演讲：老猫 整理：一个人（微信粉丝）
大家下午好，主持人介绍的时候说我是专家，我就有点心虚，有点紧张了。上午的孙曰瑶老师才是真专家。不过，孙老师也说了，年龄大的都被经验给坑了，而电商对于农资来说又是一个新鲜的事物，所以年轻人有个好处就是不受思维限制。
前几天武汉植保会，见了一些朋友，聊天的时候我就发现，谈到农资电商，农资人都疯了，来势凶猛。今天下午我就和大家一起聊聊电商浪潮下经销商如何转型。
我分两个话题去聊，一个是农资加互联网，一个是经销商做点什么，也就是说我们如何转型。在这里，我没有给大家提电商的概念，是因为很多农资人，尤其是我们经销商提到电商的时候都有一个误区，以为电商就是在网上开个店，或者做个交易网站，单纯的在网上卖东西。严格意义来讲，这是电商的一种，但不是适合我们农资人去搞的电商。所以，我给大家聊的是农资加互联网，而不聊单纯的电商。
农资为什么要借用互联网，互联网又能给农资带来什么？这是我们应该思考的东西。那么，要想知道互联网加上农资能产生什么样的能量，我们就得知道互联网的本质是什么，换句话说，就是互联网到底一个什么东西。
两个字，大家看PPT，连接。对，互联网只是一个连接，他和我们线下面对面交流或者电话沟通一样，都只是一个信息传递，是一个连接的工具。但是，互联网的连接方式更多样化，更便捷化，他不仅仅可以实现人和人的连接，也能实现人和物，物和物的连接。
互联网，只是一个连接的工具，那么他本身是生产不了任何产品和内容的，互联网上的一切东西，要不是人产生的，要不就是机器（计算机或者服务器）产生的。
那我们知道互联网的本质以后，我们就知道互联网可以为我们农资行业带来什么了。大家看PPT。
资源优化加智能农业。年初的时候有一个朋友去美国，回来给我说，他在美国看到一个大除草剂公司开发出来了一个手机APP，也就是手机客户端。叫杂草识别这样的一个软件。那你把这个东西安装到手机上以后，你地里长出来杂草了，用这个软件扫一扫，就和我们微信上的扫一扫功能是一样的，那这个客户端就会把这个杂草的详细资料发给你，告诉你这个草的特性以及如何防治。当然，这还只是一个很小的智能，北京那边，我有朋友说有些人在设施农业中，也就是大棚种植，大棚里面安装探头，这个探头是用来收集大棚内部的环境指标的，检测大棚的干湿度、土壤干燥度、甚至于土壤肥力，这些数据指标收集到服务器上，通过计算机的分析和计算，回回馈一个指令到你的手机上，告诉你应该浇水了还是应该施肥了，或者通风之类的。当然，这也不算小智能。那么我们更远的去想，当我们机械化程度以及数据足够多的时候，甚至于我们就可以实现真正的无人种植。就是说，我通过这些探头手机到足够多的数据，然后分析，把指令直接传递到自能设备上，设备自动完成这些工作。就没有人什么事了。我们大家去看，这些东西，互联网在这个过程中起什么作用？其实就是起了一个指令的传递，也是信息的传递。内容和动作要不是有计算机完成的，要不就是有终端设备完成的。当然，这些东西可能大家想着离大家还比较久远。我们现阶段对互联网的应用主要还是集中在资源优化这块。也就是大家说的电商。
资源优化，就是通过互联网的连接特性，针对我们传统的信息传递做一个替代。在我们农资行业，目前就流通环节来讲，主要是压缩流通环节，降低流通成本；那么在生产环节呢，就是通过对销售数据的分析，让厂家实现零库存、零原料生产，什么意思？就是说，我能知道你什么时间要货，要多少，然后我让原料厂家直接把原料送到我车间，连我库房都不用进，我生产成本就会降低很多，对不对？还有一个，也会根据气候的分析预测明年的销售产品类型。
资源优化，说白了就是降低成本。
说到为什么应用互联网，有一个小故事。有一次电商大会上，我们的一个很多的农资企业，也做了垂直电商，当时说到他们为什么要电商的时候，他说了一句话，蛮有意思的，他说：现在竞争这么激烈，我们可以通过互联网去避开竞争，更好的赚农民的钱。这话我听着就不舒服，也是我们农资人短视的一种行为。我靠，我们借用互联网是为了更好的服务农民，绝对不是换一种方式去忽悠农民。你他妈的用了互联网以后，把你产品的销售成本又给做上去了，你有竞争力才怪。
那，我前面讲了那么多，大家肯定比较关心的是互联网对我们大家的影响有多大，影响到哪里了。我们往下看，互联网到底摧毁的是什么？
