强化产业链环节控制，用技术服务制胜于终端
近两年随着农药行业自身整合的加速，加上自然灾害天气的常态化，相关法规的规范及政府对农药的补贴和采购，农药产业相关各个环节一片叹息，觉得农药行业的日子不好过，今次就厂家的经营进行解析。2012-2013年很多农药上市公司的中报、年报更是利润大跌，更有甚者亏损连连。面对连续的“小年”，真的是农药行业成为夕阳产业了么？通过研究国内外做得好的农药厂家和商家，总结他们的先进管理经验和营销模式，笔者提出一些自己的观点供参考。
虽然国内厂家一片叹息，但是国外六大农化巨头在中国市场却显示了巨大的增长，尤其是一些高端产品以杀虫剂所谓的“四大天王”为例，不但零售价格高，渠道利润低，在中国市场获得了巨大的成功。有人或者说国外厂家这些产品人家有自己的专利，并且效果好，确实不排除是这样，是这些厂家有自己的专利，但是效果真的好么？俗话说：好钢用到刀刃上。倒不如说这些厂家技术指导的到位，把握好了施药的最佳时机，达到最佳的施药效果。说到这里，笔者有个假设，如果国内任何一个厂家在“四大天王”市场形成之前有这样的一个产品，有自己的专利，能推广成为一个高端的产品么，能推广成像现在的“四大天王”这样响亮的品牌么？答案应该是很多人会说未必吧。那国内厂家目前的困境固然是因为产品没有自己的专利，同质化严重，价格战频发，但是在同等条件下，还是有一些有个性和特点的公司做得很好，那问题到底在哪里呢？
笔者认为，最关键的是国外的这些厂家深谙营销之道，能给客户(农户、零售商、经销商）带来价值。在哲学上，价值首先是一个关系范畴，其所表达的是一种人与物之间的需要与满足的对应关系，即事物（客体）能够满足人（主体）的一定需要。因为国外六大农化巨头对农户来说确实能解决农户存在的病虫草害问题，满足了农户的需要；对零售商来说国外的产品好卖，卖国外的产品放心，效果好，能树立品牌和信誉，并且服务做得好；对经销商来说做国外的产品省心，并且国外公司指导及推广做得到位，有利于提高竞争力。所以渠道各个环节虽然与国外厂家合作也存在诸多问题，并且很多商家卖国外的产品利润微薄，但是还离不开。因此笔者提出国内厂家能否分析农药产业链中各个渠道环节的需要，虽然不能针对每一个环节强化自己的价值塑造，但是可以从某一个环节强化，这样就能在激烈的竞争商海中找到属于自己的一番天地。
当前农药行业的竞争虽然看似激烈，从竞争激烈成熟的快速消费品、家电、啤酒行业来看，目前拥有两千多家的农药产品竞争还是不充分的，并且营销水平还比较低下，因此从某一点环节上能成为自己的优势，就可以取胜于竞争对手。当前大部分农药厂家的相关链条为：采购--生产--物流--经销商--零售商--农户，可以从这些环节着手，形成自身的差异化竞争优势。
规模化采购，建立价格和质量优势，形成核心竞争力
目前国内已经形成雏形，某一个厂家在某一个产品上做到单产品在国内销量较大，加工技术先进，质量和药效在行业内同类产品中处于前列，品牌在行业内也就得到认可，单品规模大，在市场上有一定的话语权，这样就会形成原药采购量大，在这个产品的价格上有一定的优势，就算和大部分厂家在这个产品上拼价格，最终自己还是有合适的利润，这个就是格兰仕微波炉实行的一个竞争策略，即迈克尔·波特的专一化战略，在单品上某一细分领域形成对行业的较大的影响力，从而理所当然地成为公司的核心竞争力。
优化生产加工技术，施行精细化管理，形成产品质量优势
当前国内厂家生产粗放型管理的还比较多，并且生产计划和销售订单环节相脱节。由于农药用药的特异性和季节性强，因此要在生产计划和销售订单这两个环节很好的衔接，保持较低的库存增加现金流的周转效益，也不是一件容易的事情。生产环节形成自己的相对优势是指首先是生产精细化管理，成本及库存控制得当，产品质量要达到国内乃至国际同类产品的最高水准。在产品配方上不断的进行筛选，优化，不断的强化产品的效果质量，从而达到同类产品效果突出，有卖点。比如常规产品代森锰锌、甲基硫菌灵的细度较高，在使用过程中很少有沉淀或者没有沉淀，采用最优的助溶剂，达到使用效果比同类产品优，生产成本低，这样才能在生产环节形成产品的质量优势。
建立物流平台，加快产品运输，形成运送速度优势
