随着农村土地流转速度的加快，更多的耕地集中到少数专业种植户手中，一批农村的种田大户涌现出来。这些种田大户少则拥有几十亩耕地，多则拥有数百亩甚至上千亩耕地，同时他们也掌握着较为全面的种植知识及技术，是新时代的农民。

　　对于农资经销商来说，种田大户对各种农资产品的购买更趋理性，更注重品牌。尤其重要的是，种田大户的购买呈现出规模化的特点，其配送、赊销等服务成本均较低，相当于降低了农资的农资经营成本。对于农资经销商来说，种田大户本应是非常好的客户群体，应该成为经营与服务的重点。但是，面对着这样一个新兴群体的出现，很多乡镇的农资经销商反而手足无措，没有针对这些种田大户的营销策略。最近，笔者在安徽省安庆地区做市场调查时，发现乡镇经销商普遍面临这样一个困境。新出现的种田大户对于农资产品，尤其是肥料和农药的价格非常挑剔，经常为了差价组团开车到县城去集中购买。

　　眼看着这些购买农资的大客户都慢慢地流失掉了，这让很多农资经销商感到很无奈。乡镇农资经营者究竟应该如何进行营销创新，才能抓住这些种田大户呢?

　　没有营销创新是种田大户流失的真正原因

　　如何吸引广大农户

　　土地流转后产生的种田大户是一批新兴群体，在农资购买行为中呈现出鲜明的特征。但是很多农资经营者不能感觉这种变化，像对待普通农民一样对待这些种田大户，自然会引起他们的不满。

　　能够吸引普通农民的产品未必能引起种田大户的兴趣。对于普通农户来说，有的人注重价格，一味地寻求低价产品;有的人注重品牌，只会购买频繁在中央电视台打广告的产品。而这两类产品是不能满足种田大户的需求的。种田大户是规模化种植，对于农资的需求量非常大，所以更注重农资产品的性价比。以复合肥为例，种田大户很清楚只要养分充足，品牌间的差异是很小的，所以既使是区域性品牌，只要不偷减养分就是好肥料。如果该乡镇农资经营者没有这样的肥料，自然不能满足种田大户的需求。

　　小鱼虾难填大胃口

　　另外，相同的促销策略也未必能对种田大户同样奏效。同样以复合肥为例，每到旺季，很多厂家推出各种各样的促销品，如洗衣粉、T恤衫等等，这些小恩小惠满足了一般农民“沾小便宜”的心理，在农资的销售过程中确实很有效。但是，对于种田大户来说，这样的促销策略就显得不是很适当。种田大户并不看重这些小促销品，不会图这些小便宜而改变他们的购买意图。

　　所以，对于种田大户农资经销商必须进行营销策略的创新，采用不同的经营模式和促销方式才能达到效果。

　　针对种田大户的产品科学组合策略

　　种田大户既不只注重品牌，也不只关注价格，性价比高的农资产品才是他们的最爱。农资经营者要针对种田大户提供量身定做的产品组合。对于多年经营农资的经销商来说，哪些是性价比高的产品是非常清楚的。例如有些农药看起来单瓶的费用有些高，但是效果好，一季下来总的成本是低的，更重要的是减少了劳动成本。这样的产品对于种田大户是最有吸引力的。

　　农资经营者要清楚，系统的服务也是农资产品的组成部分。对于种田大户而言，不仅仅需要的是种子、农药、农膜等农资产品，更重要地是通过这些产品的获得而获得系统的服务。无论农资经销商经营多么优质的产品，在真正地丰收到来之前，农民都不可能有百分百的放心。因为无论多么高质量的肥料、农药，也不可保障一定能获得好的收成。

　　从耕种至收获，丰收的获得是一系列综合因素作用的结果。如果农资经销商只能够提供优质的产品，这对于种田大户而言是不够的。种田大户，对于科学种田的观念已经充分认可，渴望能够在遇到困难的时候获得帮助。这对于农资经销商而言，是一个机会，也是一个挑战。

