渠道是农资营销运作的核心。在20世纪和本世纪初的3~5年，市场处于“供小于求”的状态，企业借助批发商的网络效率就能实现快速分销，市场和渠道运作的关键是批发商环节。
时至今日，虽然土地流转导致规模化种植和工厂式养殖越来越普遍，但是在可预见的5~8年内，消费结构总体上还是以散养、散种为主，而且市场竞争越来越激烈。对于大多数制造商来说，纯粹的批发商通路“梗阻”将会越来越严重，其症因主要表现在以下几方面：
（一）网络覆盖面窄，市场渗透率低
由于地域分布广且以散种、散养为主，导致终端分布比较广。以前，终端店主要分布在乡镇上，现在，在村里尤其是交通方便的村庄的农资店越来越多。村里的农资店人脉更广、服务更周到，对乡镇终端的销售分流能力越来越强。从三北地区到中原地区再到南方地区，越往南这种终端网络的特征就越明显。
然而传统经销商，终端网络依然以乡镇为主，缺少按照一镇一户的基本方式开发的村级终端网络。也有很多经销商出于与厂家“博弈”的考虑，经销好几个厂家的产品，谁给的支持多、谁的客情关系好，就多卖谁的产品。另外，也有经销商出于管理和维护市场秩序的考虑，每个品牌在每个镇只设立一家终端店，或者有的品牌只在镇上设立终端店，有的品牌只在村里设立终端店等。由于终端对农户有较强的购买影响力，甚至有较强的控制力，经销商这样做既能保证终端利润水平，又能很好地控制市场秩序，因此，经销商、终端商都比较认同这种销售方式。然而，对于厂家来说，这意味着网络覆盖率低、市场占有率提升困难。
（二）终端主推率低，单店销量有限
终端主推的理由要么是利润高，要么是利润尚可、客情关系好。当然，产品质量可以不太好，但也不能有明显的不足之处。在批发通路模式下，只有经销商客情，没有制造商客情。那么，如何取得和维持高利润呢？无非两条路，要么降低终端进货价格，要么抬高终端零售价格。降低终端进货价格，需要厂家具有较强的低成本制造产品和分销产品的能力，很多厂家做不到，尤其是从事复合肥、饲料行业的厂家，因为原料成本占80%以上。抬高终端零售价格，最简单、最快的方法就是做广告、做宣传，迅速提升品牌形象和产品销量并保证终端的利润。
复合肥行业的史丹利就是最典型的例子。从美国合资企业、农化服务直升飞机、外国专家义诊到从2005年开始不间断的中央一套天气预报，极大地提高了史丹利的品牌知名度。随着“黄土地、黑土地，施肥就用史丹利”的广告语被广大农民传颂，零售价格高于鲁西、中化、洋丰等名牌产品300~400元/吨也被农民接受了，终端的利润得到了保证，史丹利产品销量也得到了保证。复合肥行业产销量第一的湖北洋丰，也跟随史丹利投放央视一套天气预报广告。很多复合肥企业既不做终端建设和客情维护，又不进行大力度品牌传播，在以批发通路为主的情况下，只能看着洋丰、史丹利等行业后进入者迅速发展。
（三）农户认可度低，有效出货不稳
在农资行业，很少有产品能做到像拜耳锐劲特、杜邦康宽、先正达爱苗那么强大的产品力，农民一旦用了产品都是比较忠诚的用户。大多数产品都是可替代的，关键是终端推销谁的产品、谁的产品促销活动好、谁的产品宣传多、谁的产品口碑好。品牌识别性差、产品认可度低，即使送到用户家里，用户也有可能不用。
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