单俊伟:新型肥料企业要尽快找到独属自己的核心竞争优势。2013年海大生物营销的一个经典动作是与媒体一起发动“山东规模种植状元大赛”活动名称暗合“海状元”品牌名称宣扬状元们的种植技术也契合中国海洋大学技术优势的营销诉求取得理想效果。
李成国:目前消费水溶性肥料的群体主要是一些30岁左右的年轻人他们接受意识强等用后看到效果好带来了实际利益他们会继续用。
罗文胜:我眼中的农资营销比快消品更复杂更有技术含量可说是医药营销+快消品营销的结合需要“理性+感性”、“科技+营销”。医药的技术、示范、教育、深度沟通与快消品的品牌、渠道、供应链、消费感受在肥料营销上都要体现。市场是检验产品的唯一标准。企业在水溶肥产品设计研发中除了功效和科技含量之外更需要考虑市场的问题。譬如有一些水溶性产品价格已经很高增加了农民投入这时企业如果及时考虑如何在节水、节肥前提下降低成本是比研发高端产品更加有利达到推广效果。
王发存:4年前刚开始推时确实难。打铁还要自身硬我们就给销售人员定期开培训班、交流会加强学习。先在主要产区做大批试验示范田一有突出效果就召开现场观摩会比较用肥量、花费、工时逐渐让农户有了认识。
刘有利:耐心对企业而言十分重要。甲壳素折纯亩用量一定要达到最低用量才能保证效果否则看不到真实效果所以我们按不同作物制定不同的对比试验周期有的需要使用三遍后才见效果这至少需要15-30天的时间。
袁锋:企业自身要生产质量过关的产品尤其是小企业只有在质量上下硬功夫才能发展。新产品要想让农户真正认可不能盲目追求数量不要盲目打广告最好是搞试验田做给农民看用事实说话。
张群星:笼统讲80%的农民会选择市面上普遍使用的肥料对新型肥料小心翼翼而只有20%的农民敢于尝试新肥料。厂家和经销商应优中选优在这仅有的20%的人群中再准确锁定10%的目标人群。他们从中获益自然会再次找你。
迟玉鹏:营销上客户“质”与“量”的二律背反无时不在。如果只是追求数量可能只是一锤子买卖不能做。每当一款新产品出炉我们首先是与基地、采摘园建立合作有选择性地进行免费试验他们觉得这款肥料的确不错适合自家作物生长接下来再建立长期合作关系。
王美华:如果仅仅是为了“量”而舍“质”最终的结果会让“质”变得越来越稀缺从而也越来越金贵。味丹公司现在就认识到这一点召开现场观摩会和电视专题宣传通过比较用肥量、花费、工时来比较成本；通过比较品质、产量、采收期来比较质量逐步打动农户。
孙勇:水溶肥市场是典型的用户驱动模式单从产品层面无法解决价值用户的忠诚问题更有未来意义的是对价值用户的服务与引导。企业间的竞争是看谁能快速寻找并圈定数量极少的价值用户并通过细化服务与渠道环节一体化经营形成范式示范带动整个用户群体的成长这是一个逐步渗透再复制扩展的动态过程。在此我不同的意见是小企业不能做市场的教育者投入不起水溶肥施肥理念的提高要靠政府和大企业来做。