还是前几天，和朋友聊天，聊到有几个农资企业现在的下订单的方法。有一些做终端，全国覆盖网点比较多的企业，都开始尝试建立企业内网，然后让他的零售商去内网下订单，打开他们的内部网站，你可以很清楚的看到，企业库存都有什么货，如果没有，你下了订单大概多久可以生产出来，多久可以发到你这里。另外一个，就是你可以在网站内看到你销售情况，甚至于你应该享受的政策。这个的话，我们专业术语叫企业OA，也就是办公软件。那么，他们公司业务员就对我说：他妈的，以后经销商都这样搞了，还要我干什么啊！
那我就对业务员说了，你销售这个行为本身就是一个销售信息的传递，你这个功能肯定是要被互联网干掉的。为什么？因为互联网传播的成本更低啊！但是，你就不会来一个转身，来一个转型吗？你变成一个服务人员。我们知道，互联网他本身生产不了任何内容和产品的，要不就是人去生产，要不就是计算机去生产，我们目前的很多服务光靠计算机是不行的，还得需要人，所以你从现在开始就去积累服务的能力就好了。
这是针对业务员的，那么我们经销商呢？
前一段时间一个营销会议上，有一个做电商的企业老总说了一句话，引起很多争议。他说他的电商要干掉的是批发商。这句话为什么会引起争议呢，是因为互联网的信息的透明度未来肯定是要把批发商的分销功能给干掉的。我们大家去想一下，你批发商比零售商有的最大优势就是你手里的厂家资源多，对不对？这正是互联网要干的事情，互联网要把更多的厂家资源送到零售商手里。但是，我们来讲，批发商也不傻，他们也会下沉自己的渠道，然后去挤压零售商的空间。
这个时候我们来讲，其实最后就是零售商和批发商成为了竞争对手，站到了一个水平线上。零售商比批发的优势就是更接近农民，而批发比零售商的优势就是厂家资源更多。当然，至于实力什么的我们都不说，在互联网面前，只要有想法，思路对，敢去干，其他的都无足轻重。
所以说，我们批发商要想办法去接近农民。我不管你是建立直营店还是在村子里找带头人，你都要走进农民，不然你就没有零售商优势了。
所以呢，我们看，其实互联网摧毁的只是我们传统的流通模式，也就是我们现在的分销机制，他摧毁不了我们这个行业，也摧毁不了我们这个渠道，只会压缩渠道。但是我们再回过头去想想，对于渠道的压缩，是因为有电商以后才开始的吗？诺普信早些年都在做了，只是有了互联网的应用后，压缩渠道的成本更低了，条件更充足了，所以成功的几率就给大了。大家想想是不是这个样子？
其实，就算没有互联网，随着行业的发展，这一天也终将会到来，只是早晚的事。我们养太多废物了，太多寄生虫了，必须要干掉他们，寄生虫太多的时候就得吃打虫药，而互联网就是那味药。
所以，我们批发商从现在开始，就阉割掉自己的分销功能，以后再也不要说你有多少零售商网点了，那已经不是你的优势了，因为你要去和他们竞争了。
阉割掉自己的分销功能，我有一个朋友现在做的挺不错，他在大的村子里都建立了自己的服务站，然后开始一些产品的配送和分发。最后这家伙给我说，我靠，我卖肥料现在开始干起来物流了。
没错，这就是跨界，跨界后就是实现一个零利润，靠另外一个赚钱。当然，这还是比较低级的跨界，那等我下面讲经销商转型的时候，好好给大家说说我们夸到哪里比较好。
我们现在来了解一下，目前农资电商的现状。
模式很多，但是主要是两种，一种是淘宝村，一种是京东的服务站。淘宝村就是孙曰瑶老师讲得商业地产，很多厂家上去自己卖东西，淘宝只提供流量；那京东呢，就属于自营的。他们这两种模式做农村电商，有一个共同的特点，就是要在村头建立一个服务站，那么农民要想购买他们东西的时候，就到村头的服务站去，让服务站帮忙去网上下订单。说白了，就是谁也无法直接做到农民这个环节，还需要他们的服务站去做。
淘宝前一段的发布会是，投资100个亿去做淘宝村，建立服务站，而京东国家总理汪洋找到他们公司，说企业做大了要懂得回馈社会，得做农村电商啊，你有困难，我把供销社系统给你用。当然，至于能不能成功，还得看具体的执行情况了！
那目前我们农资行业有几个做的不错的肥料区域性电商，他们的模式比较偏重于京东，也就是说他们订购厂家的产品，然后自己来销售。
这些区域性的肥料电商，在村子里都建有服务站，也养了很大一批地面推广人员。前期地面推广人员进村子里大量的宣传，对农民说，你去我们网站上买肥料吧，我们网站上便宜。然后农民想买的时候就会去服务站，让服务站的站长帮忙在网上去下订单。当然，他们的地面宣传方式也很多，不细聊了。
