第一部分 总体
第一章 基本方针
某某产品市场推广的核心是取得农民及终端经销商对产品功效的信任。我们的基本方针是“体验”式推广，即先采取试验，产品当地功效定位，后采取免费赠送及电视采访报道宣传。
第二章 营销手段
主要手段：电视报道及单页进村发放
重要手段：产品现场观摩会
辅助手段：促销、技术讲座宣传
第二部分 基础工作
第一章 客商关系
一、 调查当地市场信息，筛选最佳合作伙伴
1、 与合作伙伴谈判过程中，以产品推广为主，即先推广产品，产品推广开后再谈具体合作及合作要求。
2、 与当地种植高手建立良好关系，依靠种植高手做口碑宣传。
3、 和当地县州级电视台建立关系，做到实时报道实时跟踪。
二、 要求
1、打好提前量、及时汇报、及时处理。
2、真诚待人、实事求是、合作共赢、不吭不卑。
3、找到问题解决问题。
第二章 培训
一、 培训目的：
增强团队战斗力，和专业素质，凸显出来技术性企业的专业水平。
二、 培训对象：
1、 区域经理
三、 培训内容：
1、 产品知识
2、 市场情况分析
3、 营销知识
4、 岗位发展规划
四、 培训要求：
1、 每个参与者都是培训官，每个参与者都要发表自己的观点和分析。
2、 每月一次总结和分析（原则上前三个月在昆明培训）。
第三章 市场调查
一、 目的和任务
正确认识市场现有同类产品及当地农作物存在的种植病害；了解同类公司宣传手段及效果；分析产品使用方法及对应作物症状；用调查结果修正完善策划方案，指导市场的运行。
二、 调查内容
1、 市场导入期
当地种植结构
（1） 当地主要作物具体分布及大概种植面积；
（2） 当地农作物生产中存在问题；
（3） 当地农民生产作业用肥习惯及用药水平；
目的：根据调查结果选择产品突破口（要求调查形成书面总结和分析）。
2、 渠道商调查
（1） 了解渠道商在当地新产品推广能力强弱。
（2） 了解终端商在当地服务水平及营销方式：贩卖百货、技术性、营销性还是综合性？
各种已采用的宣传手段对消费者影响程度，对消费者影响较深的其它厂家宣传手段是什么。
目的：根据分析结果，选择最适合普绿通在当地推广宣传的合作伙伴。
（3） 同类产品市场调查
销售情况：谁销的最好，为什么销的好。
宣传手段：从宣传手段上分析销得最好的有什么地方值得我们借鉴，并提出合理化的建议。
目的：取长补短，完善策划方案。
要求：在调查的过程当中，要做到产品不报价，不销售，不透漏具体合作方案。
第四章 产品推广试验
1、 数量要求：每个区域市场不低于10个网点，每个网点不低于3块试验田。
2、 总结要求：每个月针对区域内试验情况进行书面总结和分析，必须分析出来内容。
3、 每块示范田要有一个详细的的分析报告，并提出解决办法和合理化的建议。
4、 每场观摩会必须邀请终端商到场、必须找到农民中的带头人发言讲解、须为发言农民准备演说稿。
第五章 渠道策略
一、 标准：每个区域内原则上仅限一家代理商
二、 要求：
1、 所有办事处和地级代表处要把和经销商拟定的合同等有关资料传回管理中心审批。
2、 合同原件签订完后要寄回总部。
3、 任何办事处和地级代表处或个人不允许以任何名义跟经销商签订合约，否则视为欺诈行为。
三、 经销商要求：
1、 在本地有固定的销售网络，并有相对垄断的能力；
2、 信誉好，实力强，销售网络广；
3、 选择经销商以综合型服务商为首选、技术型服务为次之，营销型为下；
4、 与相关政府部门有良好的关系，即方便处理一些政府事务。
四、 云南市场分析：
根据产品特性云南省作为某某产品突出口、样板市场的建立，对区域的选择不宜过大且当地作物产值较高。先由文山田七市场、通海叶菜市场、蒙自石榴、宾川葡萄、元谋小番茄等五个市场为首先，其中文山田七市场以预防土传病害为主；通海叶菜市场以治疗斑苍蝇食害菜叶为主；蒙自石榴、宾川葡萄和元谋小番茄主要以果实膨大、增产和改良品质提高含糖量为主。每个区域配一名区域经理，过了推广期后，区域经理晋升为省区经理，以云南市场为样板市场复制向其他省份。
五、 与经销商合作注意的几个问题
1、 我们在原则问题上不可以让步。原则问题是：产品现款操作，价格体系（尤其是零售价、定价）、回款要求、经销地域等。
2、 回款要求：及时回款；杜绝经销商压货，破坏市场。
第六章 产品推广造势
产品推广期造势在区域经理根据当地作物需求找到产品切入口后，公司将会联合经销商及电视台举行产品赠送活动，地方电视台需跟踪报道配合，公司人员在活动前期进村大量发放宣传单页为主。产品宣传功效以区域经理在当地试验结果为主。
第七章 终端
一、 终端的重要性
据统计：农资产品到终端购买产品的农民指定品牌购买只占百分之三十，另外百分之七十还是依靠终端商的推荐为主。这是一个相当高的比例，所以终端工作是基础工作的重中之重。
二、 终端达到的标准：
1、 经销商推广某某产品须具备对某某产品的一定了解；
2、 产品摆放：须占据顾客进门后第一眼能看到的位置，摆放产品应该是经销商比较好拿的位置，不能低于5盒；
3、 每个经销商门店，至少需要两条不同内容的条幅和POP；
（1） A、B类经销商（A类年销售额不低于5万；B类年销售额不低于3万）横幅：挂在店门正上方或店内正上方；
（2） 大POP：放在门口最显眼的地方；
（3） 招贴画：贴在最显眼的地方，每个经销商处至少两张。
（4） 有玻璃橱窗的，必须把产品放上去；
第八章 重点农户
针对种植大户以农村带头有影响力的农户，区域经理每月必须定期拜访一次，询问内容包括产品使用情况，作物生长情况及感情联络，须让带头人成为产品活广告。
第九章 促销活动
一、 目的：
1、 扩大产品知名度，保持产品宣传造势的影响力。
2、 面对面介绍更有利消费者接受。
3、 以宣传为主，以销为基础，在终端点咨询时不得降价销售，可以执行免单抽奖或者赠送礼品，具体活动内容可以结合当地经销商。
二、 时间：乡镇集会时。
三、 标准：A、B类经销商每月必须保证一次活动。
四、 要求：
1、 促销活动现场必须有专人介绍产品知识；
2、必须有产品宣传品。
3、促销活动要懂得抓住重点时间，重点时间投入大量精力人力，重点做；；
4、活动售货要有登记，内容包括：姓名、地址、电话、种植作物、面积；
5、促销中可以趁机搞好与终端商及营业员关系。
备注：本推广方案周期为三个月，三个月过后执行正常产品市场运作及服务。相关人员如达到公司要求，将会放入其他省份，单独开发市场及提升相关待遇和配备相关人员。
哎妈呀，看完这个方案，我在想一个问题，这产品利润得多大，才可以让他们这么折腾下去啊？随着农户和零售商专业素养的提升，这些费用是完全没有必要花费的吧？像过去那种浪费的传统模式说再见吧！
