在营销行业混饭吃，必须靠真本事，那就是市场和销量！烂市场才是自已成长和成就的绝好机会！因为，只有从烂市场走出去的人，在别人面前才更有说服力，才更自信的谈论市场。下面，笔者将讲述一个真实的案例，与营销人员共勉！
那时，我刚进入某农药生产企业，该公司主要从事除草剂的生产与销售，鉴于我之前在快消品行业的经脸，并且具备良好的营销素养和策划能力，应聘于该公司推广经理一职是没有任何问题的！我成功任职，但有个前提是，要求我到市场上熟悉两到三个月，以便能更透彻的适应原药市场。显而易见，大区经理需要试一下我是不是有营销的“真功夫”，因此，我被“下放”到山西的运城市场！
实际上，我当时还不了解市场究竟是什么状况。刚到市场，客户就说，你这次来，可不能走了，就是走也得把我的费用处理一下，我现在压20多万的货，还有公司压我近10万的费用，市场现在已经四个月没人管了，每个月连3万块都卖不了！也就是说，现在库房和公司的费用按现在的销量，足够卖一年了！我沉默，“明后两天转完市场后再说”。
两天市场转完，结论是：“市场确是已经瘫痪四个月了，客户说的是实情，业务人员共4个，已经放羊几个月，大家都在家睡大觉呢！”终端一共85个，但是有效的只不到20个，其它因为长时间无人维护，面临退货！事情基本明了，该市场由前任城市经理在5个月前走人之后，一月来一个，一看市场现状都走了，再也没人关注过。客户由于是外行，没有运作思路，业务人员认为吃白饭，混个工资挺好的！终端农资店抱怨没有促销品，工资不按时发放，怨声载道！
面对这种市场，我有种上当受骗的感觉。我恍然大悟，领导不是让我来做推广经理的，是让我来收拾残局的，说白了，收拾好的话，调个市场再试用；收拾不了，走人！当时我的第一感觉就是，这个市场没法做了，更何况大区经理都已经在心理上放弃了，我又该怎么做呢？现在走人也行，但是传出去很丢人的。如果现在走了，别人会认为我是个对市场挑肥拣瘦的人，大区经理也会认为“他妈的，又来了个骗子”。经过一夜的失眠，我最终决定，必须在这儿留下来，就是走，也得等市场有起色后再走！因此，第二天一早，我到客户那里，说要求再转一遍市场，客户说不都转过了嘛，你得给我解决费用的问题，不能老这样拖着。我又说了一遍，转完再说！客户很无奈的答应了！
接下来重点讲我是如何做成这个市场的？
一、亲自走访柜台
当天，亲自走访了河津县城乡镇的所有产品销售终端，共走访了11个柜台。时间安排是，来回的路上开车花费的时间是3个小时，中午吃钣时间是1个小时，柜台平均拜访的时间定为40分钟-60分钟，剩余时间为柜台与柜台之间的路程消耗时间！第二天，走访平陆和芮城市场，这两个市场共有终端28个；第三天，走访运城市区和盐湖区乡镇，共有终端店22个！
走访完柜台得出的结论是：
A 劣势：
本公司产品在河津市场最高销量曾达到6万，后来瘫痪的原因是城市经理答应下的返利一分钱没兑现，集体协商不卖了！
每个县的营销人员在市场有动荡的情况下，并没有出面协调，最终导致四个月的市场上，柜台的老板们没见过一次公司的业务员！
客户在答应调货的情况下，一直没有出面去调货，导致有些货过期或是临期；长时间没有促销品，也不见公司的营销人员，纷纷辞职致使剩下6个人；
B 优势：
公司产品质量稳定，没有发生过一起质量投诉事件；
店老板们也愿意卖公司产品，只不过考虑是售后问题的解决；
市场虽然都是抱怨声，但没有一个店老板说：“我绝对不会和你们合作”，而只是说，以前的东西能兑现后可以继续合作；
从以上可以总结出一条：5个月内做到20万，然后换代理商！这个市场还是可以做的，问题是怎么做？同时，我已经推算出这个市场半年到一年的命运了，这个命运是：必须想尽办法，让现在客户接着做，因为现在的市场状况，根本找不来新的代理商；市场需要重新下狠手的整上三个月，找准一个切入点，先做起来一直市场，以此为诱饵，开发新的代理商且必须有势力；前提是，年底前不到5个月的时间，做到20万的销量！
二、拜访代理商
