外资企业的产品之所以能以极快的速度抢占中国市场，是因为他们拥有先进的营销模式，从品牌培育到业务分析，从员工培训到农技知识普及，从文化渗透到售后服务，从终端促销到网络建设，从各级政府的植保到农户，形成了一套成熟的营销体系。
而国内大多数农药企业，往往翻来覆去总是一些微笑服务、一条龙服务等营销口号，外加一些相对老套的管理手段。一些企业即使有心做市场，也是接经销商渠道，并非真正通过培训农民占领市场。更为重要的是，农药是高科技产品，但中国农药的研发喊了几十年，一直很难真正做上去。另外，我国的农药行业非常分散，我国有农药生产企业2200多家，厂家规模小而分散，前10大企业占全国总产量的比重不足20%，中国呈现大而不强的现状，尤其是单一制剂和复配制剂在中国的市场份额无一家超过3%，大多数企业靠薄利多销艰难度日。另外，中国企业的品牌认知度低，等级品种分散，产品同质化严重。
除上所述，跨国企业赢得市场的优势还有哪些？为此，我们采访了中国绿业元集团公司副总裁王学基、青岛华肯进出口有限公司副总经理杨世超以及美国世多乐集团公司中国分公司总经理陈乃琦，以及分布在全国市场的数十家经销国外企业产品的经销商和零售商，他们为我们分析了国外企业在经销政策与国外内企业的不同之处。
产品质量稳定
外企产品质量过硬，这是在采访中，不少人给出的第一个直接评价。
绿业元副总经理王学基坦言，这些年来，很多种植大户，由于种植面积比较大，因此对于药品的要求很苛刻，购入药品的时候，就更加谨慎。这些种植大户在寻找合作的时候，都会要求签订合同，如果产生药害或者有什么损失的话，他因为有合同，心中就有底。因此这个消费群体，一般不会找乡镇上的零售商，因为他们承担不了一定的责任。所以他们一般都会选择产品有保证的企业，具有一定风险承担能力的企业来谈合作，相比之下，外企的优势就明显一些。
其实，产品质量越好，越容易拉动销量。比如说，先正达种衣剂敌委丹，在全国销量达到300多吨，河南大约销量为120吨，河南的销售额大约1800万元。另外一个销得好的是杜邦的康宽，河南地区一年的销量大概在17吨，约合2000万元。
产品创新能力强
外企产品创新能力强，这是业内人无可争议的事实。据美国世多乐集团公司中国分公司总经理陈乃琦介绍，像世多乐，一直都以创新的理念、领先的技术被行业所认知，并且一直着力于让作物更健康地生长，目前世多乐的研发越来越多地涉及到分子水平的研究，通过帮助作物优秀基因的表达来解决目前农业生产中面临的一系列问题。他们这一系列的“新思维”也助推了世多乐刚进入中国不久就取得了不俗的成绩。
据了解，外企推出新品的频率是1—2年，这类新品和国内的新品相比，完全不同，是从药品本质上进行的创新，所以，新品总会打开新的市场。
其次，相较于国内企业的产品，外企产品环保程度更高。比如说，一小袋药品，它的毒性甚至比我们一袋盐的毒性都要小。所以，产品创新力强，更安全，而且效果更好，这也是外企产品在国内市场上胜出的关键原因。
推广方面舍得投入
青岛华肯进出口有限公司副总经理杨世超跟外企接触十多年，据他介绍，很多外企非常舍得在推广宣传上下功夫，基本做到了农民会用，零售商会卖。如果把外资产品比喻成一杆抢，那事实就是这杆抢不但本身好，而且外企还教会了农民怎么使用。同时，外企会利用各种宣传手段，包括媒体。DVD、农民会、现场、海报等各种各样的媒介来传播他们的产品。
此外，国外企业给经销商的技术支持通常比较到位。这些支持包括几个方面：第一，新品市场的推广工作。他们会在新品市场上市之前，做充分的市场宣传推广工作，派出推广人员，打出广告等营销方式，给新品铺路。这样，就减轻了代理商和零售商开拓市场的压力；第二，样板田示范。外企比较注重样板田的试验工作。通常他们会选择一片示范田，用事实说话，让全国的经销商、代理商，还有媒体，亲眼所见，产品的效果。这种眼见为实的方法，很有说服力。
坚持现款的经销政策
外企的经销政策相对较为苛刻，这也是一些经销商供认不讳的。首先体现的一点便是现款。
一些经销商提到，对于自己代理的外企产品，全部都是先打款，后发货。即使是比较大的代理商，企业也严格执行自己的经销政策。除非是长期合作的经销商，极特殊的情况下，才会获得企业一定的授信，能够得到企业一些先发货，后付款的优惠政策。相对于国内多数农药企业的大量赊销来讲，这一点上，外企与国内企业可谓是大不同。
此外，外企通常会根据经销商的销售计划来发货。比如说，年底的时候，代理商就需要把自己的销售计划报上去，这样企业就会按照其销售计划发货，每半年校正一次销售计划。代理商可以根据当地的市场变化或者实际的情况，调整购货计划。而很多国内企业则是年初定一个计划，之后就可以随便来拿货了，不一定会按照计划进行。
第三点，货物一经发给经销商，企业通常是不会退货的。即使到年底压货再多也不会回收。所以，一些经销商坦言，代理国外的产品，这点是最令人头疼的，很多经销商都在发愁库存的问题。没到销量下滑的季节，经销商的仓库里，都是货满为患。
售后服务系统
绿业元副总裁王学基谈到，在售后服务方面，每个企业做得程度各不相同。有些外企做得好，比如先正达，他们在国内的每一个省，技术人员平均都会有几十个人，所以其售后服务相对比较细致到位。而有些企业，则不一样，一个省只有几个甚至一两个业务代表。所以售后服务就很难保证。
与大多企业并无太大差异的是，售后服务一般都集中在技术支持方面。比如，技术代表在当地举行技术培训，对于什么样的病症，使用什么样的药品，都会做详的讲解，指导农民正确用药。当然，这只是售后服务的一个方面。
通过以上分析，我们可以发现，外企的在经销政策方面，与我们国内企业相比，更加苛刻，但是，管理也相对比较科学。虽然有时候缺乏一些灵活，但是也在一定程度上给经销商以压力，有压力，才有销售的动力。这就是外企的一个特点。
(本文来源：《农资与市场》第一营销网，作者不详)
==========================
点击最上方每天农资一键关注