农药行业就有做全国市场了，比较倾向于淘宝村的模式，为什么？因为农药没有肥料的体量大，肥料一亩地可能是几百块钱的投入，农药就是几十块钱的。所以农药电商，就是全国招加盟的服务站，大多数零售商或者批发商，农药也需要一定的技术指导。
那，大家去看，区域性的肥料电商，还有一个特点是什么，我举一个例子，比如我们小麦再过两月要用底肥了，他们的宣传人员就去村子里做宣传，团购的名义，让农民集中区购买肥料，集中下订单。当三五个村子凑够一车的时候，电商企业直接就把订单下到厂家了，厂家出货直接到农民门口，这中间节省了装卸费用吧？当然，这只是一个很小的成本降低。但是农药就不一样了，你不可能集中发一车，所以还是靠经销商去销售的多。
这就是为什么，很多人给我说电商是打价格战的，我说你他妈的压根就不懂。是因为电商真正的可以把成本给降低。当然了，目前可能很多人抱着投机倒把去做的，所以成本也不一定比原来的便宜。
我们再思考一个问题，电商此时此刻的销售对象是谁？是农民，还是他们自己的服务站，还是零售商？这个问题留给大家，我就不细讲了。
我们都知道，农保姆在肥城这里有搞服务站直销模式，也是通过村子里的服务站给农民实现一种团购，这样的一种直销。那，我问大家，他这个直销和我刚才讲的区域性肥料电商的区别是什么？大家想想。好，我们往下看。
农保姆再做一个网站，等于区域肥料电商。换句话来说，那些区域性的电商如果把网站给关闭了，就和农保姆的直销模式一样了，对不对？
是这样的，对于大家来说，就是多一个网站或者少一个网站的事情，并且那个网站也没有多大用处。有时候，我们打电话下订单可能比网上更方便，因为我们大家对电商应用还不是很熟练，对不对？
但是，各位，那个你们看到的是一个单纯的网站，而电商企业要做的是很多相配套的工作。我举一个简单的例子，你们电话下订单，接电话的需要一个人，发订单的需要一个人。而如果你们网上下订单呢？通过计算的分析，可能就直接把你订单给送到厂库了，这个时候是不是节省了一个或者两个人力成本？当然，这是很小的一个改变，更重要的就是我上面说的，可以通过很多数据的分析，来做很多未来的工作。不过，怎么说呢，妈的，我们农资人都太浮躁了，投机倒把的心思太重了。目前很多做电商的其实就两个目的：1、通过网站做出来漂亮的交易数据，然后通过数据获得一个风险投资的看好，然后给他们投资，他们用风险投资的钱去烧自己的事业，这个时候拿到他们的钱以后，我不赚钱，甚至于赔钱我都敢干，为什么？抢占市场嘛！做互联的人都知道，如果你说一个互联网项目你都不好意思说你现在是赚钱的，你只能说你未来会赚钱。另外一个目的，就更简单了，他妈的只是给自己低价冲击市场找了一个理由，你们产品为什么那么便宜？因为我们是做电商的。
就这么简单。当然，关于数据分析了，或者就是通过服务站收集地里面的信息，从而实现一种无公害或者可以追索源头的农产品这些工作，我也不知道未来我们这帮投机倒把的农资人到底会不会去干。
时间原因，互联网应用这块，我们就聊这么多。我们看重要的，就是我们经销商做点什么，如何转型。
（真的感谢网友“一个人”帮我现场整理这些文字，太长了，分两次发送，后面的如何转型才是重点额，亲，看完点个赞，我就快点给你发出来，哈哈！
正如一个人，对老猫说的，认识电商是从每天农资开始的，害怕电商也是从每天农资开始的，但是听完你讲以后才发现，你不是为了吓唬我们，而是要我们去做一些应该做的事情。我们总不能因为害怕电商，就什么都不去干了，我们还有太多的事情需要去做，我们本质工作都没有做到位呢。电商，其实就是这么回事，是一个趋势，众多经销商来说只能借用，而厂家呢？最好的方法是做网络品牌的合作）
这样发出来，还是感觉有点太长，大家说是把课件和文字分开好，还是在一起
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农资与梦想微电影，是一个系列的，这次这个只算是花絮，后面会有改变，以及如何改变，大家不要着急，要想改变先得认知到自己哪里有问题了不是？
点击原文阅读，收看每天农资推出的农资与梦想系列电影，第一篇：纠结的现状
