钾肥企业是“大店”
2011-09-22   来源：中国化肥网   

   做生意有店大欺客、客大欺店的老说法。虽然一个“欺”字很不准确，但“大店”因掌握更多的资源，因而在生产往来中拥有更大的自主权，更容易把生意做得风声水起也是客观事实。笔者作为农资市场中的第三方谈论钾肥企业的市场意识虽有纸上谈兵之嫌，但因观察中国钾肥企业的生意经很长时间了，也颇有些感触。
　　市场依赖程度高
　　众所周知，中国大部分的钾肥生产企业主要分布在偏远的青海和新疆地区，由于天然的资源优势，钾肥企业在市场销售中最大的王牌就是成本优势。而且，随着下游化肥、化工企业对国产钾用量的增加，国产钾市场份额也在的不断扩大，“供方市场”的优势更是显露无疑，即便是严重的发运问题，大部分下游厂家和贸易商仍不愿放弃国产钾这块市场。
　　交易中占主动地位
　　再加上近年来，国产钾的不断扩产，国家对国产钾的重视以及相对高额的利润，钾肥生产企业更是在交易中占尽了话语权的优势。甚至某些合同签订后，只要货未发出，一旦市场价格大幅上涨，生产企业仍然可以给客户加价，虽然存在着明显的不平等性，但下游用户仍然乐于接受。而一旦销售出现停滞，部分生产企业就会进行代储、联储的方式与贸易商合作，至于降价的销售模式，只有在长期的销售不畅的情况下，才会出现。因此，笔者认为钾肥生产企业主动掌控市场的意识很强，对下游的关注与体察不足。
　　这种意识从生产企业的钾肥价格调整时间中不难发现。近年来，国产钾肥价格调整的时间大部分发生在进口钾肥价格变动之后，比如中、印进口钾肥大合同谈判结束之后。每年对外明调价格的次数有限，但一般幅度都会在50元/吨以上，幅度最高的可能会在150元/吨左右。坦白讲这种价格模式如果是发生在国内产能较大的尿素上估计很难被市场接受，所以，钾肥生产企业之所以可以这样来定价还有一个重要的因素就是中国需要进口钾肥来满足国内需求。
　　未来面临营销调整
　　总体来看，国产钾产能不足以及钾肥企业对市场的掌控行为，固然有稳定市场供应的正面作用，也对市场存在一定的负面影响。大部分国产钾企业的定价模式与国际钾肥大合同谈判的模式类似。这个问题随着生产企业的不断增加，供应量的不断增长，市场竞争的加剧，相信将会出现较大的改变。
　　改变可能是渐渐推进的，因为企业目前的营销意识是由市场供需现状决定的，有其存在的客观理由。
　　钾肥企业营销状况的改变，还需要一个长期的过程。但变是一种大趋势，从中国化肥的发展过程来看，尿素企业、磷铵企业也都曾经是“大店”，但现在局面已经改观了。