　　与厂商一起携手为种田大户提供测土配方服务是一个不错的选择。现在很多规模以上的肥料厂家都有专业的农化服务队伍，经销商可以与厂商一起联合为种田大户提供测土配方服务。由地中国农村幅原辽阔，土壤特性也是千差万别，只有科学的测土配方才能为当地农民提供最为精准的种田指南。

　　召集小型的农化服务会议也是好的活动形式。把十几户种田大户组织到一起，请上当地土肥站的专业人员，用一两个小时的时间讲解一下现在农田管理的关键工作，这是很受农民欢迎的。而且这种活动投入不高，也可以得到一些意识先进的厂家的支持。

　　一批种田大户的出现就要求农资经销商发育出这样一套本领，能够为种田大户提供系统的服务。从种子的选取，到肥料的采用，喷药的时间等等，甚至到收获后的仓储，都能提供一套系统的方法，如果能够这样，就一定能牢牢锁定种田大户，因为他们离不开这样的服务。

　　针对种田大户的特别价格策略

　　面对种田大户，在产品的定价方面，一定要坚持薄利多销的原则。调查得知，没有抓住种田大户的农资经销商，其每吨复合肥加价率往往在200元以上，而农药的销售毛利也高达50%。对于购买量很大的种田大户来说，这样的加价未免太高了。而且这些种田大户，或多或少是掌握市场行情的，所以要区别于其他农民的利润率。

　　实际上，乡镇经销商也很为难。如果给了种田大户不一样的价格，消息传播出去后，以后自己的生意也不好做。有可能一些并非种田大户的农民也要求低价格，最后经营就变得很困难，要么大幅度降低自己的利润空间，要么失去一批忠实的客户，实在是左右为难。

　　面对这种困难，农资的经销商要采用产品区分的原则，拿出一些类型的产品，专门为种田大户服务。例如，现在农村通用型肥复合类型一般是45%(15-15-15)，对于种田大户就可以进一些45%(14-16-15)的，在实际应用上几乎没有任何差别，而且后一种含量更实效一些，至于少一个氮，在施肥时追加一点尿素就行了。这样，就可以优惠的价格专门供给种田大户。有条件的经销商可以与厂商一起开发地区专用肥，来专门供给种田大户，以更好地进行价格区分。

　　针对种田大户的促销和推广策略创新

　　做好销售离不开有效的促销与推广，但针对种田大户的促销与推广策略也要进行创新。

　　放弃针对普通农民的小恩小惠式的促销方式，这已经不能对种田大户奏效了。既然种田大户是规模化购买，那么我们就可以采用规模化促销策略。例如，规定购买复合肥两吨以上获赠电动农药喷雾器一个。普通的农户很难一次性购买到两吨，而种田大户是很轻松可以达到的，提高了这样的促销策略的针对性。

　　对于推广方面，要放弃大规模化撒网的做法，要进行一对一的大客户营销工作。在刚开始结触种田大户时，可以利用厂家的资源发展一批“xx肥料示范户”或“xx肥料示范田”，种田大户是不会拒绝这样的推广方式的。示范户对于农资产品的购买和使用将很大程度地影响着同村甚至附近几个村的农民，在推广工作中将起到以点带面的的效果。

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　　对于乡镇的农资经销商来说，其服务的种田大户可能并不多，一般只有几十家左右，完全可以为种田大户建立起详细的客户档案。对于种田大户的种植结构、农资购买、使用特征等做详细的记录，以便能在第一时间提供及时的服务。有时，这样的服务只是一个短信而已，例如对所有棉花种植户适时地发送提醒喷药的短信。如果我们能让种田大户切实感受到细致入微的服务，就一定能成为我们的忠实客户。

　　总而言之，农村土地流转是农村生产模式发生根本转变的途径，是解放农村生产力的必由之路，是中国农村发生变革的大势所趋。农资的经营是一个长期的生意，与种田大户的合作更宜放眼长远，伴随着种田大户的成功而获得发展，才是农资经销商的经营法则。农资经销商一定要着眼未来，做出经营方式的转变，及时地跟上时代改革的步伐，才能在未来的农资经销行业立于不败之地。

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