化肥品牌企业薄利争夺终端
2011-05-26   来源：中国化肥网   

国家经济快速发展的今天，市场竞争也变得越来越激烈很多在快消品行业才出现的厂家直接进入市场做推广促销、圈定示范用户、技术培训及售后服务等，目前正在越来越多地被农资企业所采纳。记者采访发现，今年众多肥料企业在营销链条“渠道下沉”方面均不约而同地加大力气，纷纷“走下去”“沉下去”，直面消费者做市场推广和服务，使人不禁感慨:一场没有硝烟的终端争夺战正在肥企之间悄然展开。
·企业纷纷下沉做市场
　　烟台阿康化肥有限公司，一个成立仅3年的新型高端肥料企业，在5月15日举行了百县万亩增肥活动，据业内称，这是行业内第一次大规模的免费赠送活动。活动显示了企业公益心，更反映出在风起云涌的市场竞争中，为服务终端、直争市场最前线所做的巨大努力。
　　5月18日，湖北祥云(集团)化工股份有限在曹县分公司举行经销商大会，推出祥云“新优计划　畅享丰盛”农资营销论坛及新产品“稳达夫”产品推荐会。记者现场看到，来自湖北、河南、河北等地的300多名经销商参会，与往常不同，这次每名经销商都带一名自己的员工。这个员工作为专门为祥云品牌设立的“助销经理”，将主要为祥云贴近终端客户做会议营销、促销活动等工作。这是祥云在渠道精细化方面推出的新模式——“N+1”模式的最重要的一个点。
　　“市场变化迅速，我们就是通过新的模式，在终端一线发力，抢占市场份额。”祥云化工复肥销售总经理胡志明说。
　　19日，记者从曹县刚到定陶县山东天山丰耘生态肥业有限公司，就被告知他们50辆农化服务车组成的营销车队当日上午已从公司出发，奔赴全国各地。随车的200多名公司员工将配合各地经销商一起做产品推广，建立实验示范田，并对各地用户进行技术培训和咨询。
　　“天山丰耘为期4周的‘宣传月’活动，是今年公司整体营销策略的重要部分，目的在于提高品牌知名度，贴近群众搞好服务。”副总经理李伟远表示。
　　还是在19日，广东福利龙复合肥有限公司“送文化、送科技、送优质农资下乡”展演活动在高密市阚家镇双羊集贸市场热热闹闹开场。通过竞价砍价的现场团购活动，福利龙当天销售肥料26吨。
　　今年，天脊集团则斥巨资在济宁汶上和潍坊市坊子区建立了高标准的培训基地，专门针对经销商和种植户开设种植科技“大讲堂”。公司与用户面对面，直接对终端发力。
　　在渠道下沉和终端服务方面早已起步的金正大和史丹利，则不需举例，因为在这一方面，它们现已成为众多企业学习的榜样。
·竞争加剧引模式变革
　　业内人士指出，很多农资企业纷纷开始尝试将渠道下沉，这标志着一场关于渠道模式的变革正在行内悄然推进。
　　近年来，农资市场竞争日益激烈，多层次、金字塔式的传统渠道营销模式的弊端日益凸显：流通渠道多，经销商层层加价，降低了产品价格竞争力，市场信息反馈滞后、假劣现象突出、窜货现象严重等。
　　对于渠道下沉的目的，多位企业负责人观点十分相同：有效减少流通环节，加强渠道整合，节约流通成本，加快资金周转，腾出更大空间让利终端农户，更大限度地服务终端农户；同时，减弱经销商的话语权，增强企业本身的市场控制力，扩大市场占有率。
　　另外，还可以有效压缩假劣农资的生存空间，进一步规范市场竞争秩序，从而更有效地维护农民的切身利益，树立和扩大品牌影响力。
　　专业文章分析，渠道下沉是新的竞争时代的产物。市场大环境改变是推进企业不断调整和创新销售模式的根源之一。目前，产业总体产能过剩，物流、信息等技术和条件成熟、市场越来越透明、农资行业已进入微利时代的现状，要求企业做出调整。
　　山东亿丰源生物科技有限公司董事长朱述尧指出，终端消费构成发生巨大变化，成为渠道下沉的市场基础。当前，城市化进程和土地流转速度加快，种植大户、合作社组织如雨后春笋般成为农资消费越来越重要的组成部分，实行“团购”、直接从厂家或大流通商以较优惠价格进货，并得到厂家跟踪产品售后服务，成为他们逐步膨胀并开始尝试的消费需求。这一需求被众多企业敏感捕捉并纳入营销考虑之中。
　　“渠道下沉也是企业增强渠道控制力的必然结果。”湖北祥云(集团)化工股份有限公司营销顾问孙勇博士认为，与其他行业一样，农资企业与经销商的市场博弈从来没有停止过。加强渠道下沉，一是帮助经销商做好市场，服务好终端，形成厂商互信的合作联盟，同时也加强了市场优化和净化。
·谁控制终端谁赢市场
　　正如孙勇所言，农资已经进入整合洗牌阶段，谁控制终端谁才能真正赢得市场。祥云品牌东平县代理商山东光大合作农资连锁公司就是一个例子，公司总经理李涛经常告诉员工的话就是“你们的办公室就是田间地头!”。他们以村为单位设“农资导购员”，发展会员用户、实行一个电话就送货上门的配送服务，从去年4月份至今短短1年，就在该县706个村中的200多个村设立了直销网点。李涛说，因减少零售商环节，农户买1袋化肥可省钱5—10元。
　　例子的反面即是：如果渠道延伸度不够，许多经销商的生存空间将可能被压缩。孙勇预言，随着模式变革，基层零售商将陆续整合，部分或将逐渐退出农资舞台。
　　业内推测，广大农户或将成为这次变革的最大赢家，他们将在自己家门口参与更多农技讲座和各种促销活动，最主要的是：他们将享受越来越好的产品价格和售后服务。