从促销策略的主要目的来说，有三类典型的农户促销策略形式：启发性促销、实惠性促销和主题性促销。
（一）启发性促销
启发性促销：通过与产品使用相关的促销方式，促进新产品或新客户推广。启发性促销主要目的是强化尝试性购买，培养首用人群。在目前农资的竞争态势下，启发性促销是加快市场成长的必要工作。启发性促销常见的形式就是免费试用。
免费试用，选取有代表性的农户免费试用产品并“现身说法”、“看疗效”，这是最简单、最快速的新产品或新客户的推广或开发方式。例如，杜邦康宽开发江西市场就是用这种方式，让进货的终端找一个有影响力的农户，免费试用几小袋药剂，几天、十几天就可以看到效果，不用说，也不用采用其他促销活动，就靠农民口碑传播，推广费用很低，但是效果很好。从中可以看出，采取这种方式产品功效一定要“过硬”，否则，只能靠特殊试验品“忽悠”农民。免费试用经常被重复使用的农药来说，比较容易操作。对于种子、化肥等一个作物周期的产品，都是结合示范田开展的。
（二）实惠性促销
实惠性促销：通过给予直接的实用性、利益性刺激或诱惑吸引农户购买产品。实惠性促销的主要目的是强化习惯性购买和冲动性购买。
实惠性促销常见形式有实物买赠、抽奖有礼、特价优惠、折扣券、包装附赠、返还折扣等。
（1）实物买赠：指的是购买商品搭赠促销品，这是最常见的、最基本的农户促销形式，搭赠的促销品主要以农民实用的生产、生活用品为主。搭赠本品也可以，由于终端较难执行到位，而且对价格也有冲击，一般不建议这么做。
实物买赠是快速实现销售最直接、最简单的农户促销活动。很多厂家和商家都会做，甚至经常做，但是，同样的投入力度，效果可能差别较大，那么，如何提高实物买赠活动的效果呢？要注意以下两点。
第一点，促销品的溢价性、新颖性和实用性。溢价性指的是促销商品零买价格高、批发价格低；新颖性指的是其他厂家或商家很少或没有用过的产品；实用性指的是促销品是农民生活和生产的必须品，例如，锅、碗、瓢、盆、喷雾器等。把这“三性”做到位，促销效果才会更好，但是很难，尤其是各厂家、商家都在做促销品时，能够有效做到这“三性”也不容易。在促销品上印上企业的Logo、广告语等，既有了宣传效果，又会增强促销的新颖性，这是比较容易被采用和切实有效的好方法。
第二点，促销力度的差异化。农户购买的数量差异是较大的，要突出重点促销购买量较多、户数也较多的，而不能买得越多力度越大，否则，设定的大力度促销很可能没有或有很少的客户，也不能抓住总购买数量较多的、中等购买规模的农户。例如，销售复合肥，设定促销力度4元/袋，该地区每亩地1袋肥，只有1~2亩耕地的农户占少数，大多数农户有6~8亩耕地，有10亩以上耕地的农户较少。那么在设定促销组合方式时，可以设定一次性购买6袋肥，折合的促销力度为30元，而购买2袋肥只有6元，购买10袋肥只有40~45元，这样使购买6袋肥更有吸引力，能够买12袋肥的，可能会买两组，买10袋肥也可能买两组。
（2）包装附赠：也可以看成是实物买赠的一种形式，差别是附赠品和商品是不可分割的。例如，母子套装、兄弟套装等。
（3）抽奖有礼：指的是购买农资商品可以享有抽奖获礼的机会。一般来说，此种方式都是结合厂家、商家举行的宣传、农化服务等活动进行的，终端店自己很难组织。抽奖有礼主要意图在“搅热”市场，吸引农户注意力。当然，纯粹推广、宣传性的抽奖有礼活动也可以做。
（4）折扣券：指的是凭折扣券在购买产品时可以享受优惠。一般来说，折扣券都要采用交预付款的形式赠与农户，否则，即锁不定农户购买，又使折扣券普遍降价，就没有意义了。当然，为了鼓励农民交预付款，可以送给交预付款的农户“小礼品”，或配合“抽奖有礼”活动，以加强宣传效果。
（5）返还折扣：指的是针对预交货款部分按约定时间给予价格折扣。能够提供交割折扣的理由是提前向厂家打款获得优惠了，这样既给了农户“说法”，又不影响价格。返还折扣有效操作的要点就是价格要有透明度，或者是农户对价格信任度比较高，否则，难做，农户也没兴趣参与。
（6）特价优惠：指的是对价格透明度高的商品给予价折扣，这一般只在明码标价的农资超市、卖场做。
（三）主题性促销
主题性促销：借助某一热点或特殊事件开展实物买赠或其他购买回馈的促销活动。主题性促销更强调活动的广告宣传配合或品牌推广。主题性促销主要目的是借助事件性主题突出品牌的形象，不仅不会影响销量，还会获得显著的促销效果，同时，也会淡化促销的功利性和敏感性——没了主题，促销也就自然不存在了。
主题性促销常见形式有庆典性促销、公益性促销和联合性促销。
（1）庆典性促销：指的是以国家、社会或企业的庆典、节日为由开展实物买赠性促销活动。例如，庆祝××公司成立40周年，倾情回馈广大农民。既表明了促销的主题，又表明该公司已经成立40周年了，给农户留下实力雄厚的印象。“庆祝奥运，全民健身”大型促销活动，促销品都是“体育用品”，尤其是以儿童、少年体育用品为主。该活动既沾上了2008年北京奥运会的光，抬高了企业的品牌形象，同时，又给农户留下关注留守儿童、少年身心健康的好印象。
（2）公益性促销：借助公益性主题突出品牌的形象、淡化促销的功利性。例如，深圳芭田公司的“助子成才计划”。由终端推荐使用芭田产品且当年有子女上大学的困难农户，并采用海选的方式调查、评定，充分搅动了终端、农户，提升了品牌形象。
（3）联合性促销：与知名品牌的联合促销，借助知名品牌提升自身品牌形象。例如，知名农资品牌和知名家电品牌联合促销，家电品牌借助农资品牌开发三、四级市场，农资品牌借助家电品牌提升了品牌形象。
下一期将推出《农化服务运作的难点和要点》，敬请关注！
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回复“2”阅读《经销商农民技术推广会操作实务》
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