说起物流，很多人认为，物流怎么能形成竞争力？笔者经常身临一线，对物流的体会较深。首先近几年随着农药行业的竞争加剧，加上天气不利影响的常态化及产业现款操作的趋势，从而使经销商资金压力增大，备货相当谨慎，不会像08、09年以前大规模的铺货，而采取少量多次的铺货策略。由于农药用药的季节性很强，并且用药时间集中，所以一旦病虫害发生，就需要临时性的紧急进货。但是中国的物流业很不规范，竞争水平还较低，物流网络不健全，货物周转次数多，造成运输速度慢。大部分的厂家都是长距离的运输，一般需要4~5天才能到货，或者更长时间，这样就会错过最佳用药时机。因此经销商做的同类产品较多的话，紧急要货的时候就看谁的货到得快，就会优先补充物流速度快的厂家的货，这个时候农药运输的速度就是销量。
把握行业形式，占领优质客户资源，形成产品渠道优势
目前农药行业尤其是北方市场的农药经销商，由于年龄、文化知
识水平及视野的原因，大部分人对目前行业竞争的阶段性困境感到束手无策，而且大部分都是夫妻店，采取的模式就是雇几个亲戚、弄几辆车来进行销售产品，公司化运作的还比较少，大部分经销商主要在县城，很难招聘到合适的业务人员，对业务绩效考核是非常地不完善，不能激发业务员的积极性和主动性，业务人员的跳槽率和创业率极高。因此需要厂家在产业政策法规、行业发展趋势、产品销售思路及方法上多给经销商指导，厂家也可以尝试在重点市场区域和经销商联营，从而弥补经销商的粗放式管理、竞争手段单一、业务人员素质较低的缺陷，区域坐庄，建立自己的销售渠道。目前这样的模式已经有一部分厂家在尝试，虽然也存在一些待解决的问题，但是笔者认为只要针对这些问题不断的思考、不断尝试就能找出应对策略，从而在渠道的这个环节上形成优势。目前无论国外的公司还是国内做得好的公司，都是在渠道上占领了优质的客户资源，拥有产品销售渠道优势。
传授植保专业知识，打造核心零售商，形成销售终端优势
零售商作为农药产业链最后的终端，由于大部分人出自农民或者其他基层行业，综合素质（技能素质、专业素质）相对较低，加上前几年乡镇、村庄农药店遍地开花，从而使现在的农药零售看似到了红海阶段。其实目前这个层面是农药竞争最低的层面，从业的人多，懂植保知识专业的人少，所以如何通过厂家的技术力量针对核心的零售终端、针对专业的病虫害防治进行专业的销售技能的培训，并对其他零售商的需求进行满足，就能打造自身核心的零售终端，形成相对的竞争优势。虽然目前这些工作有不少厂家在做，但是更多的没有系统的、持续的去做，没有形成一种长期有效的机制。通过实际操作的过程中发现的问题，不断的探索，在实践中解决，打造核心零售商，形成销售终端优势。
探索植保方案，为农户创造价值，形成技术服务优势
随着国家对粮食生产的重视，农户认知水平的提高，用工成本的提升，农民迫切需要的是能解决实际问题，身工省时并且能提高农产品产量和品质的植保方案。农药的高价格并不是问题，关键在于能为农户提供多少附加值，提供具有更高性价比的产品，这几年所谓的“四大天王”的高价格就是一个例子。许多的厂家都是为了卖产品而卖产品，把大部分精力花在经销商、零售商层面做一些皮毛工作，而没有扎实地进行农业技术推广工作，所以总觉得这个行业难，农药没法做！由于历史的原因，当前农业科技推广存在的问题、农户的文化知识水平相对较低，大部分农户种植水平较低，也是当前农业现代化急需解决的问题，所以2012年中央一号文件农业定位在农业科技推广上。笔者觉得更多的需要我们从事农资行业的人来承担这个责任，引导农户提高农业种植水平，提供优质的农资产品，为农业的高产稳产保驾护航。同样不少农资人认为这样的工作很多人已经在做，好多厂家在开农民会，但是扪心自问开了多少农民会、开农民会的目的是干嘛?确实下面农户的工作真的不好做，陈浩在小岗村就是个例子，但是这些工作需要不断的持之以恒的去做，并且在实践中及时的改进、总结、完善，切实提供行之有效的植保方案，农药行业还是前景广阔的。
当然以上所叙在实际工作中会存在很多的问题，需要厂家思考，综合自己的各种资源，评估自己的优势所在，然后从某一点上着手强化。目前，很多的厂家在经销商、零售商和农户层面所做的工作都是浅尝辄止，需要持续不断地、系统地去做，中国改革开放还有深圳试验区这个窗口，不同的厂家可以根据自己的特点，在自己重点区域进行选择尝试，持之以恒，一定能够在农药市场占领一席之地。
只有提供性价比高的产品，只有能为客户创造价值的服务，才会有市场，才会“被别人利用”。因为你有利用价值，才能给别人带来价值，才能被别人器重与信任，只有给别人创造价值，别人才会利用你。我们只有给客户提供高附加值的产品和农业科技推广服务，我们的产品才能一直被客户“利用”下去，也才能为中国农业生产奉献一份光和热！（文 191农资人:海之星001 ）
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