需要的农技服务。据介绍，辉隆电商包括四大板块：互联网+农资供应、互联网+农产品购销、互联网+金融服务、互联网+农技服务。而互联网+农技服务板块将有望成为辉隆电商平台最具特色和竞争力的部分，因为它依托的是中科院庞大的大数据信息。简单地说，农民只需要在田头拍一张照片，上传到辉隆电商平台，通过中科院的大数据分析和遥感技术，就能对作物病虫草害进行精准的诊断。

　　当然，电商平台所做的并不止步于此，更重要的是事前的各种技术服务和病虫草害预防。借助大数据分析，辉隆电商平台能够把各种农作物的病虫草害预防意见和用肥解决方案推送给目标用户。同时，辉隆股份还组织了资深的农业专家团队，既可以在线解疑释难，也可以到田间地头实地指导。专家认为，辉隆电商平台对大农场、种植大户的吸引力会更大，因为借助电商平台的线上线下服务，他们可以真正实现科学种田，真正实现节本增效。

　　朱金和说，复合肥圈内人都深知农化服务对一个企业发展的重要性，但都苦于没有抓手，而农资电商的出现，为解决这个短板提供了良好的平台，未来无疑会成为复合肥企业的竞争利器之一。

Ⅱ 留给县级经销商的时间已经不多，须尽快转型寻找生机。

　　当前，农资经销商正在承受越来越严酷的生存处境，土地流转催生的大户有着绕开中间商直接找厂家团购的意愿，上游生产企业鉴于渠道扁平化的迫切要求也加快了走向终端的步伐。朱金和认为，复合肥行业在可辐射的半径内有两大走向正日益明朗：一是面向乡村做终端直销，二是试水农资电商。综合起来看，这两者殊途同归，都是尽可能压缩中间环节，砍掉不合理的渠道费用。

　　辉隆股份接下来的营销创新正是围绕这两个维度展开。在电商方面，辉隆正在省内建设线上线下一体店，这些电商服务点将尽可能建设到村一级。在传统渠道方面，辉隆五禾生态肥业根据省内外情况作了差异化的布局：省内“深入乡村户，扎实做终端”；省外兼做代理和终端，并且尽可能向后者倾斜。

　　在朱金和看来，这一波流通渠道变革首先受到冲击的是县级经销商，留给他们转型的时间已经不多。从长远看，县级经销商转型的路径有两条：利用自身优势为远距离厂家提供仓储物流和售后服务；或者根据自身条件转型其它行业。农场主或是一个不错的选择，因为，未来农业的发展，需要熟悉这个行业的精英来运作。

Ⅲ   复合肥企业洗牌加速，大企业主导行业的时代正在到来。

　　无论是从哪个角度看，复合肥行业都在进入残酷的洗牌期，企业数量、开工率、销售利润都在显著下降。朱金和分析，随着国家法治的健全和产业政策的规范，以及化肥市场化改革的推进，行业洗牌还会加速，产业集中度会越来越高，大企业主导行业的时代即将来临。第一阶段的竞争将小企业拼走了，第二阶段的大企业竞争将会更加激烈。

　　据统计，我国复合肥产能大概是2亿吨，实际年产量仅有5000多万吨。按照朱金和的观察，这些年工商登记在册的复合肥企业至少被淘汰了三分之一，其中也包括一些规模较大的复合肥企业。近一段时期，针对化肥的政策调整正在进行，化肥增值税即将恢复征收，化肥行业享受的优惠电价到明年4月份将全部取消，同时农业部提出到2020年实现化肥使用量零增长，这些政策出台将会对传统复合肥企业尤其是中小型企业构成不小的生存压力。新的形势下，肥料企业的发展必须顺应国家产业政策的方向，否则路越走越窄。

Ⅳ   做好肥、真肥，坚守良心的企业一定能笑到最后。

　　假冒伪劣一直是复合肥行业驱之不去的阴影，行业盛行这样的潜规则：要么偷减几个养分含量，反正施到地里，农民也不会察觉；要么在总含量不变的情况下，根据氮磷钾价格调整配方，价高的养分减量，价低的养分提高比例，以此牟取额外利润；要么炒个概念，有其名无其实，忽悠老百姓。监管失察让这样的潜规则通行无阻，甚至一些大企业也抵不住诱惑铤而走险。

　　在五禾生态肥业有这样一条“军规”：复合肥配方的单养分误差不得超过0.5%，总养分必须高配0.5-1个百分点，确保单养分和总养分都符合甚至超过国标要求。据测算，每年仅此一项，企业要多支出2000万元的成本。与很多企业抽查化验的办法不同，辉隆五禾生态肥业实行全程自动取样跟班检测，要求产品一次合格率不低于98%，出厂产品100%合格，并以此对生产和储运部门严格考核。

　　这两年，新型肥料如火如荼，在复合肥中添加增效剂或中微量元素蔚然成风，这本身是肥料产品创新和行业进步的表现，但在利润驱使下，新型肥料被歪嘴和尚念错了经。朱金和说，只要真正添加了土壤和作物所需的中微量元素，产品效果一定会有明显提高，但问题是一些企业要么不添加，要么以次充好，败坏了新型肥料声誉。以腐植酸复合肥而言，腐植酸具有一系列增效功能：修复改良土壤、提高作物抗逆性、刺激作物生长、提高农产品品质，但事实上是一些企业压根就不加，或者只添加没有活化的原粉。今年8月，辉隆五禾生态肥业建设的第二条生产装置将要投产，重点生产腐植酸复合肥。朱金和说，“供良心产品，做一流服务”是五禾生态肥业的信念和追求，我们一定会在制造真正的腐植酸复合肥上作出表率。

　　坚守良心，意味着成本的付出，意味着对诱惑说“不”。朱金和认为，肥料企业野蛮生长的阶段正在过去，大企业越来越注重品质和品牌，加之农民文化素质提高和土地规模化推进，真正的好肥料一定会成为最终的胜利者，这是不以人的意志为转移的规律，有眼光的企业应该也正在看到这一点。