市场总结完了，认为是可以做的，但是要想做，必须还得让客户配合！所以，第二天一大早，我去拜访代理商，一到那儿，客户就说：“这个市场能不能做了？不能做赶紧把公司欠的钱给我呀”。我一笑，接着说：“这个市场能在半年内做到25万，就看你咋配合了”？他说：“是吗？开什么玩笑，要能做到15万，我都算烧高香了，刚好能把库存和公司欠的钱弄回来”。我说：“你现在想问公司要钱，是不可能的，你的货退公司是打七折，直接损失至少近8万（含市场上的货）。如果说，你能配合好，你不必损失，还能赚钱！”而后，我给他讲市场如何再次启动，如何运作，讲了几乎快一中午，他终于不再追着向公司要钱的事了。
三、调整所有营销人员
我给客户讲，所有营销人员都必须一次性砍掉，客户不愿意的说：“人员全砍掉，谁做市场？招人的话需要时间，要不人员先留下再引导一下？”我坚决反对：如果是一个尽职的营销人员，无论上面如何变动，干好自已的本质工作是前提！但是，四个月了，他们全在家睡觉，一次市场都不去，想扭转他们的思想至少需要三个月，但三个月市场彻底死透了。客户还是认为先留着，最后没办法，我说，明天给他们开个会，再决定，实际上，我已有了主意：“第一、这些四个营销人肯定是很抱团的，肯定想着我在这儿一撑不下去，就走人了，他们继续睡觉，等下一个人来；第二、我明着是给他们每个人涨200元工资，但把他们所有人现负责市场重新调动，户籍在那个市场的不允许在本市场干，换别的市场。这样以来，他们肯定有意见，而且四个人会抱团的说辞职，但是由于四个人都说辞职，肯定我不会动他们！结果第二天开会，一切都在意料之中，他们先是说了一大堆公司的不是，然后坚决反对我做人员调动，否则，集体辞职！实际上，他们的存在早就没有价值了，我开这个会是给他们一个台阶下而已。
四、找准市场的切入点
又是新的一天开始了，我带着刚过来的两个员工和客户见面，今天商讨的问题是：“下一步如何做这个市场？”实际上一切都早在我计划之中。我先让客户谈他的想法，他根本谈不出来，我让他谈的目的只有一个，证明他自已不行，既然你自已不行，你得听我们的！
1、 造势
因为之前，市场有一定的基础，但是四个月的失控管理，造成消费者流失，同时，终端店老板心里也没底，虽然知道能卖，但是售后保证不了，都心有余悸。所以，笔者当时想到了，先造势，将公司要将该市场作为重点市场投入的气势先装出来，让柜台老板，让河津的农民都能看到。
经过两天的宣传，好多农民都在问我们的产品哪些农资店有卖，另外，柜台的老板也在问，现在有什么活动。可以说，两天的宣传地造势效果非常好，因为从来没有人这样做过！而后两天，有店老板打电话问代理商要货并且说：“先把产品送过来，之前的事，慢慢解决！说明我们这样宣传的目的达到了！
2 、免费试用--直接拦截终端消费者
趁着直接被炒的火热的市场，消费者也一遍火热，柜台老板们也随之进货，那么谈判的砝码也在我们手里；为了，将市场的气氛催到高潮，接下来做的是，拦截终端的消费者。
方法是：
在人口和消费比较集中的河津市、龙门、僧楼、樊村，利用集会，将各村镇免费选择一块杂草较多的试验田，用上我们的产品三天后再请农民到地里看效果。
3、 影响力
河津的销量，经过三个月的努力，销量在11月底，突破12万！销量的增长，对竞品、对客户，对柜台的老板都产生了很大的影响！竞品认为我们的活动投入搞的他们无所适从，同时，竞品客户也有意安排他们的业务人员，接触我们的营销人员，以此探底。
五、总结
将一个即将放弃，瘫痪四个月的市场在不到5个月的时间，使销量增至25万，不满一年，使销量突破30万，创造了西北大区首次开发客户汇款50万的神话。
通过该案例发现：
1、没有做不起来的市场，只有做不起来市场的人；
2、团队是重中之中，人员调配要快、准、狠！
3、找一个合适的理由让客户前期就是赔钱也愿意跟你走；
4、思路决定一个市场的出路；做别人不敢做的事，跳出常规做创意！
5、只有将烂市场盘活，你的营销价值才更具杀伤力！
也许当市场做好的时候，你晋升的理由并不单单是因为你能力强，更多是你能给团队注入新的血液，给团队带来新的生机和激情！
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