中国新型肥料网独家报道：随着土地流转工作的逐步开展，“大户时代”的到来为水溶肥行业的发展也带来了新的机遇。新型种植主体整体素质偏高，在加上对新型肥料、新的种植模式有着较好的接受度，这使得在散户时代无法实现的设施农业等现代化农业的推广有了实现的可能，水溶肥对这些先进的技术有着较强的依赖性，因此它的春天也许就快要到来。但是，如何能够把握住这次机遇、求得发展是水溶肥生产企业应该思考的问题。在2014年12月21-22举行的“2014年水溶肥发展座谈会”上，中国农业大学资环学院教授水溶肥专家委员会专家陈清就水溶肥的营销模式提出了自己的想法。
一组数据显示，截止2013年底，土地流转面积占耕地面积的26%，耕地面积超50亩以上的大农户数量达287万个，平均拥有面积200亩以上的家庭农场数量达87万个，农业合作社发展到了98万家，涉及农户7400万，占中国总农户约四分之一左右。“种种迹象表明，大批新型种植主体陆陆续续诞生，我国农业即将进入‘大户时代’。”陈清表示。
提到水溶肥就免不了提到水肥一体化。在散户为主的时代，水肥一体化等设施农业的普及是很难落实到终端的，原因在于散户整体素质偏低，设施农业对于他们太高大上不说，对于那一两亩地一两百斤的粮食增产，他们也不甚在意。因此，大户时代的到来反而为设施农业的发展带来了巨大的机会。他们比散户更加“斤斤计较”，这些计较一方面会给企业带来压力，另一方面大户对农资行业的搅动也会为企业带来新的生机。
新型种植主体有两个特点：第一，种植大户的农资产品使用量很大，所以对价格也是高度敏感；第二，种植大户接受新事物能力强，规模化经营对技术要求高。在此背景下，肥料厂家的标准化生产与农户的个性化需求之间必然会产生矛盾。陈清认为：“肥料厂家的自动化、电算化管理，简化生产技术、社会化大生产必然试图要降低生产成本，但是生产出的通用性产品未必能够满足农户种植过程中作物、气候、土地、种植规模、产量要求等各个方面的个性化需求。如何解决这两者之间的矛盾，是每个企业在面对“大户时代”到来时必须要思考的问题。”
在大户时代，种植大户对农资产品使用量很大，因此对价格高度敏感，所以一些成本低的水溶性基础原料肥将会崭露头角，以供氮为主的尿素、UAN、硝酸铵钙以及硝基肥产品将成为市场热点。“一些大企业比如金正大、芭田、史丹利等也渐渐意识到这一点，所以他们开始逐步由复合肥行业向水溶性肥料跨越。他们的介入势必会拉低水溶肥的成本及价格，对当前的水溶肥企业造成不小的冲击力。”陈清在演讲中说道。
在提及水溶肥在我国的发展时，国家化肥质量监督检验中心（上海）副主任商照聪表示：“水溶肥市场目前还不够成熟，终端的接受程度还较低，因此一些不合格产品会直接影响终端用户的心理期待，所以企业要理性对待水溶肥热的现象，不可盲目。”他还提到，水溶性肥料有一定科技含量，对使用操作要求高，所以企业要想发展水溶肥，科学指导、技术服务到位是最关键的要素。无独有偶，陈清在发言中也提到想要解决肥料厂家标准化生产与农户个性化需求之间的矛盾，就必须做到“通用的农资产品+个性化的农化服务”结合。这里所谓的个性的农化服务，是指创新营销服务的模式，比如，专注一种作物，提供全程种植解决方案；专注某个特定问题，提出专项的解决方案，像水肥一体化、土壤改良、地下害虫防控等；另外一种是完全解决方案，意为实现农产品从种到收的全程管理。
陈清还提出了以“微”营销走市场的思路。他表示，当下大数据时代，许多企业都在尝试建立起自己的“数据库”：建立大户档案，成立会员俱乐部；顺应市场变化，采取差异化的营销策略；全程跟踪，最大限度助其增产增收。大数据在对气象、水利、农资、农业科研成果、农业机械、病虫害防治、农产品加工等诸多领域数据处理的基础上，对农业生产已经产生革命性推动，因此可谓是农资企业最终致胜的“核武”。只是其门槛较高，龙头企业更具备发展、运用大数据的先天优势，但是也不可否认，大数据的开放性意味着小萝卜头想挤进“核家庭”也不是不可能的。
