一、产品定位和卖点
每个企业都想卖“不同”，获得差异化利润和竞争优势，卖“不同”的落脚点就是定位和卖点。
产品定位可以从技术和需求两个大方向考虑，具体选择模型各类农资都不同，况且技术和需求的范畴太大，未知的因素很多，在这里也就不能给出具体的方向。可以借助几个案例，给读者提供一些思考路径。比如，技术定位，基于长效缓释剂技术的施可丰长效缓释肥，这是实质差异化；基于包膜技术的金正大控释肥，偏向于概念差异化。
需求定位，双胞胎猪饲料定位是皮红、毛亮；通威猪饲料定位是小猪拉骨架，大猪长势好。
形式差异化很难做到区隔定位。概念差异化可以突出卖点增强销售力，有一定的差异化区隔定位。实质差异化有“真功夫”，可以做到区隔定位，当然，也需要借助卖点实现销售力。
产品定位最主要的表现形式就是卖点（USP）。卖点只能从需求角度出发，必须让农户理解、认知和传播。卖点要通俗易懂、简单，最好用一句话概括，多了记不住，也不利于口碑传播和确立差异化。比如，施可丰长效肥卖点——“长效·速效+控效”，通威小猪饲料——“拉的少、长的好”。
二、产品策略模式和要点
农资深度营销的产品策略模式主要有两个：“金字塔”产品组合模式；“单品突破、多品组合、细分覆盖”产品组合模式。应该说，两个基本的产品策略模式也普遍适用于很多行业。
1.“金字塔”产品组合模式
“金字塔”产品组合模式就是将产品按照形象型、利润型、走量型、竞争型四种定位分布，四种类型产品的利润水平也依次降低。如图3-1所示。
图3-1 “金字塔”产品组合模式
“金字塔”产品组合模式的合理性和必要性有三点。
（1）从用户需求的角度说，“萝卜白菜各有所爱”，消费者的购买能力和消费需求不同，对产品的需求也有档次之分。例如小麦肥，用户普遍用15-15-15小麦肥，后来逐渐用16-16-16小麦肥甚至17-17-17小麦肥。很多厂家能生产15-15-15小麦肥，但是，能生产16-16-16小麦肥的厂家就少了，能生产17-17-17小麦肥的厂家就更少了。
（2）从企业经营的角度说，只有卖“不同”才能获得高利润。挪威雅苒有显著的产品性能差异化优势，15-15-15产品的价格可以高于国内品牌1000多元/吨，利润相当丰厚，也就没必要组合四种产品了，因为都是利润型产品。大多数国内企业没有这样的性能优势产品，只能靠产品组合保证销量、提高利润。例如，施可丰针对小麦用肥，推出含量48%的长效缓释肥25-15-8（CL长），相对于同样含量48%的16-16-16（CL）产品，利润可以提高150~200元/吨。
（3）从竞争需要的角度说，需要有与竞争对手“针尖对麦芒”的走量或竞争型产品，需要提升品牌力的形象型产品带动走量型产品的销量，当然也需要量利兼顾的利润型产品。例如，史丹利三安18-18-18产品。最初史丹利将其定位为形象型产品，以支撑史丹利全品类产品价格高于同含量、同配方、同工艺的其他品牌产品200~300元/吨。在终端高利润的驱使下，史丹利三安18-18-18产品从形象型产品转变为利润型产品。
2.“单品突破、多品组合、细分覆盖”的产品进入模式
集中原则或者说聚焦法则是普遍使用的法则，也是深度营销运作的基本法则之一。就像最经典的儿童教育故事——挖井，每个地方都试一下，一个井也挖不出来；选择一个适合挖井的地方，坚持挖才能挖出来。深度营销模式中的利基市场、竞争型市场、发展型市场和开发型市场分类型运作就是基于这个道理，产品运作也是如此。
中国有句俗话，“一人得道鸡犬升天”。消费者接受品牌首先从产品开始，逐渐养成使用习惯并形成口碑，进而认同该品牌的其他产品。这个基本道理和规律也适用于产品运作，即所谓的“单品突破、多品组合、细分覆盖”的产品进入模式。如图3-2所示。
图3-2 “单品突破、多品组合、细分覆盖”的产品进入模式
“单品突破”优先选择从一个产品突破，最大限度是从一个品类突破，才更容易成功。例如，金正大主推控释肥时，就主推适用玉米的22-10-10控释肥。在山东济南、德州市场突破成功，无论从销量的“吨位”来说，还是从品牌的“品位”来说，连续多年蝉联市场第一，并且成功地带动了陆续跟进的其他常规肥的销量。反观施可丰可降解控释肥，主推适用香蕉的15-8-22(S控）产品，实验效果虽好，但是，在经济作物区效果一直不明显。针对香蕉主推15-8-22(S控）产品的出发点就是错误的，香蕉普遍采用滴灌的精准控制施肥，而控释肥是包膜的模糊控制施肥，后者自然没有前者效果好。单品突破不成功，其他产品组合只能成为经销商控制的渠道型产品，很难实现“暴发式”的销量增长。
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