一、农化服务的运作难点
（一）散、广、差的农户
中国的种植结构还是以分布广泛的散户为主，大户为辅，公司化运作就更少了。除了散、广之外，大多数农户对产品质量和功效的识别能力比较差，对“广告产品”、“概念产品”的识别能力很弱。最近一两年，虽然随着东部30岁以上的民工返乡潮形成和土地流转带来的大户效应，种地农民素质有所提升，但是，专注程度低，识别能力差。
（二）种植结构的差异性和复杂性
不说县、镇，就是乡、村的种植结构也有较大差异，而且大田、经济作物混杂其间，同样产品要面对不同的农户群，增加了农化服务的复杂程度。
（三）厂家服务的低覆盖和高成本
对于经销商、终端来说，厂家下派农化服务人员确实有一定培训效果，会显著增强产品、品牌的信任度，但是，厂家农化服务人员不仅覆盖面小，而且，农化服务人员薪酬及相关业务费用太高，大多数情况下很难做到“普惠制”。
（四）厂家服务技术资源的不足
农化技术服务能力能否满足市场需求也是一个大问题。例如，大多数复合肥企业在北方，南方的瓜菜等高效益经济作物，厂家农化技术人员几乎没有接触过，而且种类太多，夜很难保证技术资源。
二、有效农化服务的运作要点
（一）以点带面的示范效应
如上述分析，有效的农化服务一定是“以点带面”的，否则，就做不到也做不好。周围人的示范效应很重要，尤其是种植大户的意见和事实会“长腿”走遍一个或几个村，所谓“意见领袖”的口碑作用。
（二）获得渠道的支持与协同
说到本质，农化服务就是动员农户实现有效销售，绝不是为了“服务而服务”。这从两个方面来说，经销商、终端不参与到组织农户的过程中，厂家是很难有效组织的，尤其是对散户，甚至说绝不可能。服务做好了，农户有需求，也要有经销商、终端愿意打款、进货才行。
（三）嫁接本地化农化服务资源
既然厂家外派的农化技术人员知识和技能可能有不足，服务成本较高，因此，嫁接当地的农化服务资源是一个必然的选择。一般来说，嫁接当地农化服务资源主要有两种途径：一是功能性终端，终端经营者就是植保站、土肥站等农业技术部门的退休、留职及专研农化技术的人员；二是经销商聘请农化人员，一般来说，都是本地土肥站、植保站的离退休人员，最大的好处就是熟悉当地市场、能够保证技术服务质量。
（四）农化服务和线下传播并行
做农化服务既是为了有效促进产品销售，也是为了提升品牌，达到“以点带面”的效应。因此，在农化服务过程中，售点POP、相关现场的传播和推广等线下传播手段要跟上、配合好，否则，就不能落实农化服务“以点带面”的基本要求。
下一期将推出《农资营销的运作难点和企业的营销困境》，敬请关注！
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回复“2”阅读《经销商农民技术推广会操作实务》
回复“3”阅读《全面认识农户促销的作用和实施要点》
回复“4”阅读《典型的农户促销策略或方式》
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