……本月的话题是赊账问题，这一贴也便从赊账开始了。主要从我主管的这四个县级市场开始，看通过运作是否能使大家得到一点启迪。
一、市场状况
这四个市场是山西省内晋西北四个比较贫困的县份，与晨雨合作最长的四年，最短的两年，2013年度计销售肥料920吨。可以这样说，这样的市场可有可无，对公司销售全局起不到很大的作用。有人说了，合作2到4年了成这样的销量，要么是公司宣传促销不到位，要么是代理选择有误，要么是市场运作不正常，等等等等，总之是一个烂摊子。据知这四个市场的共同特点就是县代表拿货，然后分销，赊账，六月底收货款，或者更长些。赊账有全欠款、半欠款、少量欠款之分。县代理的心理素质极好，在能力之内尽量往下放货，能力之外也不给公司提出任何过分要求。
二、发展的必须性
虽此市场地处晋西北，土地贫瘠，收入较少，以玉米土豆为主，以碳铵、磷肥为主要施用肥料。老百姓靠天吃饭的心理比较严重，原因在于十年九旱，以旱地为主。新型肥料不要提及，仅复合肥料或者复混肥料的市场占有率也到不了市场总量的一半。行内人一定看出了里面的道道，这样的市场，对于复合肥料厂家来说，不是有广阔的前景嘛。所以，这样的市场一定要抓，而且要坚定不移地抓，2014年度这四个市场的目标销量就是1410吨。哎哟，居然要比上一年提高50%的销量，不知是有意陷我于不拔，还是已经调查了市场的上升指数，我一看是感觉压力山大呀。销量提升是必须的，与市场状况有关，也许此四市场前期的量不令上面满意吧，上升50%可能还不够呢。对于业务员来说，销量就是命令，指数就是压力。
三、市场运作
对于销售来说，运作比蛮干强百倍。所以10月底我走访了四个市场以后，发现四个市场的渠道建设非常薄弱，缘于给四个市场销售肥料的人员仅仅不到80人，按2013年度的920吨销售来说，人均销售仅10吨多一点。若按吨均收入100元的话，人均收入才1000出头。可以想象，这样的收入怎么会让大伙动起来，怎么会让大伙感觉这是在做一项“事业”。趁着公司集体培训的机会，我在11月1号到3号集中了一个市场的100个人回公司做了培训，5号到7号集中另三个市场的120个人回公司做了培训。培训的目的我不说了，很明显就是为了销售嘛，哈哈。而正是这样，才能让县代理感觉公司是在重视他们，让他们在精神上感觉到了公司对他们的关怀。不是大话啊，公司对销售商的关怀是体现在任何一个方面的，要么是政策的倾斜，要么是语言的关怀，要么是宣传的不一样，要么是精神的激励，都会起到作用的。
在会前，我召集代理商对当前市场状况做了分析，并让他们自己分析明年的价格情况，以及复合肥料的分布情况。并且对自己心理上的赢利进行了探询，发现代理商确实想挣到钱，但苦于赊账的现状，把应该挣到的钱如数给了银行，垫付了利息。虽然我提出了要改变赊账的旧观念，树立起新型的销售理念，比如服务至上的理念、让利于民的理念、时间就是金钱的理念等等，都一一被他们当成了是在说教，呵呵。看来赊账确实已经在当地形成了牢固的印象，好象不赊账就是不行，宁可让自己多背几天利息，只要做就得赊货一样。又回到了老路。
软的不行，我要来硬的了。基于代理商的基本利润，我给他们放下了很少，仅够电话费。1、在去年销量的基础上，只发基本利润。意思是在去年销售内谁都挣不到钱，说不定还要倒贴钱。如若不答应，马上下马，我重新来选择新的经销商。（四人全部答应，原因另解）2、其余利润分三部分，一部分用于定金优惠，全部优惠等值实物，时间到11月底；一部分用于交全款，在任何时候交全款全部让利，比定金优惠力度更大；一部分用于11月底前全款拉肥，有提前拉肥的优惠，力度等同于全款拉肥。3、马上宣布，马上行动。
大家都知道，以上全属于促销的范畴，很不新鲜。便对于这四位来说，简直是惊涛骇浪，心里没底，心想这可怎么过呀，市场全掌控在我一个人手里了。自己都没一点主动权了，成了切切实实的劳务人员了。多话不讲，下来讲一月总结：
四、运作结果
整整一个月，我全部陷于与四位代理商的争执与口水战中（开会后四天左右）、拉肥安排车辆（车辆来得太多，影响到货，我来调配，开会四天后）、接客户电话（开会人员不理解政策，或者为理清政策，与我对证，呵呵）、调节市场范围（边界区域问题，20号以后）、来款调配等。数字代表一切，现四个市场实拉肥654吨，到款未拉货243吨，合897吨。消费者交定金总量达到1550吨，可以这样说，交定金已经很明显说明肥料已经下户，因为定金是由消费者农民来交的，所以至明年把653吨定下的货交给农民，而且不用代理商垫一分钱，就达到了1550吨的销量，到现在已经完成了公司的销售任务1410吨。而且还有经销商自己垫的定金650吨，如果这些全部下货的话，最终的结果将是总量2200吨。
五、分析
用数字说话，比较方便。数字参看第四条。达到了如果结果：1、经销商全部满意，不要自己掏钱，一个月完成2014年度任务。若再在后期努力，效果会更好。2、有效解决了赊账问题，详情参看第四条；3、不是没有办法，是没有努力实践；不是解决不了问题，是狠不下心来动手术。4、业务与代理的沟通够重要，一定要到位（不是赞美自己哦）。更多的只有继续揣摩了，呵呵。
这就是我11月份，一个月的工作。也算是对赊账问题的一点点小感悟吧。欢迎回复，欢迎指导。共同把肥料市场的赊账问题解决掉，以得到整顿市场、恢复农资市场正常秩序。农资人，往后会更美好。（文 191农资人:rcfxzyp)
--------------------------------------------------------
当您读完本篇文章，您可以有两种选择：
1.您可以点击右上角，与您的朋友分享本文，传播知识，分享智慧是一种快乐。
2.您也可以不去理它，就像您从未看见过一样。
